防止销售人员离职带走客户的八大绝招[精选].ppt

*| *| *| 2011年2月 *| Thank you Thank you * * 防止销售人员离职带走客户八大绝招 使用帮助 适合对象 老板/总经理/董事长 销售部经理/主管 主要用途 帮助老板和销售管理者，合理地对销售人员进行管理，有效地防止销售人员离职带走客户而给企业造成损失。 绝招一：把好招聘关，从源头预防 做法： 制定销售人员的招聘标准，特别将销售 人员的人品放在第一位。 利用一些人格特征的测评工具，来了解销售人员的价值取向。 效果： 将那些通过不断地换单位，积累自己手里的客户资源，然后依靠这些资源在不同的企业中获得较高回报的销售人员拒之门外，从源头上做好预防工作。 绝招二：签订保密协议，从法律上约束 做法： 与销售人员签订保密协议，约定其在职期间以及离职后，对公司商业秘密负有保密的义务。并约定若未经公司允许泄露公司商业秘密，该员工需承担赔偿的责任。 效果： 对于企业或多或少是一种保障，因为这类协议可以在心理上给离职的销售人员施加影响，使其不敢轻易冒险违背协议约定、损害公司利益。 绝招三：强化公司品牌，避免销售个人化 做法： 要求销售人员必须是以代表公司的整体形象和客户接触，而不是以个人的形象，无论是在着装还是在服务用语上。 一些关键销售人员的通讯工具可以由公司提供，比如手机号码始终是公司的，即使销售人员离职，客户还是会打手机到公司来。 效果： 在抓销售队伍的同时，加强品牌的宣传，提升品牌形象。如果客户已经熟悉、认可了公司的品牌、产品质量、产品体系等等，就不会因为销售人员的转移而轻易重新选择产品。 绝招四：建立协作小组，避免单枪作战 做法： 采用人员协作谈判法。对于重要的客户，由销售经理和销售人员共同出席，或者由公司的其他对业务有协作支持的部门和销售人员共同谈判。 将销售功能和客服功能分离。针对销售人员开发的客户，要由专门的客服人员进行定期回访，以支持销售人员的方式获得客户的联系方式。 效果： 销售人员轻而易举带走客户，很大原因是公司对所有客户资料根本不能控制。所以要避 免客户资的失控，这样即使销售人员跳槽，也很难带走客户。 绝招五：建立客户信息管理系统 做法： 建立客户信息管理系统，对所有客户的情况，要求销售人员形成规范化的文字档案存档，要求每次与客户的联络、见面的时间、地点、会谈的事宜、结果、下一步跟进的建议等，都要记录在案。 要求销售人员及时汇报客户的一些基本状态。 效果： 让销售信息透明化。任何销售人员，仅凭档案资料的记载，就能够在很短的时间内了解客户的状态，并和客户取得联系。可以有效地防止销售人员带走客户。 绝招六：好的销售方法共享，形成标准 做法： 让那些业绩做得好的销售人员定期总结他们的销售方法和经验，与大家一起分享，形成企业的标准和流程。 效果： 企业要想留住客户，也需要将销售人员的知识和经验留住，制定标准和流程，这样公司就不依赖于人了。 绝招七：设计合理的薪酬体系和激励机制（1） 做法： 企业的承诺要及时兑现，不征得销售人员意见，不得随 便修改，比如工资发放和销售奖励的及时性，销售提成制度执行的完整性等。 薪酬激励的合理性、有效性。底薪过高，销售人员就不努力；底薪过低，销售人员就没有安全感。企业可以建立起阶梯化的激励体系，设定不同销售人员等级，给予不同的薪酬激励。 晋升机制的激励。设置一些销售管理岗位，以及相应的晋升标准，让他们看到长期发展的方向，提高其在企业的地位。 绝招七：设计合理的薪酬体系和激励机制（2） 效果： 销售人员完全依靠效益来赚取收入，因此对企业的激励制度是非常敏感的。企业在日常管理中，做到上面所讲，才能更好地留住销售人才。 绝招八：做好销售人员的离职管理（1） 做法1：销售人员跳槽应有一定时间的提前告知期，应履行必要的交接程序和手续。 在销售人员提出离职请求后，企业应立即指定工作交接人员。 对于重要客户要尽量采用当面交接，告诉客户从今以后将由某某人负责这个客户的工作，其余的客户要进行电话交接。 让要离职的销售人员与客户联系上之后告诉对方，从今以后由某某人负责贵公司的业务，请对方与新的销售人员在电话上认识，并商定下一步的会面时间。 效果：销售人员离职后，公司在第一时间与客户进行沟通，让客户感受到被重视和尊重，有效地留住客户资源。 绝招八：做好销售人员的离职管理（2） 做法2： 妥善地做好离职面谈，动之以情。 效果： 使销售人员对公司在感情上产生共鸣，不至于在离职之后做出损害公司利益的事，同时晓之以利害，威慑其不要轻易有损害公司利益的行为。 * * * * * *| *| *| 2011年2月 *| Thank you Thank you * * * * * *