2011北白酒市场方案.docVIP

北京市场操作方案 北京市属中国首都，地域广，人口多，经济发达，各知名白酒品牌相继进入北京市场，除茅台、五粮液、剑南春外，四川的国窖、郎酒，山西的汾酒及当地品牌二锅头等均在北京市场占据很大份额，面对同样身为白酒而香型多样化的情况下，青酒进入北京市场将面临着严峻的挑战。现拟定北京市场2011年市场操作方案如下： 运作思路： 根据北京市场的特殊情况，我品牌的知名度，美誉度、铺市率、购买力等都不及老白干、口子窖、迎驾贡、板城烧锅等三流品牌，但上述品牌在京年销售额都在五千万以上，运作渠道都以餐饮、烟酒店、商超等传统渠道为主。就上述原因建议我品牌2011年度在保持团购运作思路不变，围绕丰台区海淀区为主营市场，以烟酒店、餐饮、商超渠道为主，加大市场投放力度，半年内严抓铺市率争抢市场份额，采取终端区域性聚焦战略，使得产品落地生根不惜成本打造样板市场，当区域内完成铺市率30%时应即时配合启动广告来做形象推广工作。以此为品牌后期三到五年的市场运作打好基础。具体运作方案如下： 酒店在2011年9月底前围绕丰台海淀两区开发核心店100家，结款方式根据北京酒店的实际情况而定。（关于大包店制定合理诱人的招商政策，通过经销商来完成铺市） 烟酒店在2011年9月底前围绕丰台海淀两区开发核心店100家，结款方式为现结。（依托厂方制定的铺市方案执行1308方案或1158方案） 团购在中秋节以前开发团购分销（销售顾问）至少3家。 产品结构： 38度/52度十五年洞藏青酒、38度/52度十年洞藏青酒、38度/52度五年洞藏青酒、38度/52度珍品铁盒五星青酒、38度/52度青酒红、38度五星青酒 产品价格： （单位：元/瓶） 品名 规格 酒店供价 烟酒店供价 团购供价 备注 38 /52度十 五年洞藏青酒 1*6*500ml 328 318 348 38 /52度十 年洞藏青酒 1*6*500ml 218 198 238 38 /52度五年洞藏青酒 1*6*500ml 120 100 130 38度珍品铁盒五星 1*6*500ml 60 58 62 38度青酒红 1*6*500ml 55 50 50 38度五星青酒 1*6*500ml 38 38 四、各渠道操作办法：区域集中在丰台区海淀区为主营市场 （一）、酒店 1、市场运作前期，针对A、B、C类在9月底以前开发核心店100家以上，到2011年12月31日以前增至200家以上。开店标准，进店谈判签约全过程均有厂方代表参与，进店费由厂方以现金方式直接交予终端店，所产生的进场费由厂方承担（进场费包括现金、返利、赠酒等）。费用核报必须凭进店合同、酒店方收据，经厂商相关负责人签字确认后方可核报。 2、产品结构： （单位：元/瓶） 品名 规格 供货价 建议价 备注 38度/52度十五年洞藏青酒 1*6*500ml 328 558 38度/52度十年洞藏青酒 1*6*500ml 218 368 38度/52度五年洞藏青酒 1*6*500ml 120 198 38度珍品铁盒五星青酒 1*6*500ml 60 98 38度青酒红 1*6*500ml 55 78 38度五星青酒 1*6*500ml 38 64 盒盖费及回收方式： 十五年回收开启处的金属扣及开启处的小圆圈二者必须合为一体，且必须贴有厂方人员签字的小标签，以上三者缺一厂方不予兑换。 十年和五年回收酒盒开启处的侧拉门，该门上必须贴上有厂方人员签字的标，二者缺一或损坏严重（如：撕坏处不能超过原门的1/3大小），厂方不予兑换。 珍品铁盒五星回收盒顶上拉环开启盖，同样必须有厂方人员签字的标签，保证盒盖的完整，方可核报。 青酒红回收顶上的盒盖，同样必须有厂方人员签字的标签，保证盒盖的完整，方可核报。 五星青酒回收顶上的盒盖，同样必须有厂方人员签字的标签，保证盒盖的完整，方可核报 具体盖费见下表： (单位：元/瓶) 品名 盒盖费 厂方 经销商 38度/52度十五年洞藏青酒 50 30 20 38度/52度十年洞藏青酒 40 20 20 38度/52度五年洞藏青酒 30 15 15 38度珍品铁盒五星青酒 12 7 5 38度青酒红 7 5 2 38度五星青酒 8 3 5 以上所有盒盖由厂商双方相关负责人负责监督，由经销商业务人员负责落实并及时与酒店服务人员兑换，以提高服