中小型出版社的数据应用.ppt.pptVIP

市场数据在中小型出版社 发行工作中的运用 市场占有率较低。(低于千分之一，200名以外） 品种规模小，畅销书较少，新书多在100多种。 专注于1个或几个图书类别（类型）。 营销团队结构简单，人员较少。渠道不通畅。 要生存要发展，唯有通过简单，直接，有效的数据来完成最有效的管理。 中小型出版社（出版公司）的特点 数据使用的目标：聚焦重点，兼顾一般，提高效率。 重点图书-产品分级 重点客户（门店）-渠道分级 重点城市-渠道分级 用最简单的数据，做最有效的工作 寻找市场数据中的趋势性和规律性，找准方向 采集重点样本数据，进行过程控制，用样本来放大到整个市场 设定数据标杆，检讨工作效果，分析得失 工作节点：选题、首印，重印，征订发货，终端销售，退货，回款——影响销售的重点环节，用比较简单数据加以说明和分析。 码洋占有率 特征：相对稳定。 作用：作为基础数据标杆，设定产品在某一个销售单位（地区）的销售目标；也可以发现或讨论某一时间或空间节点上的销售变化， 产品上架率（图书1） 在架书店比率变化 采样店监控销量 上市初期的在架率直接影响图书的在架周期和销售效果 产品上架率（图书2） 产品在架率 总结： 1.销售5万册以上图书，那么上市前两个月上架率大多在70%-80%。对于一般图书，也应该保持在40%-50%的上架率，才能保持较长的生命周期。 2.中小出版社由于人员，精力等的限制，大多只能通过首发上的相对充足的量保证分销率，从而保证上架率。对于动销及上架趋势趋同的书（即在架动销率高的书)可适当扩大铺货范围，行程有效销售。 发行初期目标：提高上架水平 根据图书的类型，重点程度，制定相应的发货计划和考核方案。 　 目标上架率 一级分销商发货率 首次发货数量 重点图书 70%-80% 90% 70% 一般图书 40%-50% 70% 80% 一级分销商：出版社直接客户，包括新华书店连锁等 终端销售的追踪和维护 序号 产品 当当 进货 销售 库存 退货 存销比 1 奢侈的 　 736 1109 　 1.51 2 克苏鲁神话 480 561 845 　 1.51 3 自助英语plus 2000 530 2271 　 4.28 建立自己的终端销售数据库 图书销售数据收集（月度前200位） 追踪产品在单店（单个系统）的销售数据，提出添补或退货建议，加强周转。对于一般图书，保持3-6个月的安全库存。 重点图书的数据在销售开始的第一个月以周为单位采集。 终端销售的追踪和维护 建立自己的终端销售数据库 网店、重点单店、连锁店销售数据收集（50家） 性质 单位 11月 动销品种 销售数量 销售码洋 环比 单店 西单 722 8142 222722.6 3.70% 单店 上海书城 398 5467 146503.6 31.82% 单店 广购中心 551 4352 114196 -25.99% 重点客户月度发货，退货，开票，回款报表。 终端销售的追踪和维护 从图书单品——单店——系统——地区，形成较为完整的月度销售信息数据链条。 通过开卷月度监控数据对比自己的销售统计结果： 寻求规律：自己的监控门店销售数量与开卷监控销量的比例区间。 检讨不足：通过开卷月度分省监控数量，追溯重点省份重点客户的销售缺失。 书名 开卷监控 销量 ERP监控销量 比值 奢侈的 548 312 0.56 克苏鲁神话 521 264 0.51 跟我去台北 469 255 0.54 省份 监控销量 全国 548 北京 112 浙江 71 上海 53 江苏 34 湖南 2 广西 1 黑龙江 0 吉林 0 谢 谢！