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供应商关系管理 * * 挖掘共同需求 供应商关系管理 基本方案 挖掘共同需求 2005年中国快速消费品企业重点关注的15项工商指标 数据来源：《2005年中国零售商和快速消费品企业工商协作研究》 挖掘共同需求 2005年中国零售企业重点关注的15项工商指标 数据来源：《2005年中国零售商和快速消费品企业工商协作研究》 挖掘共同需求 清晰的定位/良好的品类管理 组织结构/专业人员 库存周转合理/商品陈列丰满 订货/补货能力 配送能力 合同执行力 付款结算 良好的购物环境 … 供应商关注： 提供质优价廉的商品 对商品和业务流程的专业性 协助进行商品库存管控 订单及时/准确交付 提供有效的促销活动 创造足够的收益水平 快速解决意见与投诉 提供及时准确的市场信息 … 零售商关注： 零售商与零售商间有诸多共同的需求与关注，这是合作的基础！ 财务 信息技术 销售 市场 后勤 财务 信息技术 销售 市场 后勤 合作伙伴型 供应商 零售商 传统交易型 财务 信息技术 市场 后勤 采购 销售 供应商 零售商 零售商与供应商的交易模式要从传统的“背靠背”转变为“手拉手”，从各个功能上实现不同组织架构的对接、沟通与高效合作。 挖掘共同需求 送货无保障的：不及时，缺品严重； 质量不稳定的：尤其是生鲜和日配商品； 价格无竞争力：正常价格与促销力度差； 库存周转不合理的：滞销与高低库存； 综合实力不足的：小型供应商居多； 联营供应商占比大：缺乏有效管控； … 定期优化供应商： 供应商关系管理 供应商本年度各月数据准备（销售/赞返/罚款/帐期等）； 供应商评估，划分为ABCD级，实行有差异的管理制度； D级供应商准备汰换（不再签署下一年度合同）； 供应商年度评估与优化： 供应商关系管理 预算与合同： 采购预算分解到每个供应商； 在本年基础上做合理的提升； 双方共同确定预算达成措施。 市场份额： 年度促销规划，提前组织货源； 共同管控库存，降低退货率； 协调管控价格，提升来客数。 商品推广： 新商品推广，有针对性、形式有效； 季节性推广，提前组织、卖场氛围； 促销员推广，技能培训、人员充足。 供应商关系管理 双赢关系： 协同品类管理： 品类管理培训/品类管理推进/空间管理规划； 协同库存管理： 订货/送货/退货/包装改进/囤货/物流； 协同营销策划： 节庆/换季/厂商周/主题促销； 协同商品开发： 新商品/自有品牌/特供商品。 供应商关系管理 供应商协同： 供应商关系管理 业务交流制度： 主要形式： 采购经理每月跟进合同执行； 采购总监每月组织重点供应商月度沟通会； 联采负责人每季度与联采供应商高层互访。 重点事项： 指标达成情况跟进与总结； 市场资讯沟通及发展趋势预测； 合同执行问题沟通解决； 下阶段销售计划讨论。 供应商关系管理 具体措施： 有效订货： 品项齐全：状态有效商品全部订货，严禁店铺私设门槛； 及时订货：对于库存不足3天的，店铺立即向供应商订货； 沟通及时：店铺传真订单后，要与供应商电话确认； 降低成本：供应商商品集中订货，降低供应商送货成本； 核定订量：供应商可与店铺协商修改订量，避免大进大退； 分配建议：限量商品，供应商可提出对店铺的分配建议。 供应商关系管理 具体措施： 商品管理： 供应商进价上涨，采购在收到通知后，在规定的时间内回复，保证我方进价优势，同时避免对供应商造成损失； 如果商品系统进价低于供应商送货价格，店铺立即与总部联系确认，并与供应商确认后入库，避免对供应商造成损失； 供应商持有效订单送货时，店铺应在30分钟内验收，减少供应商等待时间； 商品质量、数量及送货时间符合订货要求，店铺无权拒收。 供应商关系管理 具体措施： 接待规范： 供应商与采购洽谈业务，必须事先电话预约； 采购按照预约时间接待供应商，供应商等候时间不超过30分钟，如超时供应商有权投诉； 采购必须在洽谈室接待供应商，不得在大厅、楼道等非办公场所洽谈；重点供应商洽谈，可以预约使用会议室； 在任何情况下，严禁采购与供应商争吵或发生肢体冲突； 严禁采购违背双赢原则，以汰换商品、清户为理由，强迫供应商缴纳协议外费用； 供应商有书面反映采购、店铺等违章行为的权利，任何采购人员不得阻拦、设置障碍或者打击报复。 统一收费： 任何人员不得以个人名义向供应商收费； 所属店铺不得以任何名义向供应商收费，包括：新品费/促销费/量陈费/管理费/保证金等； 除双方协定外，店铺不得向供应商收取商品丢失补偿； 公司设立举报热线，供应商有权对以