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营销系列课程--项目式营销 主 讲：陈宝光（高级讲师；美国夏威夷大学 工商管理硕士；浙江大学、亚太管理学院总裁班客座教授；实战桌面竞争力管理专家；美国AACTP培训协会TTT认证导师；AACTP国际训练协会 PTT职业 培训师；台湾安泰、南山、国华、国泰等寿险公司 培训师） 课程对象：销售/营销经理、门店经理、大客户经理等与销售相关人员； 【课程背景】 激烈的市场竞争环境下，产品同质化严重，价格战愈演愈烈，一支优秀的营销团队，能够帮助企业在竞争中脱颖而出，因此对营销人员的培养更是至关重要！！ 企业想要培养金牌店长、优秀的营销团队，纸上谈兵已远远不够，企业更注重的是实用性、可行性和实战效果。然而，在面授培训中，我们常常发现会出现讲师在上面讲，学员饶有兴趣的听完，但回到岗位仍然还是用旧式方法工作，学习效果无法落实的现象。 特别推出的《项目式营销》课程，在内容上，突破了传统课程零散式的内容设计，为学员导入项目式销售思维从销售流程、团队协作、产品推介、客户管理等方面帮组学员系统的梳理和建立营销思路；在形式上，我们更注重讲师与学员的互动，选用企业真实销售案例，让学员与实战场景相结合，模拟出日常遇到的多种类型客户，并能让学员在演练过程中，与老师共同讨论、总结出一套实用的客户分析图，提升学员的项目思维、营销思维！ 同时，在课堂演练中，学员能够有效发掘自己和团队的长处和短板，从而有效规划营销团队的成长路径和学习地图，不断提升和成长，最终为企业打造一支优秀的营销队伍！ 【课程价值】 学员在演练学习过程中，了解如何用项目式思维营销； 挖掘并发挥内在潜能； 通过学习与演练，找出自身不足点，并能在讲师的引导下，提升营销思维； 协助企业对学员做出能力测评，引升出胜任力模型。 【培训内容】 引言： 1. 如何改变思维模式，思维模式如何影响销售最终的目的：成交并达成最终的永交！ 分钱：团队思维 赚钱：产品思维 收钱：客户思维 2. 五段式营销模式概论： 2.1 感觉 如何引导 如何介绍 如何互动 如何沟通 2.2需求 从哪些角度和方面来开发客户的需求？ 2.3好处 如何做出产品组合，如何引入客户自己的观念？ 2.4深挖 深入挖掘客户的需求 2.5成交 达成成交的关键点在何处？ 3.销售流程 3.1思维 人们通常喜欢用自己的喜好习惯去做事，应该如果从客户的角度出发去做事？ 3.1.1销售过程中销的是什么？（自己） 面对面的过程中，首先要做的是如何让客户先接受你！ 3.1.2销售过程中售的是什么？（观念） 销售过程中正确的观念为何？如何弄清客户的观念？如何扭转客户的购买观念？ 3.1.3买卖过程买的是什么？（感觉） 人们在买卖过程中是由什么来支配买OR不卖？如何改变客户的感觉，从哪些方面来改变？ 3.1.4买卖过程卖的是什么？（好处） 好处是从顾客而言还是对你而言，如果站在客户的角度来挖掘他需要的好处？那些好处在哪里？ 挖掘好处的意义在于保如何让客户把钱放在我们的口袋里，还在跟我们说谢谢！ ★现场演练、讲师点评、讨论产品、分析客户 3.1.5.面对面的销售过程中客户心中在思考什么？ 4.1 如何是跟客户介绍你是谁的“四九原则” 4.2 谈什么？ 4.3你谈的事情对他有什么好处？ 4.4如何证明你讲的是对的是真的？ 3.1.6.如何与竞争对手做比较？ 3.1.7 什么是服务？服务的信念是什么？ 4、团队思维： 4.1分钱： 分责任、分权利、分心、分身 4.2团队协作,如何将个体的劳动成果组成团队共同存在的价值 4.3标准化,让劳动成果可以保存下来 4.4时间成本的损耗,如何体现个人的价值 4.5如何将每次成果累积，经验如何升华 4.6如何在带领导团队同时，巩固学习 ★ 案例分享、现场演练、分组讨论、学员分享 5.、产品思维 5.1满足需求（如何让公司的每一款产品都让顾客尖叫并疯狂购买？） 5.2无中生有（如何打造漏斗式的商业模式，让顾客持续不断买单？） 5.3出奇制胜（如何运用颠覆时空的思维模式创造并引领商业潮流？） 客户思维 ?满足需求（如何让公司的每一款产品都让顾客尖叫并疯狂购买？） ?懂人性 ?营销本质含义； ?如何让客户从陌生、知情、信任、成交； ?如何进行信誉捆绑； ?销售流程： 抓潜--（沟通）--成交--（服务）--追销 ?客户分析：贵客、新客、散客、常客 ★现场演练、讲师点评、学员总结 （经过一天的学习，每个小组成员选代表，上台总结当天学习的收获，老师对每个学员的整体情况及表现的提升部分给予评分。） 追销技巧 【讲师介绍】 陈宝光老师： 教育及资格认证： 高级讲师；美国夏威夷大学 工商管理硕士；浙江大学、亚太管理学院总裁班客座教授；实战桌面竞争力管理专家；美国AACTP培训协会TTT认证