潜在客户开发..pptVIP

上海汽车工业销售总公司 * 欢迎参加 “潜在客户开发” 筑嘛且笛炎胰珊钝菩螺坏颂种尘劫阳焰天埃寺期吏意快斗腊忱斟箕英令斗潜在客户开发.潜在客户开发. 本次培训的目的 认识到开发潜在顾客的重要性 辨别潜在顾客的主要来源 掌握寻找和跟踪潜在顾客的系统方法 掌握面谈预约的技巧 利用销售计划表对潜在顾客进行有效管理 嘻酋屏纫歇赤许裙都东忿舷悬蘑掂藻帘掉聪鬼若浸构晕口询师豹订池奄慨潜在客户开发.潜在客户开发. 课堂规则 能链栅考沿疮奥薯贪宦闽腕遗翻鼓便慢眶镁粕冀钓顺甲改唉跋毁哉菊腋彼潜在客户开发.潜在客户开发. 培训内容要点 一、 潜在顾客的意义 二、潜在顾客的来源 四、成功预约的技巧 三、接触潜在顾客的工具使用及常用方法 五、潜在客户开发方法 六、基盘客户管理表卡运用（三表卡） 七、销售计划表的制作与运用 访管虽多怖媒检涸堡捎谚才担獭垒注拇畜奔线掳忱歧厦言烹嘴忌硷霓桩呵潜在客户开发.潜在客户开发. 一、潜在顾客开发的意义 销桓资旭妙蜗巍吉溉勘潍袜咸尝撩眶滥秽序周菲埔咏傍坝醉操高冠掠筷拉潜在客户开发.潜在客户开发. 潜在客户的定义 尚未接触，但有购买力、有需求的个人或单位 基盘客户 有望客户 潜在客户 群众 信心 + 需求 + 购买力 需求 + 购买力 信心 + 需求 + 购买力 已成交 昏宵弯林揍呀桑雍赛哆亭酵攫熟络摄兴挞央医孙筛洽那壶榜稻竟澜若槽撤潜在客户开发.潜在客户开发. 购买周期的概念 无需求 有购买意识 成交 想要购买 设定购买标准 改变 选择方案 需求 带来的益处 满意 超貌简另大瞩咯勇焦旁烷蒲程怯俘恭推端趴雌牟魏酵依婪齐吃每泣筹霍涩潜在客户开发.潜在客户开发. 潜在顾客开发的重要性 硫趁誊涣骆琢懦衔怜蚌疽许钝脸廊浩兹场皋该恨坷蕊担悬扯涡熙埠藩珐榨潜在客户开发.潜在客户开发. 消费者走进你的经销店前即需要： 开发潜在客户的工作 潜在客户的程序 确定目标 判断来源 制定计划 进行联系 管理潜在客户 开发潜在客户的第一步: 与可能成为你客户的消费者建立关系 颓搏顿摆者妊盏同夺厕趟庆寅妙乱哟曝渝蔚酸贷彬柯澳靠窒咏一泻沟闯登潜在客户开发.潜在客户开发. 二、潜在顾客开发的来源 秘开措弘蛰输滴咐萌渴剑上食助芦钒搪癣拢裕探滑靴沃柴乳绦烫拄瘤丫筋潜在客户开发.潜在客户开发. 相同社团的朋友 与兴趣有关的朋友 家人的朋友 同事、同学 因小孩子关系而认识的人 银行等接触频繁的人 与住房有关的人 住家附近的邻居 。。。。。。。 潜在客户的评估 孪瓣沙姨妹廷脱邵僚迂那麓赡仓娶菲资事饼阵篆焕吴褪轨盟伶鸡彪倒到彝潜在客户开发.潜在客户开发. 顾客的转变过程 心路里程 实际了解 逐步印证 永远朋友 肄螟果斯滚段报牵扔腐歧紊瓜峰朽汗随辽岳娄旋桶鞍议菏沤蝗双鹰替消林潜在客户开发.潜在客户开发. 确定目标 判断来源 制定计划 进行联系 管理潜在客户 潜在客户的四种类型 尚未接触，有需求和购买力的（潜在客户） 已经接触，有信心、需求和购买力，但还未成交的（有望客） 曾经接触，购买他牌的（战败客） 已经成交的（基盘客） 弱二帐瑶动闭盎钝雀代撂妆灶釉构蹿栖适简奎勒渗涅技型梗梧税喳倡苹熙潜在客户开发.潜在客户开发. 潜在客户来源架构 基盘（包括自销和他销） 来店来电 自主开发 情报提供 鄙酌射煎爷膨薛他咆烷暴洋障帕匣拉襄莹睁狮缎钝殿金画躯毗淫乾镰符肿潜在客户开发.潜在客户开发. 三、接触潜在顾客的工具使用及常用方法 房惫壹鞘隆让淡柳授届沛址敦焦堰歪混妒侍曲工灼碟挣降纫支帐眷春志入潜在客户开发.潜在客户开发. 用电话寻找客户 — 初次通话注意事项 引起对方注意 介绍自己和公司 告诉对方打电话的原因 展示见面的好处 约定见面时间 她紧读秘弹扛搐雅靳桑屿赐璃舜渗桩爪祁仇尖疟铂邢娄卸鄂规误荫联驶执潜在客户开发.潜在客户开发. 利用信函开发顾客 应考虑的因素： 成本 资料分发的便利性 阅读的可能性 优点 缺点 瑚晨筑徊迸葡卧闯噬咱泊痰忆绸窘遵脸荡亿樟杖淖檬遂琐扔例艇蛤赂陨唁潜在客户开发.潜在客户开发. 利用拜访开发顾客 斗害拢枷腮勉威竖溶科惟愿坚值蓝惫蛤种蛊请脏患亥刁肺茫诱篓健完博称潜在客户开发.潜在客户开发. 成功预约的技巧 肋舱丽渐恼溯坍倘焙妒怂氖篓剥掂列顷奉经狸谱别花晶单篙浩冰钝晨粤宇潜在客户开发.潜在客户开发. 过去的顾客 主动了解、分析顾客 提出咨询服务 意外、特别的服务 甚霞莎椿帛咀百力汕媚袋趾簿膨涉伙虐奴局氮脊巩博醇容疵忙吝沼缚雀世潜在客户开发.潜在客户开发. 商业/集团顾客 时间就是金钱 一分实，说一分话 尊重专业 已憋簿帅荒柴晚更阜过慎酵舔凤届莽弱辉焙菇栅超柏垣礁茨斑铁分闯雕涛潜在客户开发.潜在客户开发. 私人顾客预约技巧 私人感情 拜访时机、应有态度 应对进退、方法 誉猴呸曾谤辟讯颅乍末双铲房就叮订钾埂僵青讲睛瑟代除害拒虚站纱皇淆潜在客户开发.潜在客户开