2004年第一季度终端范例.ppt

* * 目录 2004年第一季度终端状况 (1)回款状况 (2)投入状况 (3)经销商状况 (4)商场终端进度情况 2003年终端费用核销状况 (1)已核销费用 (2)未核销费用 2004年第一季度回款状况 3月份回款 最高 2月份回款 最高 1月份回款 最高 第一季度计划回款3000万元,实际完成3124万,完成率达104%呈现良好的上升趋势,但各地差异很大,极不平衡.表现最好的是华东,华北,东北;表现较差的是山东,西北,豫皖 目标:15% 第一季度终端回款达成全年任务比 完成目标15% 未完成目标 第一季度计划完成全年任务的15%,实际完成15.62%,进度最高是陕晋蒙,东北,;完成比较差的是豫皖,山东。 陕晋蒙 21.10% 豫皖 10.76% 第一季度各大区终端回款贡献度 从上图中可以看出: 第一季度完成贡献度比较高的是华东,华北;贡献度较底的是山东,豫皖 第一季度终端回款完成总回款比 目标:22% 完成目标22% 未完成目标 华东 37.65% 豫皖 14.01% 第一季度计划完成全年任务的22%,实际完成24.41%,比去年最后一个季度增长17%,但从整体回款看还不容乐观,各地差异大,距目标较远的是山东,豫皖 2004年第一季度各品类回款比率 从上图中可以看出: 1.牙膏在本季度的销售回款占据龙头老大位置,占总回款的45%,基本上完成公司下达的目标,办事处以及省级终端对牙膏的重视度高,在终端市场推广不错. 2. 洗衣粉占总回款的26%,完成的很不好,在第一季度公司对洗衣粉的促销力度的较大情况下,市场人员对洗衣粉的推广力度不够,做的很不好.进场慢，后续跟近太差。 3.洗洁精占总回款的20%,较好的完成了预定指标,终端销售很好,如果在不断货的情况下,销售会更好. 4.香皂,洗发水,洗手液占终端回款的9%,由于公司换新包装,在一定的程度上影响市场的运作,香皂预定占总回款的5%,所以还需要各市场人员的大力推广以及铺货. 2004年第一季度各品类回款 从上图中可以看出: 各地区品类发展不平衡,权重比例失调,表现比较平衡的是:陕晋蒙,华东; 差异比较大的是华北,豫皖, 在下一部加强各单品的的进场以及后续工作,力争使各地区,单品平衡发展.各级人员要学会多品牌运作的技能,不能够一条腿走路. 第一季度终端申报费用比率 整体第一季度终端投入270万元,进场占41%,差价占44%,其他占11%,促销费用占4%.从上面可以看出我们的业务不在为了进场而进场,对进场后的维护跟进工作有了显著提高 同时可以看出促销活动更加多样化。 第一季度终端申报费用明细 1.从上图可以看出,华东进场工作做的较好,进度比较快,但并不是费用低就进度慢,比如陕晋蒙,终端拓展较快投入非常少 2.东北和华北的折让费用较好,可以看出围绕3.8做了很多活动;整体效果反映比较好 进场 促销 第一季度各大区投入费用比 1.第一季度费用投入相对比较高的是华东,华北;占整个终端投入的55%; 2.豫皖,西北,陕晋蒙只占了投入的12%,比重较小,不是说投入小就好,关键是把钱花在刀刃上 2004年第一季度投入产出比 目标:11% 未超标11% 已超标11% 从上图可以看出： 1.费用投入比较高的是山东,华东超出了费用考核目标,但这两个区费用主要投入在进场方面,陕晋蒙,西北投入比是非常低的,为公司节.省了很多费用 2.本季度费用率为8.74%（占总体回款费用率为1.89%） 2004年第一季度终端经销商所占总比 目标:4.5% 完成目标 4.5% 未完成 目标 1.第一季度纯终端经销商开发的比较好,目标为4.5%,实际达到4.83%; 2.西北,华东,东北.陕晋蒙关于经销商的渠道划分还是比较清的,豫皖工作做的比较慢. 2004年第一季度终端经销商所占比 完成目标 12% 未完成 目标 目标:12% 从相对值上可以看出,东北,西北,华东占终端经销商的相对比重还是比较大的,为以后终端系列工作的推广会起到良好的基础作用. 在年底纯终端经销商要占整个经销商的30%. 目标:84% 2004年第一季度终端店数开发 1.从上图可以看出;已经达到目标的是东北和陕晋蒙; 距目标较远的是豫皖 2.终端的开发是确保终端市场销售额的保证 2003年已核销费用 核销去年费用为113万元,主要解决前期费用问题,对已发生的费用尽快核销