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商　客　案　例　汇　编 目　录 第一部分　营销案例 2 一、房产类 2 1、天宇大厦扫楼活动案例分析 2 2、欣海园小区成功策反案例 4 3、房地产开发商的比较和选择 5 二、酒店宾馆类 6 1、DY电信分公司争夺H大酒店营销案例 6 2、XS宾馆信息系统组网营销案例 8 3、TTT大酒店营销案例 9 三、商贸类 11 1、XX公司的商务热线营销分析 11 2、组合营销挽回客户 13 3、XX公司拆机并网案例 14 4、用心服务 想客户所想 16 四、网吧类 17 1、五人行网吧成功策反 17 2、ZL网吧成功策反 17 3、着眼长远，以灵活的营销策略锁定客户 18 4、邳州星际网吧营销反思 20 五、学校类 21 1、把握时机，穷追不舍 21 2、迂回战略，重点突破 22 3、真诚所至，金石为开 24 4、抓住关键人物，争夺宽带通业务 26 六、医疗卫生类 27 1、XX人民医院201电话话务营销案例 27 2、乐诺佳医药连锁有限公司营销案例 28 3、XX人民医院案例分析 29 七、专业市场类 30 1、LZ专业市场营销案例 30 2、SX专业市场营销案例 31 3、苍南水产品市场营销案例 32 第二部分　运营商违规案例 35  第一部分　营销案例 一、房产类 1、天宇大厦扫楼活动案例分析 案例背景 天宇大厦位于某市中心中兴路上，是典型的商业和写字楼宇，现有90余户经营户，其中C类以上商业客户47户，在这些客户中，以从事外贸、货运、中介为主，电话销售是其经商的主要手段。故这些客户话费普遍较高、且以长话为主，是各运营商竞相争取的聚类市场。据了解：在这47户商业客户中同时在使用其他运营商业务的有27户。 竞争状况 在走访中，我们发现其他运营商的主要竞争策略有以下几种： 1、X通、Y通以销售IP卡为主，其采取的是一对一的上门营销方式：客户经理上门营销IP卡（打5-7折），并为客户在话机上预置相当数量的长话费，待话机内话费所剩不多时，及时跟踪充值。16个客户使用其他运营商IP，其中：X通IP 9户；Y通IP 2户；Z通IP 2户；A 通IP 4户，共计6188分钟。 2、A通采用在电信线路上接移动话机的方式来收取长话费用。还在部分客户中实行移动话机费用与手机费用捆绑的策略：包800元打1200元。4个客户使用A通IP，均为在电信线路上接移动话机方式。 3、Z通则以发展固话和专线为抢夺业务的主要手段。针对商务楼宇中长话资费较高的情况，其专为客户免费安装Z通专线、免月租（部分客户：月租+来-显：8元），并向客户宣传：长话为IP资费、免市话接入费（部分客户长话打7-9折）。有些客户安装Z通电话后，将Z通电话主要作为呼出用，而将电信电话作为呼入用（方便114查号）。有12个客户安装Z通电话，共计：54门。 4、针对电信公司要收市话接入费，客户又用熟了电信号码这一情况，Z通采取在电信线路上接交换器的策略。当客户在电信线路上打长话拨“0”时，便自动接到其线路上去。客户打长话就无需收市话接入费，在电信的支撑系统中也反映不出客户使用Z通IP的记录。2个客户存在此情况。 5、针对商务楼宇中外籍老板较多这一现象，Z通采取由外语口语较好的客户经理上门与外籍老板搞好关系的策略。印度尼西亚犹西由塔玛贸易有限公司驻该市代表处原全部使用中国电信业务，后Z通一外语口语较好的客户经理上门与外国老板洽谈，很得老板的好感，现新装2门Z通电话。 对策分析 在市场调查和走访中，我们发现： 1、有些客户比较信赖中国电信，希望使用中国电信的产品，只是原先误以为商务楼内最多只能接两条电信线路，或到电信营业厅申请装机被告之无线对不予受理，只能选择安装Z通固话。 2、有一大部分的客户是由于对方客户经理上门推销IP卡，购买较方便，才使用其他运营商的IP卡。也有部分客户原先并不知道中国电信也有IP业务，所以才选择其他运营商的IP业务。 3、客户对移动话机并不满意：不能拨打X通手机、长话呼出时对方显示的不是本机号码，对工作造成很大不便。且市话费由电信公司收取，长话费由移动公司收取，缴费不方便。 主要竞争策略 针对上述局面，商业客户部根据客户已使用其他运营商业务的情况，有针对性地进行争夺： 1、针对使用其他运营商IP的客户，若客户基本拨打国内IP，则向客户推荐使用17908IP卡，以“17908IP卡价格便宜”的优势来吸引客户。对于已在话机上预置话费的客户，建议客户话机内金额用完后改用电信IP。并继续跟踪，及时走访。 对拨打国际IP较多，原使用其他运营商IP的客户。则向客户推荐使用17909IP，并赠送IP专用话机。以“17909IP拨打国际长途声音清晰、不会断线”的优势来吸引客户。对于长话费用较高的客户，建议客户长话费增量包月：以客户近期长话费的平均数为基数，实行长话费用包月，客户