FAB产品介绍法则.pptVIP

* * * * * FAB法则 目录 什么是FAB？ FAB怎么用？ 什么是FAB？ 为什么要学习FAB呢？ 　冰箱销售人员向客户介绍说：“我们这种冰箱省电，每天只耗电0．8度，而×牌子的冰箱用电超过了1度。” 为什么要学习FAB呢？ 　汽车销售人员说“您看我们这款汽车有12缸的发动机，百公里加速只用6秒。” 为什么要学习FAB呢？ “先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。” “先生您坐上试试，它非常柔软。” “您坐上去是不是非常舒服？” FAB的使用顺序 FAB的应用——案例 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 ? FAB的应用——案例 销售员：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序 FAB的应用——案例 猫吃饱喝足了，想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” ——原因很简单，它的需求变了。 使用FAB需要注意的问题是什么？ 了解并基于客户的需求！ FAB的应用——练习技巧 F A B 搜索排名 排在第一页 帮您获得更多商机 FAB的应用——练习 百度竞价排名 重温一下 F（特征） 你的产品或服务的事实，数据和信息 重温一下 A（优势） 你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户 重温一下 B（利益） 你的产品或服务如何满足用户表达的需求 重温一下 使用FAB需要注意的问题是什么？ 了解并基于客户的需求！ * * * 1，抬高自己商品的优势而贬低别人的做法往往会激发顾客的抵触情绪，客户会说“但是你的冰箱价格比他的要贵很多。”这样会使客户在销售的过程中产生一种敌对情绪，销售变成了辩论。 2，这是一种销售人员和顾客之间互相说服的过程，不是一个良好的销售氛围。 * 12缸的发动机是这款汽车所包含的一个属性，它的作用是百公里加速只用6秒钟的时间，给客户带来的好处就是省时。 “先生我们这款车非常地省时，百公里加速只有6秒，有12缸的发动机。” 如果没有按ＦＡＢ的法则有顺序地介绍，客户就不可 能听懂。对这样的说法客户听起来也就不会有深刻的印象。 * 真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即“Ｆ”。 柔软是真皮的某项作用，就是“Ａ”。 舒服是带给客户的利益，即“Ｂ”。 将这三句话连起来，“先生你看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒服。”使客户听起来会产生顺理成章的反应。 * benefit * * * * * * * * * 1，抬高自己商品的优势而贬低别人的做法往往会激发顾客的抵触情绪，客户会说“但是你的冰箱价格比他的要贵很多。”这样会使客户在销售的过程中产生一种敌对情绪，销售变成了辩论。 2，这是一种销售人员和顾客之间互相说服的过程，不是一个良好的销售氛围。 * 12缸的发动机是这款汽车所包含的一个属性，它的作用是百公里加速只用6秒钟的时间，给客户带来的好处就是省时。 “先生我们这款车非常地省时，百公里加速只有6秒，有12缸的发动机。” 如果没有按ＦＡＢ的法则有顺序地介绍，客户就不可 能听懂。对这样的说法客户听起来也就不会有深刻的印象。 * 真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即“Ｆ”。 柔软是真皮的某项作用，就是“Ａ”。 舒服是带给客户的利益，即“Ｂ”。 将这三句话连起来，“先生你看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒服。”使客户听起来会产生顺理成章的反应。 * benefit * * * * * * * * * * *