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全面解析会销体验店六大成功要素 以体验营销为核心的服务站（或健康店）是长线会议营销重要的阵地，也是长远发展的战略要点。在具体实施营销计划时，服务站的作用是执行营销策略，进行市场开拓、顾客维护、产品销售等；而在企业发展时，服务站又是传递品牌信息、树立企业形象的核心窗口。所以，做好服务站是每一个长线会议营销企业的基本功。 　　我们先来看一看一个成功的服务站应该具备什么样的特点？ 　　1、较强的新资源收集、沟通和销售产品能力； 　　2、良好的老资源维护、复购能力； 　　3、树立企业形象，宣传产品品牌的能力（尤其是对“负口碑”的抵制）； 　　4、完整的新员工培训、技能提升氛围； 　　5、团结、合作和奋进的小团队； 　　6、优秀的服务站经理。 　　上述六点是一个成功服务站的六大核心要素，用当下时髦的话来说这就是所谓的“核心竞争力”。尤其是现在的市场，各公司之间的服务站交叉严重，在同一个范围内竞争，对服务站整体实力的要求显然要更高。那么，如何能做好这六个方面，如何能进一步提升服务站的核心竞争力呢？，我们下面就逐一对会销体验店的六大成功要素进行全面解析。 【新资源收集、沟通和产品销售能力】 　　毋庸置疑，资源是会议营销企业生存的命脉。新资源不仅意味着短期的销售回款，还意味着长远的市场占有率。不过，由于过度竞争和掠夺性开采，消费者对体验营销逐渐麻木，所以新资源收集的难度也在不断地加大。一般常用的新资源收集方法是“摆咨询”和“旅游科普”。春夏两季往往是新资源收集的黄金季节，因为这个时候不管是摆咨询还是旅游，气候合适、邀约的利益点也比较充分。 　　先来说说摆咨询。很多摆咨询的服务站为什么收效甚微？因为摆咨询先考验的是销售人员的“单兵作战”能力，后考验的服务站新资源整体消化流程，往往是单兵沟通不到位，或者是新资源收进来之后没有衔接流程，所以使新资源收集的效率越来越低。一般比较合理的新资源收集流程是： 　　这个流程基本上是每一个会销企业的常用流程，但是有些人却没有做好，原因在于两次沟通上。如前所述，第一次沟通主要考验销售人员的单兵作战能力，对顾客需求的把握程度、邀约利益点的渗透以及最关键的是诉求引导，也就是通常所说的“悬念”，可以说第一次沟通能否成功关键在于悬念留的是不是到位，因为这直接决定顾客能否进店体验。所以，第一次沟通的核心在诉求引导。 　　而第二次沟通是建立在顾客体验的基础上。当然了，体验有显效的也有隐效的，但现在很多服务站所用的体验项目基本上显效的比较多，所以第二次沟通的关键就在于：在体验效果比较好的基础上，如何引导顾客购买，实现新资源成功转化。这里的关键在于找到顾客的“抗拒点”，对症下药往往就能事半功倍。 　　普通服务站的新资源转化流程就是上面提到的，这种流程的技术含量并不高，也没有多少的亮点，所以成功的几率较低。而优秀服务站的新资源转化流程是在普通流程的基础上，进一步细化，不仅在细节上更见功夫，而且还能提炼成统一步骤，任何一名员工都能在短期内掌握。下面，我们就来看看细化之后的新资源收集流程是怎么做的。 　　保证这个环节能否成功关键在于销售人员的沟通能力是否到位，通过咨询的手段能不能在最短时间内掌握顾客的需求是关键。这里就要对顾客进行分类，基本的分类方法以及对应的解决办法为： 掌握了顾客的基本分类就等于对顾客进行了划分，下一步邀约进入服务站后，重点转化的目标也就确定了。这样做的好处是：销售人员只需要判断顾客属于哪一类人群即可。而在此基础上，服务站总结出常规的沟通话术，在实际操作过程中就可以很快提升新资源收集的效率。 咨询沟通环节重点归纳 　　1、实施顾客分类，给予对应人群利益点渗透； 　　2、设置悬念，进行需求引导，给予一定程度的改善承诺； 　　3、总结沟通话术，并根据实际情况更新调整，使服务站人员都能很快掌握。 体验环 　　体验是成功邀约之后，能否进一步捆绑患者并顺利实施转化的关键。一般来说，新资源从进店开始，7天之内是黄金转化期，在这个阶段如果能达成转化意向，其成功的几率较高，而过了这个阶段，成功率就要大打折扣了。所以，如何在7天之内做好转化工作，就成为重中之重。这里，笔者总结和提炼了一套“七天沟通法”，这一套方法是一套“组合拳”。为了方便理解，我们以顾客7天体验为时间环节，分天进行详细说明： 第一天：深度诱导+氛围感染 　　新顾客第一天上门要分三个阶段，第一个阶段是检测。 　　检测的项目不能再是血压、血糖这一类简单的，而是需要复杂一点的，比如微循环检测。检测的时间控制在40分钟左右为宜，因为在检测的过程中，需要给顾客详细解说，但解说的要点必须围绕疾病，需注意的是：不能一味的进行恐吓，因为这样会使顾客产生抵触心理。比如，实施微循环检测的时候，可以这样说：叔叔（阿姨），您看您这边的血管有些问题，这是血脂有点高的表现