(黑龙江省农机市场开拓.docxVIP

德国福林格农业机械在华黑龙江省市场开拓 之所以选择黑龙江省作为我的市场开发领域试点，原因有两点。第一，我大学本科是在黑龙江省省会哈尔滨就读的，我在黑龙江省生活学习四年，对当地的社会经济和人文风情了解深刻。第二，黑龙江是中国的“北大荒”，是中国的产粮大省和国家粮食安全战略重要基地，其农机市场潜力巨大。取决于东北平原得天独厚的地理优势和资源条件，农业是黑龙江省重要的经济支柱，黑龙江省是中国大豆、水稻、玉米等农作物的主要产区。一直以来，黑龙江省农机市场都是农业机械制造商和供应商垂涎之地，因为在黑龙江省有广泛的种植业业主和国有大型农场。伴随着工业化和城镇化的持续快速推进，中国国家粮食安全问题越来越受到国家当局的重视，中国国内农产品供求趋紧的市场形势也越来越突出。这两个问题的解决都离不开中国农业现代化的推进和发展，这无疑为农业机械产业提供了持续稳定且足够大的市场发展空间。工业化、城镇化快速推进阶段，对农产品需求的刚性增长仍将持续；一边是旺盛的农产品市场需求，一边是国家对粮食生产的高度重视，这都将为农机产品的生产和销售提供持续稳定且更为广阔的发展前景。因为，要实现农业现代化，农业机械是主角。如果说，从2004年国家实施农机具购置补贴政策开始，到2013年我国农业机械行业经历了高速发展的“十年黄金发展期”，那么，从2014年起，中国农机行业已经开始步入换挡期。这一时期中国农机行业发展的主要特征就是中高速发展、内涵式发展和创新型发展，即所谓农机行业发展的“新常态”。“新常态”下，中国农机行业充满机遇，也充满挑战。驱动中国农机行业前行的主要力量将由补贴驱动、政策驱动以及投资驱动转向科技引领和创新驱动，差异化和创新力将成为企业在行业竞争中胜出的核心要素。与上一个“十年黄金发展期”相比，虽然不再强调规模与增速，但对创新力、差异化以及质量与效益等要素将更加关注和重视。因此，未来十年，中国农业机械行业发展一定会更坚实、更高远、更理性。从这个意义上讲，当前农机行业发展“新常态”将迎来一个中国农机工业以市场调节为导向的优胜略汰重新整合的新的“十年黄金发展期”。技术、质量、品牌、管理、战略将成为中国农机行业市场中企业生存发展的核心竞争力。综上所述，我认为德国福林格公司在这个时候选择进入中国农机市场是相当明智的，是有深远的战略意义和考量的。凭借其德国制造的高质量、创新性的解决方案和差异化的产品战略，我相信不久的将来德国福林格公司必定会在中国的农机市场上占据重要一地。根据党的十八届三中全会提出的“让市场来决定资源配置”的执政理念，在未来产业结构调整中，政府所能发挥的作用将会越来越有限，以地缘经济为特征的各类地方保护性政策将退出历史舞台，甚至就连十年来一直左右中国农机行业发展格局的农机具购置补贴政策，也将很快走上“普惠制”轨道。中国农机市场将由“补贴市场时代”重新回归到“市场竞争时代”。未来，在完全的市场化竞争格局之下，由于本民族农机企业在资本、品牌、技术、工艺、管理水平等多方面还与国际农机制造商存在着相当大的差距，因此要和国际农机制造商同台竞技，无异于是一场“大人与小孩的格斗”。因此，随着中国改革开放的不断深入，这为外资资本进入中国市场提供了良好的发展条件。万事俱备，只欠东风。福林格有自己在农机产品种类、质量、品牌等方面的独特优势，加上中国农机市场恰逢其时的适宜的良好条件，我想这个时候福林格进入中国市场，势必会赢得一份骄人的市场份额，唯独欠缺的就是一支在华的销售队伍。因此，尽快建立起一支熟悉福林格产品，洞悉中国农机市场的福林格在华销售团队是当务之急！（希望我能有幸成为其中的一员）废话不再多说，下面我就以黑龙江省农机市场为例，浅谈福林格在华市场开拓之道。个人己见，还望批评指正。建立遍布全国主要市场地区的区域经销商网络。具体工作有以下几点：销售代表通过调研发掘几家当地的有实力的可靠的农机经销商，通过电话、邮件、上门拜访等方式与他们建立初步联系。销售代表拜访农机经销商，向他们介绍福林格公司的产品，激发他们代理福林格产品的兴趣。根据以上几家经销商对我司产品的兴趣程度、合作的诚意以及他们手里掌握的客户资源情况，综合考虑，选择一家或几家代理商作为我司在该地区或针对某客户的授权代理商。充分掌握并利用经销商手中的客户资源，与经销商精诚合作，开发客户。针对以上所述工作，作为福林格的销售代表有以下三点工作值得注意，尤为重要：如何做好售前和售后服务工作；明确并处理好福林格公司与经销商、福林格公司和最终用户的关系；如何与经销商签订合同并执行，以最大程度地避免回款风险。积极参加中国的农机行业展会，并最大程度的发挥展会的营销作用，提高福林格在中国农机领域的知名度。在福林格进入中国市场的前期阶段，参加行业展会尤为重要。因为，这不仅是向客户和经销商直接展示我公司产品的机会，更是我公司开拓中国