北京万通先_锋顺义天竺项目_置业客户分类及描摹.pptVIP

本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 营销行为经济学中客户置业分类 置业动机 赌博 投机 技术性投资 长期增值投资/自住 置业目的 瞬间收益 短期收益 长期收益 长期收益/居住 决策依据 臆测 基础技术分析 市场技术分析 基本分析 决策因素 羊群效应 短期投资回报 长期投资回报 区域发展趋势、占有强势资源、注重产品细节、长期价值拥有感 典型项目表现 伴随着政策完善与市场成熟，中央别墅区目前基本无此两类客户 如香江别墅、长岛澜桥、优山美地等；客户购买时市场项目可见的租赁表现成为其重要依据 如大湖山庄、龙湾、丽嘉花园等；区域长期升值满足客户投资需要，同时成为自住客于产品品质之外的关注因素 基于客户行为划分本项目对应客户 项目机会 客户类型 行为特征 置业动机类型 机会1：区域平台优势吸引传统客户 传统投资客 关注租金与出租率、投资回报收益，精打细算 技术性投资 关注区域整体发展与物业未来升值潜力，对租金水平不苛求 长期增值投资 外籍租客 以家庭、孩子为核心，注重教育配套与安全 租赁 传统自住客（少量） 区域内的升级换代，关注产品舒适度，需求独栋 区域产品升级自住（少量） 机会2：自身城市化进程吸引非主流客户 中高层产业人口（少量） 需求居住地与工作地点之间的近距离 地缘性自住（少量） 机会3：城市距离优势吸引 “新鲜”客户 公寓外迁客户 对区域内强势资源（如国际学校、交通距离）有阶段性需求 资源需求型过渡性自住 拥有国外生活经历，追求习惯生活方式的延续 国际化氛围驱动自住 技术性投资客户描摹关键词: 投资回报率、租金 刘先生 香港人，35-40岁，本科学历，拥有1年以上的海外生活经历； 目前工作地点主要在天津，从事贸易行业，涉及房地产投资；目前在中央别墅区拥有房产2套； 5、6年前，有朋友在名都园一期投资，年回报率高达25%，4年回本后把房子卖掉，个人比较认可此类投资行为； 个人对在北京的房地产投资回报率要求底线为8%，对投资回报主要关注租金，较少考虑未来升值回报； 对中央别墅区的租客档次和来源稳定性基本满意，但是租金出现下滑现象，认为本区域别墅供应较多，租客拥有足够的选择空间造成，要在市场有充足的租客需求时才会发生投资行为； 对未来中央别墅区的投资升值持不确定态度，认为区域未来规划（如机场扩建、国门商务区建成等）对投资市场的促进作用尚需时间； 付款方式基本为按揭，考虑到其他投资出口，会尽量多贷款； 别墅投资置业因素选择与排序：租赁市场表现未来升值产品总价。 长期增值投资客户描摹关键词: 区域升值、投入预算 卞先生 29岁，大学本科，从事金融、投资行业，有过在证券公司工作的背景，也有过财务、业务的工作经验。同时进行炒股、期货、房市等多渠道投资，分散风险； 习惯摄取各方面知识，认为信息获取非常重要，主要信息渠道为：网络、报纸、期刊、会浏览门户网站，读物内容主要以财经为主； 无海外的生活经历，但考虑以后移民； 买别墅目前用于投资，出租给外国人，自己住潘家园公寓，会在年纪大一些之后选择住别墅，会选择亦庄，现在仍倾向于住公寓； 99年看到使馆的人开始在中央别墅区租房子，就到那里去投资，如果再投资房地产，还是会选择投资中央别墅区，因为别墅用地不再批了，且使馆的位置不变，从长期来看，这里的别墅价格是不会跌的，具有保值性； 投资别墅的预算在300-600万之间，因为这个区间的房子租客量较大。越高端的别墅闲置率也越高，投入的成本也越大，而且高预算的客户毕竟不是市场的主流。 外籍租赁客户描摹关键词: 孩子、家庭生活、储藏空间 孙先生 Google 区域战略总监 35岁 美籍华人，16岁到美国，生活约20年，妻子为美国人，不工作，有两个孩子，2岁和5岁在京西国际学校上学； 学习市场专业，05年回国，现在中关村办公，租金预算＄4000-5000/月； 工作强度很大，频繁出境，有责任感，事业有成，仍在上升阶段； 为人谦逊，不张扬，有亲和力和感染力，且乐于助人； 日常生活状态随意、放松，追求惬意、温暖的生活氛围，周末经常开车带家人去郊游，爱打Golf； 租住名都园主要是受会所气氛打动，看到很多父母带着孩子玩，觉得自己的孩子会在这里找到玩伴； 关注与孩子有关的一切事物，包括：主卧是否离孩子的房间近，以及楼梯是不是有棱角，有没有孩子的游乐空间等； 喜欢房子里二层的家庭起居空间，以及地下室足够多的储藏空间； 06年迁入长岛澜桥的双拼中，因为那边有朋友住在一起，且离学校更近，对于双拼的物业形式不介意，认为只要隔音好，互不影响就行。 外籍租赁客户描摹关键词: 家庭、空间、别墅生活 Thierry Hellot 静安庄家乐福店店长