团购案2[精选].pptVIP

团队销售排名 “赤水坊”品牌渠道分类 先锋渠道是“团购” “三盘联动”是核心 商超（烟酒店）渠道 了解KA卖场（高档酒专柜） 商超前的开发准备与掌握 商超（烟酒店）进店谈判 商超客情公关 商超的日常维护 商超抢位与占位处理异议 餐饮酒店渠道 重新认识酒店渠道 酒店渠道的发展趋势； 酒店渠道的操作误区； 进店操作的基本流程； 酒店渠道前期调研工作 渠道的业务公关谈判进店 酒店渠道的促销活动操作 团购渠道重要性 团购渠道是高端酱酒的先锋渠道。 团购公关中核心消费者的消费引领作用是“赤水坊”品牌市场推广的重要方向。 团购渠道和传统渠道相比运营成本最低，能很大程度上提高企业的盈利能力。 团购渠道的操作策略 领导公关 力争成为政府招待用酒，以此带动当地有关局委机构的团购销售。 免费赠酒。利用企业自身和经销商的人脉资源，向党政机关领袖级（一二把手、办公室主任）人物定期赠酒。只要放入领导的后备箱，总有机会带动消费。 党校公关。党校是中国国情的产物，各级党校是领导干部必须接受培训和学习的地方。 做好宣传和服务更容易接近消费，对企业来说是不可多得的领导公关上加机会。 团购渠道的操作策略 品鉴会 品鉴会是实战中应用的机会最多，而且越来越多的品牌开始采用品鉴会模式推进新品销售。 品鉴会的形式有大型品鉴会和小型品鉴会，“赤水坊”多用大型品鉴会来推动新品上市的节奏，利用企业和经销商的人脉资源，广泛邀请天津当地的有关政府部门和只要的企事业单位的负责人参加展示新品形象，强化品牌认知，促进各方交流，为后期的定点公关和团购销售奠定基础。 小型品鉴会基本直接和销售额挂钩，关键在于执行过程中的细节。 团购渠道的操作策略 定制产品 针对部分需求量较大的目标客户（A+、A类），定向开发该客户的招待专用酒，不进入渠道流通销售。 “赤水坊”在定制产品的时候，尽力不使用独立的包装，只是在原有企业知道产品的包装的基础上加些客户需求的标识，以区别与渠道产品。这样能拉动品牌影响力，带动市场氛围并产生销售。 如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品。 团购渠道的操作策略 大型的会议赞助 很多政府部门都要举行大型会议，如：两会、各系统工作会议及部分专题会议等，会议赞助是公关团购的有效推进策略之一。 会议赞助的执行要点： 1）选择好会议类型。要根据会议类型和规模的不同，确定不同的赞助方式和赞助目的。 2）与会议主办单位（筹备组）的密切沟通是核心。 3）会后的跟进服务和定点公关，最终达成销售。 团购渠道的操作策略 传统渠道的团购开发 酒店VIP客户团购开发 餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但我们可以跳出酒店做公关，即针对酒店的常客进行公关，达成直接销售。 烟酒店的团购资源开发 市场上的名烟名酒店，只要能够存活下来，如果不卖假酒，只有一个核心要素，就是至少要有五家以上的单位常客。在名烟名酒店现场消费的客人，70%以上都是整箱购买并且签单居多，这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势。 商超节令团购采购开发 团购渠道的操作策略 特殊渠道销售 团购中介和团购二批经销商开发 他们利用自身的人脉关系，或利用产品的特殊用途优势主要依靠单位节日团购，成为独具特色的中间商。他们不做传统渠道（甚至平时还有其他事务）在有效的时间抓住机会开展团购业务。 婚宴、礼品等渠道开发 “赤水坊”可考虑高档的婚纱影楼、婚庆公司、礼品公司等，针对高端消费者的个性需求设计促销方案，达成专项销售。此渠道销售也是品牌宣传的最好机会。 全员团购 企业内部员工在各自的亲友、同乡、战友、同学等关系群众理由人脉资源开发团购客户，这是专业的团购销售人员无法比拟的巨大客户资源。注意要领：推出全员团购政策，统一价格、市场支持和奖励制度鼓励员工在工作之余开展团购业务；企业应理性对待本职工作外的薪酬收入，员工作出的努力和贡献越大，公司的利益也越大；客户备案制度。 高级的商业会所和俱乐部开发 团购渠道的操作策略 VIP客户俱乐部 操作要领 组建专业的大客户服务机构，专职负责大客户俱乐部活动的客户推广与服务事务。 收集和整理高端客户资料，尤其曾经消费过“赤水坊”的中高端顾客的资料，建立一套详细的客户数据库。 与开发专门的客户沟通工具，如品牌内刊、电子内刊、短信平台等，加强与大客户的定期沟通与交流。 针对大客户的定期推广活动，如：专项促销、专题讲座、节日聚会、集中旅游等。 团购渠道的操作策略 品牌顾问和兼职团购 品牌顾问和兼职团购从本质上说性质相同，与全员团