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小米理解客户 引言∶以小米手机为案例，通过数据收集和分析来了解小米公司在手机销售方面的具体情况和小米公司的服务状况，通过利用对小米公司在手机销售方面的产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等研究来具体、全面的了解小米公司在销售方面的情况。除了对小米公司的营销组合方案的研究以外还要运用McGurie的心理动机马斯洛的层次结构来对小米的客户进行分析，来了解客户为什么会选择小米的产品，并且在选择小米的产品后有什么样的评价以及以后还会不会再次选择小米这个品牌。通过这些方面的研究让我们找到小米公司的优点和缺点各是什么，然后在发扬优点的同时改进缺点，使其产品能更好的为目标客户所认可。 正文∶一、关于消费动机的理论和模型，具体内容分为以下几点∶ 1、消费者的购买动机在消费过程中有着很重要的作用消费者购买动机的研究，主要围绕3方面问题而展开：第一， 消费者被激发的个人内在能量问题，也就是消费者的个人内在能量、行为的源泉是怎样产生的？第二，消费者反应的目标定向问题，也就是消费者从许多具有不同性质的行为中选择什么？第三，消费者行为系统定向问题，也就是消费者的行为是怎样维持的？，购买动机是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者。消费者购买动机研究为开元研究消费者研究做好前期工作，如果能够准确的抓住消费者的购买动机的话就能顺利的完成营销活动。 2、马斯洛的需求层次理论指出人们的需求是有层次性的，并且这五个层次是有递进关系的，也就是当低层次需求满足之后才转入下一个较高层次的需要。马斯洛的需求层次结构包括一下几点∶ （1）生理动机 （2）安全动机 （3）归属动机 （4）尊重动机 （5）自我实现的动机??麦古尼(McGuire)的心理动机理论，比Maslow更详细些，完全包含了复杂的人的所有思想动机，因此也更说明问题， 1.追求一致需要 2.归因的需要 3.归类的需要 4.对线索的需要 5.追求独立的需要 6.求新和猎奇的需要 7.自我表现的需要 8.自我防御的需要 9.出风头的需要 10.强化的需要 11.对亲密和谐的人际关系的需要 3、在企业管理中激励有着举足轻重的地位，它直接影响着整个管理活动的延续性，也就是激励关系到下一阶段管理活动的顺利开展。激励理论已经比较成熟，但大都应用到管理内部员工方面。一直以来，在理论研究上管理激励理论和市场营销管理是分离的，主要原因是企业经营理念没有改变。 　　其实，营销中的顾客管理和企业管理中的人员管理有着相似之处，其相似之处表现为：企业对内部员工的管理是其控制流动性；营销中是培养忠实顾客、控制流失率；企业对内部员工的激励是靠薪酬来完成的；营销中是通过营销模式的选择（包括产品定位）来实现的，用营销学的概念就是顾客让渡价值；企业对内部员工的管理是将其分类，分为核心人员、重要人员、一般人员；营销中管理顾客资源是按照所谓的80/20/30原则；企业在人员管理中必须要考虑非正式组织，营销中必须考虑消费者间的相互影响，公共关系营销就是要解决这类问题和增大消费者中有利于企业的非正式组织。 二、以小米手机为例进行分析首先对小米手机的目标消费者的特点、需求的不满意和如何促使他们购买小米公司的手机。 1、小米手机的目标客户分为两类一是现有客户，二是潜在客户 （1）小米手机的消费者主要集中在20到35岁，其中学生大约占总体的六成其次是白领工作者。但是随着小米手机的正式批量式生产，相信在今后小米手机的消费群体将不断扩大。据我们调查分析小米手机的消费群体大多数集中在18到35岁、追逐功能、爱好科技、并且拥有一定的经济基础。他们大多数为白领工作者或者学生，教育程度以大学学历为主，主要分布在一二线城市。 消费行为和购买动机：我们可以根据以下统计表得出大部分购买小米手机的消费者的购买动机主要用于网络浏览其次是电子书运用和聊天，再者是游戏和音乐应用。不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。调查显示，在购 买手机时，男性更注重手机的功能，女性则更关注手机的外观样式，因此小米手机更受到男性消费者的追捧 （2）首先从目前来看小米手机的潜在消费者主要针对那些追求手机性能的手机发烧友，以及那些想买高端智能手机却苦于价钱太贵的的消费群体。大学生生是小米手机的主要潜在消费者，首先大学生没有经济收入来源但是又追求时尚和性能齐全的智能手机，而小米手机的优越性价比刚好满足了大学生消费者的需求，势必在以后大学生会成为小米手机的主要消费群体。 其次小小米手机进行网上预订，用数字来吸引消费者的目光，并且能够激发更多的潜在购买者。所以小米手机在产品图上和广告上写上销售量或者评论数，引起潜在消费者对该产品的关注，从而唤起购买欲望。 年轻的女性也将会成为小米手机的潜在客户群，