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渠道不同，合作大不同 　　主持人： 　　范围 《化妆品观察》主编 　　对话嘉宾： 　　冯国强 东方风行集团副总裁 　　赵伟 北京惠买线上网路科技有限公司（优购物频道）商品事业部总经理 　　邓敏 《化妆品观察》执行总编 　　范围：首先有请的是优购物频道的商品事业部总经理赵伟先生。赵伟先生代表的是在中国发展非常迅速的家庭购物渠道，这个渠道的发展现状是怎样的？请赵伟先生进行解读。 　　赵伟：家庭购物渠道，顾名思义，就是通过电视销售商品。电视购物行业有两类，一是电视直销，另一个就是家庭购物频道。家庭购物频道的销售额占美国全社会市场购物总额的8%，而在韩国这一数据是12%。美国最大的电视购物频道是QVC，规模是600亿美金。韩国排名第一的电视购物频道LG家庭购物年销售规模是250亿人民币，需要注意的是韩国的人口只有3000万。 　　中国的电视购物频道市场规模有多大？2013年的零售总额大概在700亿到800亿人民币，占全社会零售总额的0.3%不到。2011年的时候，这个市场份额是0.19%。按照每年百分之二十的增长率，我们预计在五到八年之后，会达到5000亿人民币。我们的机会是非常大的。 　　电视购物频道虽然也是在做平台，但和其他的商业模式不一样。我们的第一个特点是选择的商品越少越好。第二，我们要把好的商品在一个时间集中去销售。第三，电视购物频道的产品策略是聚焦和简单，而且我们更注重对销售策略的理解。 　　范围：请您用一点时间介绍北京的优购物频道的具体情况。 　　赵伟：我们公司在全国三十多个省份、一百五十多个地市开展业务。主要品类是家居生活用品，其中女性用品为主，以服装和化妆品为主导，化妆品大概占到10%到15%。 　　范围：优购物频道在家购领域排名前三吗？ 　　赵伟：是的。 　　范围：现在有请乐蜂网副总裁冯国强先生，冯国强先生会就化妆品在电商领域的发展进行一番论述。首先要探讨的话题是，在您所代表的渠道里面，您觉得比较适合这个渠道的品牌特征是什么？或者说，对于所有品牌来讲，在这个渠道里面的市场机会点在哪里？ 　　冯国强：首先要说一点，因为中国的制度和法规并不很健全，所以国内消费者比较迷信外资品牌。而若具体到哪个品牌适合在电商渠道销售，主要有三点：第一点，这个品牌和市面上的其他品牌相比，有自己突出的特点，可以比较好地满足消费者的需求。据我们网站统计，消费者在购买化妆品时进行搜索的关键词前五位是：面膜，补水，保湿，美白，眼霜。如果你的产品能满足消费者以上方面的需求，就会有很大的成功机会。第二是要有过硬的品质。网购很突出的特点是将面对面的购物变成可持续、可跟踪的购物方式，消费者若不满意会留下差评。事实上，不仅是电商渠道，任何渠道中，品质都是极为重要的。第三要符合消费者的审美需求和价格定位。这仍需要品牌有别于其他品牌的特点，只有特点突出，品牌才能进入大众视野，品质得到承认，好评才会逐渐累积。 　　范围：请《化妆品观察》的邓敏女士分析一下，线下的传统渠道中，哪些渠道更加适合新进入中国市场的外资品牌？ 　　邓敏：刚才的演讲已经提到过，百货渠道是比较适合进口品牌的，当然，这多是针对比较高端知名的品牌。而现在已经成长起来的专营店渠道则比较适合一些多元化、在细分品类上做得比较优秀的品牌。但是和日韩的化妆品专营店相比，消费者在进入中国的化妆品专营店时，并没有很强烈的停留的欲望。化妆品专营店区别于其他渠道的特点有两点，一是可以提供比较专业的服务，二是自助性比较高，可以激发消费者逛下去的欲望。目前中国的化妆品专营店渠道并不很成熟，还有很大的提升空间。 　　范围：请问赵总，家庭购物渠道比较适合哪些新的外资品牌来进入？ 　　赵伟：电视购物渠道有三个特点：第一是广告宣传作用，可以为品牌做推广；第二是具备招商的功能；第三是具有销售的功能。结合这三个功能，无论是外资品牌还是国内品牌，必须具备以下三个要素：第一，商品品质一定要好；第二是性价比要有优势；第三要素是品牌。但品牌对于电视购物渠道来讲并不是最重要的，所以对于这个平台，一些具有特点的新兴品牌比较适合进入其中，企业消耗的成本较低，但回报率很高。 　　范围：所以性价比是电视购物渠道比较注重的特点，毕竟家庭电视购物要在极短的时间内让消费者下购买决定，而没有超高的性价比显然是无法打动消费者的。 　　赵伟：其实性价比是一个要素，最重要的仍然是品质。电视购物频道的特点是，可以在四十分钟的时间内，非常充分地将品牌的故事、成分以及效果展示给观众，使观众信服。所以只要有好的品质，附以合理的性价比，电视购物渠道就可以较好地将品牌推广出去。 　　范围：请问冯国强先生，在电商的渠道里面，外资品牌在进入中国市场时需要注意哪些事项？ 　　冯国强：我认为外资品牌通过代理商进入中国市场是最合