3、酒鬼酒市阶段操作方案模板.docVIP

酒鬼酒 市场上市阶段综合方案 一、活动背景 营销目标： 梳理网点资料，从社会资源入手，建立客户基础网络系统； 启动一桌式品鉴会，安排人员的跟进和培训——销量的跟进； 商超价格标杆和品牌形象； 名酒行的工作启动，挖掘背后的团购资源的互动； 适当的渠道整合和标杆、广告、事件营销跟进； 6、 动销方案、激励方案的启动 组织目标： 通过面对面对的消费者、团购单位的沟通、通过与传统终端的沟通，锻炼队伍，深度了解调研市场，提高业务队伍的专业化水平。 二、活动时间 2012. 月 日至2012. 月 日。 活动客户 商超，酒店，名酒行，团购单位个体 四、 活动政策： 1、价格明细: ① 、政策明细：凡在活动期间（2012年 月 日至 月 日）内可以享受 表一：渠道供货酒鬼酒价格系数表 表二：渠道供货湘泉酒价格体系表 表三：各渠道的针对消费者的渠道政策 序号 客户类型 酒鬼系列 湘泉系列 备注 1 酒店客户 买两瓶赠送一瓶半斤的品鉴酒 　 2 商超客户 买两瓶赠送一瓶半斤的品鉴酒 　 3 名烟酒渠道客户 买酒鬼酒的买一瓶赠送一个价值50元的U盘一个 4 团购消费者 针对消费者促销见表四 　 表四：针对消费者所做的促销活动 序号 客户类型 酒鬼系列 湘泉系列 备注 ⅰ D类客户 两瓶50度赠送价值60元 两瓶52度赠送价值160元 两瓶52度红坛赠送价值300元 　 ⅱ C类客户 一件50度赠送提升湘泉一件 一件52度赠送柔和湘泉一件 一件52度红坛赠送百年湘泉一件 　 ⅲ B类客户 五件以上的客户按照产品总价的10%进行活动赠送 ⅳ A类客户 十件以上的客户按照产品总价的15%进行活动赠送 　 表五：市场运作的主要方案过程 一、一桌式品鉴会 A：邀请对象：党政机关领导及负责人和商企业领袖，渠道商主要领导及个体老板 B：时间周期：上市后一月内，每周两场，一月后至三个月内，每周一场，三月后可根据市场推进进度进行品鉴会。 C：餐费标准：按照当地的消费水平额定 D：配套设施：易拉宝4个，酒鬼酒U盘宣传片 E:场地要求:包厢需要有电视机（能接U盘） F:费用申请核报手续：费用申请表，费用明细及相关票据，费用核报表 二、市场终端的建立 A商超：上市后一个月内：地级市最低5家，县级最低2家 B酒店：上市后三个月内：地级市最低20家，县级最低5家（可以根据品鉴会的商谈步骤同步进行，也是和酒店商谈最好的时机） C名烟酒礼行：上市后三个月内：地级市最低30家，县级最低10家 D核心分销商或团购商：上市后六个月内，地级市最低5家，县级最低2家 三、渠道建立的方法： A:资源配置：渠道商最低8人，县级最低4人 B：商超建立：商超要求上柜品项不能低于3个单品（名酒专柜） C:酒店建立：利用品鉴会与酒店终端建立合作关系同时利用品鉴会在该酒店办将产品上柜可以节约一定费用和时间 D：名烟酒礼行的建立： a:店面要求：能够销售高端名酒的或有很强团购关系的老板 b:销售人员以三次拜访到四次以上的拜访来完成，第一次就是摸底选点，得知老板的资源背景及联系方式，第二次就是在公司打电话预约拜访时间取得老板的初次见面和产品的初次介绍，让他们大致的了解酒鬼酒及名酒的发展方向 ，第三次就是选择性的预约组织渠道商的品鉴会，（主要目的：建立感情和酒鬼酒品牌文化的传递，首先让渠道商了解酒鬼酒，他们在推销的时候才能把酒鬼酒的文化和好处传播给消费者） 宣传的主要内容：酒鬼酒品牌文化及酒鬼酒的优势（包括超高端酒的价格优势，口感优势独特容易识别 ，包装优势奇特及珍贵），第四次就是建立合作，建立合作时可以每家赠送两瓶品鉴酒。 c:名烟酒店形象专柜及店内广告的建立（根据实际需要制定方案和费用） d： 核心分销商门头的打造：根据分销商的建立情况及地理位置优势选择性的进行形象店门头的打造，主要目的是宣传产品形象和品牌推广。 E:经销商销售人员的培训：销售酒鬼酒，肯定要对品牌的文化及名酒的概况进行了解，才能更好的把产品介绍给客户，经销商销售人员的培训在上市后三天之内完成。 F：品鉴顾问的建立：地级市需要10个，县级需要5个，每年可以参加酒鬼酒的品鉴活动和得到组织旅游活动的名额，同时可以赠送两瓶内参品鉴酒作为收藏。 G:渠道商和核心消费者背后资源的挖掘：通过给渠道商和核心消费者 做他们圈内的高端客户品鉴会，可以赞助品鉴酒。 H:客户档案的建立：渠道商及消费者档案，档案包括（客户信息资料表，销售明细表，库存表，客户信息反馈表等） I:销售人员的时间推进表:这是在我们整个销售过程中需要对市场拓展进行的时间推进，也是对整个经销商团队管理的核心和市场的推进进度。 酒鬼酒安徽运营中心 安徽无上妙品酒类营销有限公司