2015-02-02KaVoEducationProduct(forsalestraining,Shanghai)讲稿.pptVIP

* * Bracket * 人性化的储物空间设计方案 – 抽屉式、开门式、敞开式供选 关键词四： 竞争产品 竞争品牌介绍（图示） 竞争品牌市场情况 及其 行为表现（对比分析） 竞争品牌产品性能对比分析 竞争品牌介绍（图示） Nissin. 日本日进（进口设备） Morita. 日本森田（进口设备） 竞争品牌介绍（图示） Frasaco. 德国（进口设备） 竞争品牌介绍（图示） Sirona. 德国（进口设备） 竞争品牌介绍（图示） Adec. 美国（进口设备） 竞争品牌介绍（图示） 关键词四： 竞争产品 竞争品牌市场情况 及其 行为表现（对比分析） 教学头模 -- 竞争对手 行为表现 品牌 主要市场策略 销售渠道 产品销售方案 终端价格 客户数量 日本日进 优势: 耗材； 价格； 市场份额. 以耗材的销售带动设备销售. 用头和躯干与国产驱动系统以捆绑式销售模式进入市场. 薄利多销政策，注重数量化大于利润化. 大部分为直销模式; 与代理商合作销售 日进头颅和躯干+国产驱动系统及操作台. (日进没有驱动系统及操作台的生产线) ← ￥16,000-30,000 约有100家院校用户 (近1600套设备) 日本森田 优势: VIP 客户; 价格. 注重重点客户的销售维护 （例如：四大院校）. 从现有客户、医生、朋友处获得销售信息。自我开发客户能力较弱 代理商销售 设备整体成套化销售优势 (包括森田仿真头颅、驱动系统、高低速手机、操作台) ← ￥90,000 约有10家院校用户 (近150套设备) 美国adec 优势: 注重合作 刚起步进入中国市场. 与日进头颅模型合作 代理商销售 Adec驱动系统与其他品牌仿真头颅合作. ←￥ 75,000 约有2家院校用户 (近110套设备) 德国KAVO 优势: 品牌知名度, 人性化设计, 高质量标准, 灵活的销售组合方案. KAVO品牌知名度. 灵活的销售组合方案. 为客户进行专业的规划设计. 数字营销策略（网络宣传） 讲师宣传策略 代理商销售 DSE Clinical 5197. DSEplus 5192(大师版). DSEplus 5192(学霸版) Kavo 仿真头颅与国产驱动系统合作销售 ← ￥150,000 ← ￥120,000 ← ￥60,000 ← ￥30,000 约有40家院校用户 (近700套设备) 终端用户价(￥) 产品性能 材质, 仿真度, 实用性, 灵活性, 人机工程学 2 4 6 8 10 30,000 Nissin simple Morita advanced Nissin HPP LPP MPP Adec 60,000 120,000 MKT DSE Clinical 5197 90,000 ● KaVo ● Morita ● Adec ● Nissin Price Performance Chart 2014 DSE 5192 （大师版） DSE 5192 （学霸版） 低端市场 中端市场 高端市场 DPS 头颅模型 （与国产合作） 关键词四： 竞争产品 竞争品牌产品性能对比分析 我们今天的所有内容将围绕着这一句核心话而展开….. 如何完成一个教学项目的销售跟进工作？ 教学项目销售流程 教学项目的销售流程 – 以教学头模为例 ① 场地设计规划 ② 采购预算的确认 ③ 项目建议方案的提供 ④ 价格方式及交货期的确认 ⑤ 个性化配置的确认 ⑥ 跟单环节 ⑦ 配置及价格单介绍 ⑧ 客户常见疑问的处理 ⑨ 招标参数 ⑩ 招投标阶段 ⑾ 外贸订单阶段 ⑿ 产品使用培训阶段 在逐步分析之前，请先看一下我们有哪些销售工具吧？ 就先以DSEplus 5192 教学仿真头模为例~ DSEplus 5192 销售工具展示 教学项目销售流程 ① 场地设计规划 场地设计规划 场地设计 设计图性质 销售工具展示（客户案例） 按教室面积 按设备数量 Auto CAD平面布局图 3D布局图 3D效果图 来自KaVo的大学参考项目 四川大学华西口腔医院 －中国 2013 — 68台 DSEplus 牙科仿真设备 教学项目销售流程 （1）头模的预算：10万？ 5万？ 3万？ （2）教学传输方式的预算：视频分流教学？ 电脑多媒体教学？ （3）确认预算包含的内容： 例如：“我有320万的预算”– 仅设备？含其他配套设备？ - 例：30套设备？建议视频分流教学 - 有无可能推荐KaVo其他教学设备