山东销售大区4月份工作总结暨5月份计划..doc

山东大区4月度工作总结暨 5月度工作计划 第一部分：月度经营情况分析 一、本月度主要指标达成情况 （一）销售收入和销售量完成情况 部门 计划量（吨） 实际销售量（吨） 完成率（%） 济南办 张群山 720.22 307.9 42.8 济宁办 刘国伟 360 65.3 18.2 德州分销 张银垒 215 40.8 19.1 合计 1295.2 414 分析：本月销售总体完成率为32.1%,其中鲜品134吨，冻品280吨销量较上周期有所下降，一方面原因是4月中旬左右山东金锣冻品价格急剧下滑，影响与喜旺公司的订单，康大的订单；双汇从4、1—4、18号部分单品轮番做特价，影响了销量，在月底是双汇又从宜昌陆续来了几批货，对市场冲击较大，此时我公司无价格优势，鲜品走量较小本月没有实现发货。 另一方面鲁西，鲁西南鲜品没有自己的渠道网络，受整体行情下滑及手足口病的影响，销量不稳定，影响客户进货积极性，造成批发类客户进货量偏低。 第三鲁西北没有充分发挥河北工厂的优势，鲜品客户较少，不但与河北工厂的产能不相匹配，对鲜品的销量也没有起到关键性的作用。 （二）产品结构调整情况 1、鲜冻产品比例 部门 鲜品销量（吨） 冻品销量（吨） 鲜销比率（%） 济南办 80.5 227.4 26.1 济宁办 39.4 25.9 60.3 德州分销 14.5 26.3 35.5 合计 134.4 279.6 32.5 分析：山东分公司鲜品销售主要集中在济南，鲁西南等地，鲜品销售比率为26.8%，抑制鲜品销量上涨的原因是：客户较小，质量不高，经不起市场大的波动，多是一些行情客户。另一面重点区域渠道网络建设较差，没有进行系统的开发，没有庞大的渠道网络支撑，鲜品销量太少。 2、产品结构分析 产品结构 本月销量（吨） 本月结构占比（%） 上月结构占比（%） 环比增减（%） 红白条 14.5 3.5 5.3 -1.8 鲜分割 120.6 29.1 26.3 -2.8 冻分割 253.6 61.3 46.6 14.7 鲜副产 0.8 0.2 0.2 0 冻副产 24.5 5.9 21.6 -15.7 合计 414 3、销售前十名的产品情况 存货名称 数量 所占比例（%） 排名 冻箱装自然块4号肉25kg 39525 9.5 1 无颈前排 28760 6.9 2 冻箱装3号肉 28000 6.8 3 冻带膘五花 28000 6.8 4 瘦三线 19025 4.6 5 冻箱装颈骨 15620 3.8 6 去皮去骨后段 14206 3.4 7 鲜1号肉 11935 2.9 8 合计 185071 44.7 4、鲜品销售前十名产品 存货名称 数量 所占比例（%） 排名 鲜无颈前排 28760 21.5 1 鲜瘦三线肉 19025 14.2 2 鲜去皮去骨后段15kg 14206 10.4 3 鲜1号肉 11935 8.9 4 鲜2号肉 8455 6.3 5 鲜4号肉 7095 5.3 6 鲜普二级带皮带骨白条 7730 5.7 7 鲜普一级带皮带骨白条 3354 2.7 8 鲜大片精碎 3065 2.3 9 肋排 1345 1 10 合计 104970 78.3 　 5、冻品销售前十名产品 存货名称 数量 所占比例（%） 排名 冻箱装自然块4号25kg 39525 14.1 1 冻箱装3号肉 28000 10 2 冻带膘五花 28000 10 3 冻猪肺 27200 9.7 4 冻箱装颈骨 15620 5.6 5 冻箱装5号肉 10000 3.6 6 冻槽头 9075 3.2 7 冻箱装4号肉 7550 2.7 8 冻脊皮 6400 2.3 9 冻康大五花 2950 1.1 10 合计 174320 62.3 分析：由以上数据可以看出鲜冻品各有属于自己的优势产品，尤其是冻箱装自然块4号肉占总冻品的14.1%，冻箱装3号、带膘五花也达到10%以上，应该加大对此类产品的进一步开发，同时提高其他有潜力的冻品。鲜品中无颈前排和瘦三线占据了鲜品35.7%的份额，有力的向市场展示了我公司在山东市场的拳头产品，但是从整体上来看，产品结构分布不均衡，主要是在无颈、瘦三线、1号这三个单品上，其他相对较薄弱，对鲜销量的提升起到了一定的延滞影响，下一步应加强对客户向其他单品的引导。 （三）渠道结构调整情况 1、客户开发完成情况 部门 单位 计划 开发当月销量超过15吨客户 实际完成 计划完成率（%） 济南办事处 经销商(家) 1 0 加盟店 6 4 67 济宁办事处 经销商(家) 1 加盟店(家) 3 4 133 合计 加盟店（家） 9 1个 8 89