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第一章 市场分析 （1）随即抽样即随即原则抽取样本，完全排除人们主观意识的干扰，在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。其常用的抽样方法有：简单随机抽样，等距抽样，分层随机抽样，分群随机抽样。 非随机抽样，是指并非根据抽取样本，而是调查者根据自己的主观选择抽样样本的一种方法。在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用非随机抽样方法抽取样本。非随机抽样常用的抽样方法有：任意抽样法，判断抽样法，配额抽样。 （2）可口可乐将其营销调研的问题限定得太窄了。调查仅限于口味测试，而没有测试新可乐代替旧可乐时消费者的感觉。他没有考虑无形资产-——可口可乐的名称、历史、包装、文化遗产及产品形象。可口可乐时美国文化的象征。对许多消费者而言，可口可乐的象征意义比他的口味更重要。如果调查的范围更广一些，则应该能发现这种强烈的感情。 （1）政府采购有： 招标；竞争性谈判；邀请报价；采购卡；单一来源采购等方式实现。 （2）投标招标的主要步骤： 公开招标与要请招标； 开标、评标与现场竞投；签订采购合同和支付价款； 监督检查 3、（1）市场调研的主要内容有市场容量、需求特点、市场环境和目标顾客等。市场调查公司采用的抽样方法是分层随即抽样。改抽样方法的前提条件是总体中的调查单位特征有明显差异。 （2）消费者购买产品后的评价行为一般要涉及的几个问题： 产品的属性； 属性的权重； 品牌的信念； 效用函数； 评价模型 4、间接资料调查的优缺点： （1）优点：花费的费用和时间较少； 不受时间和空间的限制； 资料都是书面形式，不受调查人员和被调查者的主观因素干扰。 （2）缺点：随着时间的变化，有些资料难免会过时； 文献内容，很难与调查人员的要求相一致，需要进一步加工； 间接资料分析工作通常需要较高难道的数量分析，一定程度限制了它的利用率。 第二章 营销策划 1、（1）决定销售计划的方式有几种？ （2）这些分配销售计划的方式各适用于什么情况？ 答：（1）决定销售计划的方式有两种：分配方式和上行方式。分配方式是一种由上往下的方式，即自经营最高层起，往下一层分配销售计划值的方式。 上行方式是先由第一线销售人员估计销售计划值，然后在一层层网上呈报。 （2）在下列情况下易采用分配方式：高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员也深深信赖高阶层者； 第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。 当地一线负责者能以全公司的立场分析自己所属的区域，且预估值是在企业许可的范围内时，则宜采用上行方式。 2、（1）案例中，环球实业有限公司采用的是绝对分析法 使用该方法时应该注意对比指标的可比性：对比指标双方的指标内容、计算方法、采用的计划标准和时间单位应当一致。在与其他企业比较时，还要考虑各种因素的不同影响。 （2）根据分析的不同要求该方法可以分为： 与前期资料对比； 与计划资料对比；与先进指标对比 销售分析和评价的方法还有： 相对分析法；因素替代法；量本利分析法 3、（1）展览会有那些特点 ？在案例中，主要反映了那几个特点？ （2）企业开展公共宣传活动还有那些形式？ 答： 展览会是一种直观、形象、生动的传播方式。它综合了许多传播媒介的优点，能以讲解、交谈、宣传手册、介绍资料、照片、录像等不同的形式吸引观众，达到与公众的双向沟通。它还可以运用事物的展示盒现场示范表演来进行公共宣传，容易给公众留下深刻的印象。 它能当场收到公众的反馈信息，迅速调整自己的活动或行动。 展览会容易造成较大的社会影响，是新闻媒介追踪的对象，很可能成为新闻报道的题材。企业无论是独立举办展览会，还是参展，都要充分利用机会制造新闻，扩大影响，广泛与媒介接触，达到树立形象、促进产品销售的目的。在案例中，主要体现了展览会能够为企业提供一种双向的沟通，而且这种沟通的效率相当之高，并且反应新闻界的宣传能力。 （2）企业开展公共宣传活动还有以下几种形式：新闻发布会； 赞助活动； 特殊纪念日如开业典礼、 周年纪念日、产品获奖、新产品研制成功等； 组织消费者座谈会、用户洽谈会、企业商品研讨会、企业新产品介绍会等。 4、广告策略主要有： 利用名人效应； 赋予产品一种吸引人的形象； 以新奇特色取胜； 利用人们的逆反心理； 赞助公益广告。 5、选择代理商应考虑的因素有： 代理商的品格； 代理商的营业规模； 代理商的经营项目； 代理商的销售网络； 代理商的业务拓展能力； 代理商的财务能力； 代理商的营业地址； 代理商的国籍； 代理商的政治、社会影响力； 同行业对代理商的评价。 第三章 产品销售 1、（1）什么是经济合同纠纷？ （2）你认为马明该采取什么谈判策略来处理这起经济