高收入客户分析解析.ppt

课 程 大 纲 导言 高收入客户的在哪里? 高收入客户的分类与特征 高收入客户的保险需求 如何接近高收入客户群 如何接触及强化高收入客户群的购买点研讨 高收入客户群的开拓方式 总结高收入客户与一般客户推销差异 高收入客户在哪里？ 高尔夫球场 名人协会 俱乐部 高尚住宅区 高级美容院 高级饭店 汽车修配厂 高级商场 高收入客户的分类 自己做老板 行为自主，处事果断 生活无规律，受干扰多 压力很大，事必躬亲 成本意识强，会投资，讲收益 家庭婚变高于常人 对保险的需求是保障与投资兼备 受雇者 行为程式化，受约束多 生活相对有规律 按部就班，责任有限 讲究生活享受 家庭相对稳定 对保险的要求侧重于保障 高收入客户的特征 生活习惯 理财习惯 交际习惯 保险需求 高收入客户的保险需求 捍卫资产 要求高水准的专业服务 防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司永续经营 避税 飞机等交通安全防范保障 生意纠纷所引起的风险 如何接近高收入客户群 事前如何作准备 有哪些可行的接近方式 接近中要把握哪些要领 话术 高收入客户群的开拓方式 信函开拓 顾问式开拓 高收入目标市场开拓 信函格式 —寒暄、赞美 —引起注意，切入保障 —请予回函或约定拜访时间 —表示谢意并致良好祝愿 信函开拓的规律 —200封信 —能打电话并谈得来的有30--40人 —其中约有2--3人愿约见你 顾问式开拓 —通过各种专业顾问开拓高收入客户 —与律师合作，提供相关服务 —与服务机构、各种中介机构、社团组织合作，寻找高收入客户 高收入目标市场开拓 —分析寿险市场状况 —分析现有寿险商品 —个人自我分析，确定个人特定市场 —市场调查，准备工具 —制定推销步骤 —总结经验教训 高收入客户与一般客户推销差异 接触培养信任度的时间长 先期投入成本高 经营时间长 建议书要特别精美 接触开门要每一句话精心设计 售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人 * *