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店面销售技巧 一，眼神晃荡，心不在焉 分析：流窜份子 这种客户大多是随便看看，现在绝不会买的，不需要费太多精力与口舌，有种辨识的方法是看客户的眼神，如果客户看某款机器的时候眼光停留不超过五秒，基本上即时购买的可能性等于零。 采取策略：宁可错杀一千，不可放过一个 认识一下，递张名片与报价单，争取以后有购买机会时能留个印象，混个脸儿熟，更重要的是，尽量争取得知这位客户的姓名与联系方式 ，尽量记住每个客户的外观特征和姓名，认识客户的机会一定要抓住。保不齐什么时候想壁挂炉时就想起了你。 二，全神贯注，直奔主题 分析：鱼在上钩 左看右看，上看下看，这种客户想必是很有针对性的，大多是已经看上某款机器。 采取策略：碰见不货比三家就掏钱的人的机会比见一次公鸡下蛋还难，但是客户即然对这款机器感兴趣，就说明有50%的机会，试着把价格从公开报价往下降，然后根据他的反应来决定自己的降价底线； 三，店面销售法则 ????????? 察言观色法 ????????? 欲擒故纵法 ????????? 转移视线法 ????????? 刀枪不入法 法则一：察言观色法 ????????? 观察表情 扭头就跑类型 其中有10%的客户听到公开报价时会象被雷劈似的扭头就走，其中有不少带“哼！”字的，只能看着他们的背影喊上一嗓子：“价格可以商量啊，您需要什么样价位的机器呢？我们还有其他价位的产品的！回头率基本在5%以下。 沉默是金类型 一部份客户听完报价后，选择的是沉默（此类型客户要么是被你说心动要么是心理素质好，吓懵的概率为零），开始发挥个人能力，从这款机器的出身背景开始吹到售后服务。注意：如果说的过程中听到类似冷笑的声音，立刻打住，你是碰到行家了，改变策略，以诚相待。 ????????? 观察表情 口是心非类型 比较含蓄的客户，口里嚷嚷着：“太贵了太贵了”，手里眼里却还在不断地摆弄机器。这种客户只是口头上表示抗议，并不做出跑路的姿态的话，只需“诚挚”地加以说服就可以了。 原则：送给客户超出期望值的感觉。首先在价格上做出一小部份退步，然后再给他一些小小的承诺，如服务，小礼品等。通常会将此单“立斩于马下”；总之销售员不要让客户吃亏的，因为与客户保持良好的关系也是销售人员长期生存的不二法门 ????????? 观察表情 单刀直入类型 直接了当地说：“XXXX这个价你卖不卖，不卖我走了啊！” 如果客户开的价格不高不低正合适，拿出豪迈气概猛拍一下大腿：“好，算我吃亏(免得他心里又犯小嘀咕)！，交个朋友，以后要多多关照啊！”，一单生意就基本搞定了。 如果客户出的价位实在是要吐血，立马变成杨白劳，这时候要注意了，不能太过直接地拒绝客户，绝不能把话说绝，因为一说绝，客户就是不想走也不行了。那么就采取法则二---欲擒故纵法 法则二 欲擒故纵 ????????? 要点 小心又谨慎，因为用得不好会起到反效果 ????????? 前提 必须对同行业的竞争对手们的行情了如指掌 ????????? 方法 经常找朋友做“托儿”假扮购机的人去对手们的门市刺探底价（注意经常换人，不然你的朋友会很惨） ????????? 必杀技 很理直气壮地说一个价位，然后说：“您尽管去多转转，了解一下行情，如果有人比我高，您大可不回来，如果您转了之后还是觉得我这里合适，那回来咱们再谈，保证让您满意，好吗？” ????????? 后果 有一部份客户为之感动，就不到处走了，再随便砍砍价就买了下来，这种结局自然是最好的。 就算是真的走出去了也没关系，之前报出的价格肯定具有相当的竞争力，再回头的客户一般来说砍价的锐气已经没有之前那么猛烈，这时再鼓动三寸不烂之舌，最终拿下也是一件较轻松的事情了。至少他会觉得你一次拿出的价格是诚实的，还是会怀着再降一点的欲望回来找你 当然也有“黄鹤一去不复返”的情况出现，搞不好客户又看上另一款机型了，或者是对方的销售员舌头比你的厉害，那也是无可奈何之事 法则三 转移视线 ????????? 要点 通常用在喜欢比较的用户身上 ????????? 表现 这类客户大多双休日来买产品，周六到处转， 定下大概的型号，周日进行挑选与砍价，快下班的时候才会交钱；他们大多喜欢比来比去，从价格到性能反复斟酌。 ????????? 方法 如果客户对我们的产品表示出种种不满意(通常是与其他品牌的壁挂炉比较的情况下)的时候，销售员就得转移他们的视线，关键一点在于