思八达电话销售话术讲诉.doc

内部资料，不得外泄 南山思八达文化传播有限公司 电 话 邀 约 工 作 手 册 （草案） （ 主编：龙虎团） 目录 收集客户名单………………………………………………………… 收集名单前信念 优质名单特点 名单来源 电话邀约……………………………………………………………… 电话行销的核心理念 打电话的十个细节 电话是一个谈判 电话行销前的准备 电话行销的时间管理 训练电话聆听的十个要点 聆听的五个层面 陌生电话推销的十大步骤 电话中建立亲和力的十一种方法 电话约人话术设计 电话邀约话术及客户异议处理……………………………………… 收集客户名单 收集名单前信念：乔、吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需要我们帮助国内企业、个人都无处不在。 企业名单特点： 有需求、有野性、有社会效益、有梦想、。 公司人数在200-2000人。 董事长、总经理、总监。 带手机号码的名单（并清楚的知道全名）。 尽量是一些成长销售、生产型的公司，成交概率会较大。 经常关注行业培训活动动态并参加的公司. 客户名单来源 第一类（杂志、报纸） 1.行业杂志收集：发现资源，，等全国各地的行业媒体上收集） 第二类（网站）： 专业网站客户收集，整理 前程无忧招聘网站， 第三类（现有资料）： 随时随地交换名片 和竞争对手互换资源 和其他公司业务人员互换资源 公司原有客户资料 第四类（展会）： 参加展览会名单 加入专业俱乐部、会所 参加大型公开课程的名单 第五类（朋友介绍）： 商业协会、行业协会朋友介绍 工商局、税务局信息搜集 二、电话邀约 天行健，君子将自强不息 通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准客户，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客，增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法叫做电话行销。 （一）、电话行销的核心理念： 1、电话是我们桌上的一座宝藏 2、电话是我们公司的公关、形象代言人 3、所有的来电都是有钱的来电 4、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是10比1 5、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道 6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始 7、打电话是体力劳动，是一种体检式行销 8、想打好电话首先要有强烈的自信心 9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移 10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节 11、打电话是创造人脉的最快工具 （二）打电话的十个细节： 1、用眼睛看，看全局 2、用耳朵听、听细节 3、用嘴吧讲，沟通与重复 4、用手记，记重点 5、肢体动作参与，潜意识学习 6、激发想象力 7、感悟 8、放松 9、快乐 10、空杯归零的心态 （三）电话是一种谈判 1、打电话是一种超越时间和空间的谈判 2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果 3、销售只产生营业额，谈判才产生利润 4、有效果比有道理更重要 （四）电话行销前的准备 1、三种颜色的笔：红、黑、蓝 2、便签纸 3、16开的大本子（如：在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、 时间） 4、同类名单放在一起 5、说服拒绝（如：拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思想习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客。） 6、假设成立 7、确立随访的要求 （九）、电话中建立亲和力的十一种方法： 1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅 3、重复顾客讲的话 4、与客户情绪同步 5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通 6、生理状态同步（如：呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映） 7、语言文字同步 8、信念同步架构法，我同意您的意见，同时……，把所有的转折“但是”转为“同时” 9、例如同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事 10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识 11、幽默 （十）、电话约人话术设计： 用六个问题来设计自己的话术 1、我是谁? 2、我要跟客户谈什么？ 3、我谈的课程对客户有什么好处 4、拿什么来证明我谈课程是真实的、正确的？ 5、顾客为什么要来听课程？ 6、顾客为什么现在一定要来我们的课程？ 7、你