通机销售心得..ppt

销售心得交流及分享 国内市场部 通机行业的宏观环境 当下国内通机及微耕机在国家政策的支持下，各企业不断扩大自身品牌的市场占有率，重庆版块、江浙版块品牌百花齐放竞争格局呈现出白热化态势 ,竞争手段你来我往各出奇招。 市场属性 1：产品技术要求低、配套体系完善行业进入难度低。 2：产品同质化严重各通路赢利指标低下。 3：产品竞争时装化明显。 4：上游资金进入市场导致赊销 5：通路行程短（物流方便的区域基本采用厂家针对 二级网络直供） 6：低价高仿品牌泛滥（**本田、**雅马哈等等） 7：无条件退货\三包件（行业潜规则） 8：季节性明显、看天吃饭（灾害季节是通机旺销时机） 9：产品流通及时性高  直供渠道特点 1：多为夫妻店（知识结构局限） 2：资金状况相对较弱 3：经营范围一般为：电动工具+通机 2：经销商售后服务能力相对较弱（老板自己维修） 3：品牌意识弱、更换品牌随意性大、价格敏感  销售季节特点 1：动力、水泵目标客户为农民或者配套企业 2：旺季为农忙之前的收割、播种准备 3：全国淡旺季的划分？？ 4：自然灾害  沈阳客户开发心得 2012-8-12至8-24 带着目标工作 目标市场：哈尔滨、沈阳 目标任务：xx牌的市场拓展 任务1：收集和了解当地市场的市场信息 任务2：寻找或开发潜在客户商谈或成交 拜访前的准备工作 做好拜访前的的工作是为成功奠定坚实的基础 具体操作如下： 1：熟悉公司的产品、价格、销售政策及相关政策。 2：带起销售工具：名片、价格表、产品资料、销售合同、平板电脑（目的：展示企业规模及企业的实力）。 3：网上查阅与这次出行的相关信息。  经销商的背景摸底方法 望闻问切 望：看客户店面的经营品类、规模、员工人数。 闻：从外围对客户的口碑、销量及目前的经营状况作了 解。 问：通过与客户的交流了解其性格及相关信息。 切：通过综上信息做初步判断。  第一次与客户见面 由于目前经销商每天接待厂家销售人员的拜访过多，经销商对厂家销售人员见面就谈业务的方式有一定的排斥、抵触或拒绝。 采用的策略---变被动为主动谈判。 1：寻找认同感：第一天只带上名片到市场与客户交换名片（不主动谈业务） →通 过套近乎拉近未来谈判的距离感→弱化客户的主场谈判优势 2：筛选出我的目标客户（重点谈判对象） 第一次拜访后的工作反省 要将自己第一次客户走访后的情况做总结、找出目标客户的需求、判断出目标客户的性格属性。 重点内容： 根据性格对症下药： 1：红色 2：黄色 3：蓝色 4：绿色  经销商的性格分析 红色 （感性） 红色是善于快速抓住机遇的人。是凭借对所掌握的事实的判断，借助感觉和灵感下结论。当个新的机会显现在红色面前，瞬间的亢奋让他全情投入。 特点：进入行业不久、有激情、冲动型的经销商。 把握好红色的兴奋点，心动便是行动时 ---只需要轻轻推他，交易就容易成功。  经销商的性格分析 黄色（感性+理性） 黄色是以目标为导向的人，当黄色开始行动时，他不一定经过复杂的思考，但必然已经看到了结果是他想要的。黄色不在情绪上纠缠，也不感兴趣于细节，他只抓要点。既然结果OK，那么就马上开始，早一天开始，早一点拿到结果，有什么好拖的呢？只要结果对于他而言是重要的，那么无论别人怎么泼冷水，他都不为所动。反过来，如果结果不足够吸引他，那他根本就懒得动。 特点： 以我为中心、领导型 投其所好，找到他的需求，刻画美好的未来----容易立刻签约。  经销商的性格分析 蓝色（理性） 蓝色开始慢，蓝色慢是基于对完美的追求和对安全性的注重。第一个吃螃蟹的人要么是红色要么是黄色，决不会是蓝色，蓝色是等一百个人吃了之后没有死才会去尝试的。 特点：小心谨慎、关心具体数据、缺乏挑战、随波逐流型 采用：举例说明，数据说明，论证说明和耐心跟踪（需要时间）  经销商的性格分析 绿色（孤僻） 打死都不开腔 这样的客户基本很少见，多见于用户。 特点：不流露任何想法、地下党型的客户。 采用：多跑腿，多动嘴，感化！ 目标客户 背景资料 经销商的背景信息： 1：家族式公司（xx人XX老板，女儿出纳，老婆、女婿及销售人员--几乎所有人均参与销售） 2：多样化经营（工具及通机批发零售） 3：经营多年有一定基础（有资金、有销售渠道） 竞品 1：xx（重庆） 2：xx（重庆） 价格 我产