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(现代谈判学考试大纲.docVIP

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(现代谈判学考试大纲

Ⅱ? 考试目标(考核知识点、考核要点) ? ??? 第一章? 商务谈判的实质、特征和过程 ? ??? 考核知识点? ??? (一)商务谈判的实质 ??? (二)商务谈判的特征 ??? (三)商务谈判的过程? ??? 二、考核要求? ??? (一)商务谈判的实质? ??? 1.识记:(1)发清“谈判”与“洽谈”的区别;(2)商务谈判的定义;(3)涉外商务谈判的定义。 ??? 2.领会:(1)商务谈判的实质;(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。 ??? 3.应用:评判商务谈判是否成功的标准。? ??? (二)商务谈判的特征? ??? 1.领会:(1)谈判的特征;(2)商务谈判的特征;? ??? (三)商务谈判的过程? ??? 1.识记:谈判的八阶段。 ??? 2.领会:(1)PRM模式的含义;(2)协商和竞争的区别;(3)PRM模式的循环运转。 ??? 3.应用;实施PRM模式的程序。? ??? 第二章? 商务谈判的内容和技巧? ??? 一、考核知识点? ??? (一)技术附件的谈判 ??? (二)合同条文的谈判 ??? (三)合同人格的谈判 ??? (四)商务谈判的主要种类? ??? 二、考核要求? ??? (一)技术附件的谈判? ??? 1.识记:(1)技术附件是相对于合同正文而言的,它是合同标的描述文件,侧重于标的技术定性,定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施;(2)附件的多寡与交易的复杂程度有关,与要描述的内容有关,多个附件之间应当有内在的逻辑联系。 ??? 2.领会;谈判应重点掌握的问题。(1)技术指标和参数;(2)交易的内容和范围;(3)检验。 ? ??? (二)合同条文的谈判? ??? 1.识记:(1)合同条文的涵义及重要性;(2)合同条文的通用原则。 ??? 2.领会:(1)合同条款构成的一般原则;(2)合同条款构成的主要内容;(3)谈判合同的构成l通用条款和专用条款的区别。 ??? 3.应用:合同条文的谈判 ? ??? (三)合同价格的谈判? ??? 1.识记:(1)合同价格指合同标的各分项价,及合同成交总价。价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分,包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。 ??? 2.领会:(1)价格解释及其内容(货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释)、原则;(2)价格评论及其内容(对货物价格的评论、对技术费的评论、对技术服务费的评论和方法);(3)讨价还价及一般原则。 ? ??? (四)商务谈判的主要种类? ??? 1.识记:(1)商务谈判的主要分类方法;(2)个体谈判和集体谈判的优缺点;(3)双边谈判和多边谈判;(4)口头谈判和书面谈判的优缺点;(5)主场谈判、客场谈判和中立地谈判;(6)让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判;(7)投资谈判、货物买卖谈判和技术贸易谈判等。 ??? 2.领会:(1)让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判各自适应范围和签约因素;(2)涉及投资谈判的种类及合资谈判的主要内容;(3)涉外、货物谈判及主要内容;(4)涉及技术贸易谈判及主要内容。 ? ??? 第三章? 商务谈判方案的制定? ??? 一、考核知识点? ??? (一)谈判方案制定前的环境因素分析 ??? (二)对谈判双方实力的认定 ??? (三)谈判方案的制定? ??? 二、考核要求? ??? (一)谈判方案制定前的环境因素分析? ??? 1.领会:与谈判有关的环境因素、如政治状况、宗教信仰、法律制度等八个因素。 ? ??? (二)对谈判双方实力的认定? ??? 1.识记:谈判实力的概念。谈判实力与企业实力的联系与区别。 ??? 2.领会:影响谈判实力主客观因素有:(1)该项交易对双方的重要性程度。(2)竞争状况。(3)对有关该项交易信息的了解程度。(4)企业信誉和实力状况。(5)对谈判时间限制的反应。(6)谈判的艺术和技巧。 ? ??? (三)谈判方案的制定? ??? 1.识记:谈判的主题和谈判的目标、谈判目标的三层次。 ??? 2.领会:(1)确定商务谈判目标时应考虑的因素:①谈判的性质及其领域,②谈判的对象及其环境,③谈判项目所涉及的业务指标的要求,④各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响,⑤与谈判密切相关的事项和问题等(2)确定谈判中各交易条件的最低接受限度:①价格水平及影响因素;②支付方式;③交货及罚金;④保证期的长短;(3)规定谈判的期限,谈判期限的要求;(4)谈判人员的组成与分工,一般说来,一个商务谈判组(团)的组成主要涉及两方面的问题。一是人员数量问题,二是如何配备谈判人员,应根据谈判的地点、时间和内容以及对方人员的素质来确定,一般说来,在谈判班子中应有人分别担任主谈者、协从者、记录者和翻译;(5)谈判过程中联络通讯方式及汇报制度;(6)

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