影响顾客决策的沟通技巧要点.ppt

影响顾客决策的若干因素 影响沟通效果的因素 良好的印象 您个人及公司给人的印象，很大程度上影响说服力，您务必为客户营造诚实、可信、专业的印象，为下一步的沟通做好铺垫。 1、形象 是否衣着整齐。 是否仪态端庄 　　 ·是否面带笑容 　　·是否适当的尊称对方 　　·是否热忱 2、自我介绍 　　·是否有介绍自己的名字 　　·是否有介绍自己的公司 　　·是否正确交递名片 ·是否简单扼要地总结产品的卖点3、寒喧 　　·是否称赞对方 　　·是否说一些对方感兴趣的话题 　　 处理客户异议 提出异议 一 正确认识异议 ◆异议是正常的； ◆异议说明客户仍有合作的愿望； ◆异议是同客户沟通、了解需求、建立联系的机会； ◆异议所指，兴趣所在。 销售的过程本就是一个从“异议-同意-异议”的循环过程，每一次交易都是一次“同意”的达成，而合作必然会带来新的问题和额外的要求，这就是异议。虽然异议总是带来烦恼，但它也是销售人员从客户身上获取更多信息。解决异议，满足需求不但是教育客户并同其建立良好关系的绝佳机会，而且经常能创造新的销售机会。 处理客户异议 二 异议的原因 1）理性原因 　　通常客户会基于本身的经济状况、使用情