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封闭式问题 限制你所能收集信息的范围 明确对方的立场 将谈话引导到某个特定的方面 加强肯定的陈述 澄清问题 积极地倾听 缓和一场争执或一个紧张的局面 有助于控制自己的情绪，建立起良好的关系 鼓励对方提供信息 加强对方对自己的信任感 给对方一个澄清或解释的机会 帮助对方澄清观点 强调要点 积极倾听范例 听起来您的意思好像是说… 听起来您认为最重要的是… 您的意思是说… 这么说，您最感兴趣的是… 您认为贵公司的业务员需要… 我的理解是… 始终控制整个谈判过程 先不要将自己的目标告诉对方 供应商会谈及除你的目标之外所有的事 有时供应商会提供得比你理想目标更多的信息 若可以接受供应商的提议 ?接受并以此为基础 ? 探知原因 ? 努力争取更多 若无法接受供应商的提议 保持沉默 询问供应商的原由 试着反驳这些理由 向其表明他所提供的条件无法实现双方的共同目标 而后说出你理想的目标 双赢 双赢需要：信任、亲善、合作解决问题 双赢态度 ? 提倡协作以解决双方的问题 ?为今后的谈判创造一个积极的先例 ? 保证各方对最后的结果都满意 障碍 ?自我利益最大化 ? 赢 — 输 ? 输 — 赢 ? 不输 — 不赢 对方的谈判策略和应付方法 哭穷+指责\抱怨你们的工作 保持沉