第4章商务谈判语言技巧.ppt

第四章 商务谈判语言技巧 第1节 商务谈判语言技巧 第2节 语言技巧在生活中的运用 第3节 处理僵局技巧 第1章 商务谈判语言技巧 第1节 语言技巧概述 第2节 有声语言技巧 第3节 无声语言技巧 第1节 语言技巧概述 一、语言的分类 1、按语言的表达方式分类 有声语言 肢体语言 物体语言 1、按语言的表达方式分类 （3）物体语言 1.手中玩笔 2.慢慢打开笔记本 3.猛推眼镜 4.摘下眼镜 5.轻轻戴帽 6.吸烟 吸烟所传达的信息 A刚一见面就立即掏烟递给对方，且麻利地为对方点烟的，多为处于交易劣势的一方。寒暄之后才缓慢掏烟，自己先叼一根，然后才送给你的人，是自认为处于交易优势但愿意合作的人。 B 吸一口烟后，将烟向上吐，往往表示积极、自信，因为此时伴随吐烟的动作，身体的上部姿势也是向上昂起的；将烟朝下吐，则表示情绪消极、意志消沉、有疑虑，因为此时身体上部的姿势是向下的，即所谓的“垂头丧气”。 C烟从嘴角缓缓吐出，给人一种消极而诡秘的感觉，一般反映出吸烟者此时的心境与思维比较曲折，力求从纷乱的思绪中清理出一条令人意想不到的途径来。 D吸烟时不停地磕烟灰，往往意味着内心紧张、不安或有冲突，这时的吸烟已不是一种生理需要，完全成了吸烟者减缓和消除内心冲突与不安的一种道具，借抽烟的动作来掩饰脸部表情和可能会颤抖的手，十有八九是个新手或正在采取欺诈手段。 E 点上烟后却很少抽，说明在交谈中戒备心重，边谈边紧张地思考而忘却了手中的烟卷。另外，心神不定时也会这样。 F 没抽几口即把烟掐掉，表明其想尽快结束谈话或已下决心要干一桩事。掐掉烟是为了不让吸烟来分散其精力，干扰其刚刚决定的事情的进行。其实，吸烟本身可能不会给他带来什么干扰，但这样做却暴露了其内心的活动。 G 斜仰着头，烟从鼻孔吐出，表现出一种自信、优越感以及一种悠闲自得的心情，通过斜视仰着头这一动作，主动地拉开了与谈话对象及其目光交流的距离，从而表现出吸烟者内心的那种自信、优越和悠闲自得的心态。 一、语言的分类 2语言特征分类 专业语言 法律语言 外交语言 文学语言 军事语言 一、语言的分类 3、按公共语言分类 音语 体语 字语 物语 画语 二、语言技巧的作用 1、语言技巧是谈判成功的必要技巧 2、语言技巧的是谈判双方人际关系的关键环节 3、语言技巧是阐述双方观点的有效技巧，也是实施谈判技巧的重要形式 三、商谈语言技巧运用原则 1、客观性原则 2、针对性原则 3、逻辑性原则 4、规范性原则 1、首先需要提高自身的语言表达能力 （1）准确表达情意 （2）灵活运用修辞 （3）巧妙地借助“身势语” 2、掌握问的技巧 （1）提问方式 引导性 坦城性 封闭式 证实式 假设式 2、掌握问的技巧 （2）提问技巧 A预先准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到出其不意的效果。 B在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，可以先把问题记下来，等待合适的时机再提出来。 C在适当的时候，将一个已经发生，并且答案你也知道的问题提出来，验证对方的诚实和态度。 D不要以大法官的态度来询问对方，那样容易造成对方的敌对与防范的心理和情绪。 E提出问题后应闭口不言，等待对方回答。 F假如对方的答案不完整，甚至回避不言，要有耐心和毅力继续追问。 G当直接提出某一个问题而对方或是不感兴趣，或是态度谨慎不愿展开回答，可以换一个角度和问题，来激发对方回答问题的兴趣。 案例 日本一家航空公司与美国一家生产飞机的企业进行购销贸易谈判。日本派谈判小组到美国后，一开始美方就滔滔不绝的讲，日方代表则倾听美方代表的讲话内容发问、记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却表示“听不明白”，要求回国研究一下。 几个星期后，日方派出第2个谈判小组，第2轮谈判开始，日方申明不了解情况，美方代表只好再重复说明一次，日方代表仍然是边听美方代表解释边对问题进行发问、记录，听完还是以“不明白，回去研究一下”为由，使第2次谈判休会，后来派出第3个谈判小组，故伎重演，只是在最后说一旦有结果就通知美方。 半年过去了，美国企业几乎对达成协议不报希望，日本人突然带总经理同美国企业谈判，弄得美国人不知所措，美国企业在完全没有准备的情况下与日本代表团进行谈判，由于他们把自己的底细全盘交给了日本公司，最终日本公司大胜。 讨论：本案例中日本人使用了那些技巧？说明了什么问题？ 3、掌握听的技巧 A要尊重他们所说的话 B听必须是积极的专心致志的 C听的时候应对对方的发言作出反映 D听的过程打断对方的发言是不礼貌的 E学会了解对方的意图。 F为了弄清楚，可以提些问题 G要避免在