公司营销渠道运营模式的初探.doc

公司营销渠道运营模式的初探 公司营销渠道道运营模式的初探 每个公公司都希望能充分发挥员工工的能力，逐步提高产品在在当地市场的销售额，这时时整合营销渠道就是最直接接有效的方式。为了更具体体形象地说明问题，武汉分分公司作为一个典型案例。。 太太乐公司为中外合资资企业,是国内著名的食品品企业之一。它所拥有的太太太乐品牌，已受到中国消消费者的广泛信任和青睐。。太太乐公司的营销网络遍遍布全国，进入湖北市场也也已近6年。之前，太太乐乐公司武汉分公司的前几任任营销经理为完成销量指标标均以防止窜货为工作重心心，很少做市场基础工作。。由于武汉是九省通衢，经经销商对产品销售价格变化化非常敏感，再加上窜货的的因素，导致经销商利润空空间很小，缺乏销售的积极极性，产品销售在批发通路路方面一直没有明显突破。。 但是，由于湖湖北三大重点城市的经销商商的素质、业态模式和分公公司投入的比重存在着差异异，因此渠道模式的革新也也绝非易事。针对这种情况况，分公司不拘一格地运用用了不同城市采取不同的营营销渠道这一渠道多元整合合创新模式，在武汉进行终终端直营、在襄樊进行合作作分销、在宜昌进行区域代代理，最后终于取得了分公公司全年销售额增长47%%的丰硕战果。 :终端直营 终端直营渠道策略规规划。 1、渠道政策。基基于武汉零售业态发达的基基本特点，分公司采取零售售终端直营策略。在终端直直营中，大型卖场和连锁超超市是分公司主要分销力量量，如果把上海总公司比作作总代理商，武汉分公司就就相当于一级批发商，从而而削弱了当地批发商的作用用。 2、终端直营渠道成员分工工。 :武汉分公司司实质上作为一级批发商，，而零售商基本依从于分公公司。因此分公司必须做到到:库存相当数量的货，并并把订单快速送到各零售店店;向零售商提供专柜促销销员，同时负责这些人员的的招聘、培训和管理;执行行总公司市场部的制定的市市场推广计划;承担相应的的产品售后服务;对有帐期期的大零售店，公司业务员员需处理相应财务手续，控控制市场价格，违反者加以以制止。 :由于分分公司承担了大部分工作，，零售商的工作相对较少，，只需要提供陈列位置、进进行产品销售和按时结款。。 该渠道模式优点在于于: 第一，可以快速有效效地掌控零售终端，避免渠渠道波动，平衡渠道比重，，稳定扩大销量; 第二，，由于节省了中间环节，可可以更好控制窜货现象，从从而提高分公司渠道利润水水平; 第三，可创造卖场场有利位置，并由此在一定定程度上限制竞争对手的销销售活动; 第四，统一的的店面布置、规范的人员管管理以及快速的意见反馈，，这些都使得推广与服务深深入终端，有利于品牌形象象建设; 第五，销售人员员直接参与零售店的经营活活动，经常与零售商和消费费者接触，对市场反应速度度加快，提高了市场应变能能力，而且由于和零售商建建立了长期稳定的关系，营营销成本大大降低。 武汉汉分公司在武汉市采取终端端直营渠道策略后，该食品品品牌在同类产品市场中占占据了统治地位。 但是我我们也不能忽略此种模式存存在的弊端: 首先，该种种模式可能导致大耗费和高高风险。原因在于渠道建设设初期需要消耗大量资源，，并且零售业的竞争激烈，，使得公司面临投入的大量量资金难以收回的风险; 再者，终端直营收效较慢慢。建立零售网络需要很长长时间，难以实现在短期内内迅速打开市场的目的;第第三，这种模式管理难度很很大。 ;; 另一方面，财务管理也也将复杂化，因为需要经常常调整差价和调换的货物，，手续繁多。 二、襄樊::合作分销 合作分销渠道策略略规划。 1、渠道政策。。经销商向分公司支付预付付款，派自身的业务人员开开发市场，进行深度分销，，将其货物铺货到售点，由由此，经销商获得较高毛利利，由于售点的食品大部分分由其供应，故其可以有效效控制产品的市场价格;分分公司襄樊办事处主要负责责维护终端中销售情况较好好的点，以陈列、促销和获获取订单为主要工作，而将将一般终端交由合作经销商商维护。 2、渠道成员分分工。经销商:负责深度分分销，由分公司办事处向其其供货，再由其向零售终端端铺货，零售点进货价格由由双方共同商定，同时分公公司负责协调批发价格。 :主要要负责促销、店内形象管理理。办事处虽不向零售商供供货，但是对于经销商的零零售网络较为熟悉，日常工工作有专人负责与零售店联联系，一方面了解实际产品品零售情况，另外可以向零零售商提供关于促销活动、、导购、店内形象管理和产产品库存等资料和信息。 :二者共共同承担售后服务，主要是是产品的退换货的问题，由由于产品的保质期和周转往往往影响零售商和经销商的的积极性，所以这样可以保保证产品的及时更换和退货货的有效处理。 合作分分销渠道模式优劣分析。 在一个区域市场内，襄樊樊办事处一般通过当地的经经销商来管理为数众多的零零售商，经销商可以自由向向