论新的国际贸易环境下我国机械设备制造业出口市场营销..docVIP

论新贸易环境下我国机械设备制造业国际市场营销 内容提要 制造业作为一个国家经济发展的重要基础之一，其发展程度直接决定了一国的整体经济实力，德国、日本均是依靠其强大的机械设备制造能力成功屹立于世界强国之列。我国在“八五”时期确定了以制造业为出口主导的发展计划，在今天，制造业出口依然是我国出口结构中的重要一部分；但是，在欧洲经济危机的不断蔓延与美国经济持续疲软的背景下，我国的机械设备制造业似乎也走到了发展的瓶颈，这对于曾以欧美等发达国家为主要出口市场的我们来说，面临着严重的营销上的考验。众多以出口为导向的企业，在开放的市场环境当中，除了生产制造方面的技术之外，更重要的是企业在本土之外市场的营销能力，如何准确的获得市场信息，并对信息做出正确的判断，得出市场发展趋势的结论，加之正确的制定市场销售战略，才能在激烈的市场竞争中立于不败。本文以机械设备制造业出口市场环境为基础，采用理论结合例证的方法进行讨论，并提出自己的观点。 序论 作者所在单位为江苏省徐州市铜山经济开发区内，名为徐州赛普高端机械设备有限公司，公司原成立于1999年，后于2008年改制合并，是由原徐州双马破碎机厂与奥森回转支承有限公司合并成立的民营企业，是以生产销售矿山破碎机械与工程机械用回转支承为主营业务的中小企业，其产品以出口为主，在发展中国家和发达国家均有一定市场：其中矿山破碎机械主要面向发展中国家销售，以印度、印度尼西亚、越南、巴基斯坦以及部分南美发展中国家为主；而回转支承除了供应本地工程机械企业外，也同时接受由欧盟国家与美国等发达国家来订单。该企业在行业内有一定的知名度，生产环境与产品均通过数项ISO的国际质量认证，企业产品具备一定竞争力。 企业在成立之初恰逢我国出口企业蓬勃发展时期，在拥有丰富廉价的生产劳动力和廉价资源的前提下，依靠国家制定的以出口为导向的战略，我国企业得到国际市场的眷顾，由于当时世界经济正值高速发展时期，企业甚至足不出户，便能收到来自国际市场源源不绝的订单，加之政府对于机械类产品出口的高退税率，不但保证了企业的利润，而且极大程度上调动了企业发展出口市场的积极性，但很多企业这时候所做的，仅仅是不断的依赖提高产能，以满足来自国外客户的要求。这种情况在2005年之前，企业销售收入每年都能达到20%的同比增长，2005年以后逐渐稳定，并一直维持到2007年下半年美国次贷危机的爆发，如同绝大多数中小企业一样，由于之前波澜不惊的国际市场环境和企业自身国际营销实力和经验的欠缺，突如其来的打击使企业猝不及防，企业内部遭受重创，整个2008年亏损额曾一度达到2000万元，客户流失殆尽，库存积压十分严重，难以消化，企业一筹莫展，人人自危。2008年下半年，企业被迫做出改变，把市场转向东南亚，通过对市场的深入分析和探索，成功的在印尼觅到了商机，回笼了部分资金；同时，在随着政府推出的四万亿的经济刺激计划中，企业营销重点从原来的由单纯的出口逐渐转变为出口与内销共同发展，在经过两年艰苦不懈的努力下再度存活下来，顺利帮助企业渡过难关。 在这过程中，不难看出，单单的依靠运气、胆量和政府有限的支持，是无法在起伏不定的市场中长久存活下去的。正所谓成也市场，败也市场，眼下正逢欧盟区陷入经济衰退，美国债券市场遭遇降级危机，整个国际经济环境一片混乱，机械设备制造业又将步入跌宕起伏的旅程，面对新环境下的市场，我们应当如何应对？在接下来的正文中，我们将共同探讨对于机械设备制造业的出口市场营销之道。 正文 国际贸易与国际市场营销 21世纪以来，我国经济进入高速发展轨道，迄今为止，我国已经成为世界第一大出口国，有型贸易量占世界制造总额的半数以上。在这个过程中，我国的制造业能力已经得到世界各国的认可，并在全球经济发展中起到了不可替代的作用，从1978年到2004年，我国进出口贸易的年平均增速不仅高于我国国民经济的平均增长速度，而且大大高于世界贸易的平均增长速度，在这期间，世界贸易的平均增长速度约为7%，而我国的贸易额增长几乎是每5年便翻一番。1978年，我国出口贸易额在世界贸易总额中仅占0.75%，位居世界第32位，而在2004年，我国的这项排名已经高居三甲，出口总值上升为世界总出口贸易额的6.5%，从贸易结构来看，在1995时，我国的机电制造业取代纺织业成为出口产品结构中的新的支柱。2004年，机电制造业出口总值达到3234亿美元，占我国出口总值的54.5%。 但是在这出色成绩的背后，却又酝酿着不断扩大的危机，这便是国际市场营销能力的严重匮乏。曾经有一项数据统计，称中国每年衬衫的生产能力可以满足全世界人民一年12件衬衫的需求量，全球9成以上的衬衫均由中国制造，但是生产企业的利润率平均却仅有不到1成。事实就是我们在不断为全球的制造商品，却从未面向世界推销我们的商品。事实上，在我国市场