6-分店销售人员基础技能12项训练范例.ppt

4.5 控制与发挥 释放销售员之个性 我们关注的是两个群体：一是我们的客户，二是我们的团队。我们就不能只停在哪一个个体标准。我们服务的是一个需求多样化的群体客户，要打造也应该是“多功能”的销售团队，惟有这样的团队才能更适应多变的现代市场，真正做到强大。每一种风格的成员都是我们必不可少的，比如对不同时期的工作组合、不同市场先后配合、不同客户的协调合作。我们不但要尊重差异，更要能够运用差异，发挥差异的潜能。 4.5 控制与发挥 排名制的利用； 通过业绩比较，可以使优秀的销售员产生成就优势体验，从而提供成就需要的满足。即使组织不提供平台，其也会自己进行暗中比较，因此。组织制定一系列的业绩竞赛制度、业绩排名公开制度和业绩进步评比制度，可以使销售员对业绩优势体验有一个明确的期望，从而激发销售员的成就感。 4.5 控制与发挥 结果决定过程； 销售员从事的是销售工作，而销售是务实而非务虚，没有实际的业绩，那么业务员的工资没有来处，企业也无法生存。从培养销售员出发，从市场环境出发，我们必须强调：结果决定一切！ 发展有效会员但没有消费，我们说也是过程有问题，一是选人不对，二是教育不够。 效果评估主要从以下几个方面入手： 会员发展及消费率 开房率及满房时间 区域市场知名度及占有率 客源构成及消费周期 销售人员业绩及成长 竞争者情况 5.1 效果评估 5.1 新店成长线路设计 卓越 升华 模仿 熟练 体会 5.2 效果评估 会员的消费率提升的最关键问题 会员是从哪里来的，有没有识别过程？ 每个会员的销售过程是否饱满，工作量够吗？ 成为会员的理由是否偏差，卖点准确吗？ 销售方式和目标客户群体能够吻合吗？ 5.2 调整及跟进 周日－周二开房率解决方案 满房线 自然线 方案二：补充 周一 周六 方案一：维持 5.2 调整及跟进 休闲市场解决方案： XX之夜活动 宣传品渗透 人员直销 商户推荐 小蜜蜂 5.2 调整及跟进 广交会、会展市场的解决方案 主办方 参展商 参展商 参展商 参观者 参观者 参观者 参观者 参观者 参观者 参观者 参观者 参观者 开发主办者，并透过主办者辐射开发参展商； 开发参展商，并透过参展商辐射开发参观者； 直接开发参观者：1、按排期，提前介入； 2、按行业搜寻关注人群； 3、协会的作用。 5.2 调整及跟进 让每个会员都鲜活起来的解决方案 1、销售过程实际上是面试+培训+考核的过程。 2、消费率受三个因数制约： 1）目标准确程度； 2）产品教育工作量饱和程度； 3）会员卡价值的体现程度；3、普通朋友和女朋友的区别。 5.2 调整及跟进 高端需求 中端需求 低端需求 输入型 输出型 平衡型 输入型：国内业务以采购为主，低端需求较大；输出型：国内业务以销售为主，高端需求较大；平衡型：国内业务进销平衡，中端需求偏大；判断需求，细分市场，对驻店销售进行专项训练。 让工厂都动员起来的解决方案 Thanks 呈现的技巧 人员销售的技巧 1、呈现的实质。呈现是指推销过程中向顾客介绍酒店产品的过程，也是推销过程的中心部分。 呈现的内容主要是通过推销人员生动的描述，将酒店产品的功能、特征、使用价值和利益等信息传达给顾客。另外还包括一些看得见的宣传资料，如酒店的照片、宣传册、价目单及其他宣传纪念品等作为内容的补充材料。 呈现的技巧（续） 人员销售的技巧 当然在呈现之前，努力将产品的利益理解清楚，准备好适当的表达词语，对每一个酒店的推销人员都非常必要。 呈现的技巧（续） 人员销售的技巧 2、呈现的顺序。和整个推销过程一样，呈现也是按照一定的逻辑顺序进行的，它要经历以下几个发展阶段： （1）开始阶段。征求顾客的同意，声明呈现的主题。 （2）引入阶段。有计划地引导和启发顾客的思路。 （3）介绍阶段。简单明了地展开，并出示资料依据。 （4）讨论阶段。努力证