职业化营销团队打造和执行力提升.docVIP

职业化营销团队打造与执行力提升 主讲人：闫治民 课程特色 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。 闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃； 闫老师有12年一线实战经验和营销高层管理经验，有4年的咨询与培训经历，先后为中国移动、瑞士奇石乐仪器、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的电器、苏泊尔、超人电器、爱仕达电器等数百家著名企业提供培训与咨询服务。 培训目标 掌握营销人员职业素养和基本素质 使学员掌握销售的完整流程与步骤 掌握高效的客户开发管理的实效策略 使学员掌握高超的客户沟通与谈判技能 使学员掌握提升和维护客户关系的实战技能 提升全体营销人员团队执行力,促进营销团队整体竞争力 培训对象 企业区域经理、一线营销售人员 培训时间 2天， 每天不少于6标准课时 课程大纲 第一部分 营销人员职业化素养提升 什么是职业化-----营销售人员职业化意义 职业化的基本概念 什么是职业化 普通人与职业人的素质比较 职业化的三个基本点 营销售人职业化作用 决策－－做正确的事； 执行－－正确地做事； 操作－－把事做正确 营销人员的四种类型分析 有意愿有能力 有意愿无能力 无意愿无能力 无意愿有能力 讨论： 以上哪类是职业化的营销人员？ 非职业化的营销人会有什么样的后果？ 职业化营销人员6大基本内容及修炼 职业心态 职业定位 职业精神 职业形象 职业技能 职业规划 五、营销人员职责与素质要求 1、营销工作5项基本原则 2、营销员10大素质 5、从职能上成为7大员 第二章 职业化营销人员心态修炼 为什么心态决定成败 什么是心态 心态—行为---结果 不良心态对人生的影响 良好心态对人生的影响 案例：两个孩子的父亲 案例：三个建筑工人 二、如何树立正确的心态 1、一切从认识自己开始 游戏主题：每天从照镜子开始 游戏目的：全新地认识自己，树立强大的自信心 2、人生的价值与意义 游戏主题：正确的排序 游戏目的：正确理解人生的价值与意义是什么 3、明白自己的责任与使命 人生的成功最重要的素质是什么？ 不是能力而是责任！ 良好的职业心态十二项修炼 激情 自信 欣赏 付出 关爱 谦虚 共赢 担当 承诺 严谨 执着 迁善 第三章 职业化营销人员的商务礼仪 一、商务礼仪概念 礼貌: 礼仪 二、礼仪的基本要求 尊重为本 热情大方 善于表达 形式规范 印象深刻 三、职场着装规范 1、男营销人员着装技巧 2、女营销人员着装技巧 四、商务活动中的仪态规范 眼神 微笑 站姿 坐姿 手势 情景模拟：与客户沟通中的体态 五、商务活动中的沟通礼仪 1、电话礼仪 情景模拟：如何给客户打电话 2、介绍礼仪 自我介绍 介绍别人 介绍顺序 3、称呼四原则 称呼行政职务 称呼技术职称 性别称呼 4、握手礼仪 5、名片礼仪 情景模拟：如何交换名片 第二部分 卓越的营销实战技能训练 案例分析：某精密仪器销售企业为什么专家型销售团队业绩很差？ 第一章　质量型客户的开发和沟通 一、目标客户的选择与分析 目标客户选择的途径 质量型目标客户标准 目标客户的价值评估 二、分析客户内部的组织结构 客户内部组织结构形式 客户内部业务流程模式 锁定并接近关键决策人 三、客户拜访实效策略 1、约见客户的方法 2、拜访客户的准备 观念上的准备 行动上的准备 3、访问目标的确定 4、访前计划的次序 5、五种提高意外拜方访效率的方法 6、接近客户的8个有效方法 问题接近法、 介绍接近法、 利益接近法、 礼品接近法、 样品接近法、 资料接近法、 方案接近法、 赞美接近法。 7、拜访客户的最佳时间 8、访后分析的程序 情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访 四、高效的客户沟通策略 1、言语沟通策略 2、非言语沟通策略 3、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型 4、客户沟通的开场技巧 5、如何建立互信关系 情景模拟：如何进行有效的客户沟通 第二章　高效的客户谈判策略 一、谈判定义 二、项目谈判的特征 了解认同 利益交叉 双赢结果 交易实施 利益满足 三、项目谈判的原则 策略性 互利性 双赢性 合法性 交易性 四、项目谈判的六个阶段 五、项目谈判的内容 六、项目谈判的准备 1、项目谈判模型设计 2、谈判准备事项 3、优秀谈判人员的素质要求 六、项目谈判中的应变策略 七、项目谈判的5W2H模式 八、与项目谈判的注意事项 九、谈判让步十六招 十、如何打破谈判僵局 十一、解决谈判分歧的五种方法 十二、客户合作意向的积极讯号 非言辞的讯号 言辞的讯号 情景模拟：项目谈判过程对抗演练 第三章