开发药品第三终端的实战技巧.pptVIP

纲要 药品的销售规划需要结合自身产品特点，针对各环节的运作规律、特点，发掘所有环节的关键因素、关键需求、关键利益，有针对性地制定策略，分配资源，实施推广 各种终端药品采购机制及消费者购药自主权重情况 医药产品的销售不能忽略终端销售模式 药品的特殊性，终端对消费者用药具有影响力，甚至是决定力 中间环节的工作主要在于面对目标终端分销、服务、结算，他们的核心需求是利润，只有终端保证销售，才能真正解决中间环节的需求，理顺通路 由于各种类型的终端有不同的需求，形成不同的品种结构，厂家需要对号入座，确定自己产品最合适的终端 产品在销售的不同的渠道、不同的环节需要不同的拉力，厂家要在市场竞争中立足，就必须根据这些规律，结合自己的产品特点、公司资源，针对核心环节（购药、用药）设定有效的资源分配机制 我们习惯把医药终端分为两大类 百姓治疗自己无法解决的疾病的主要场所 数量相对少 分类清晰：甲类、乙类、专科 药品流量巨大 专家、学术集中的地方 受广告影响小 受政策影响大 百姓处理自己能够解决的疾病的主要场所 数量众多 类别繁多：连锁、单体、平价、卖场 受广告影响大 受政策影响相对小 在药品的终端销售上我们也习惯分为处方药模式和OTC模式 处方药： 患者自己难以分辨、处理的疾病的用药 产品适合医生处方药、需要教育、指导 虽然患者能够辨别，但是医生影响大，所以有超价值销售：普药、OTC药医院化 OTC：