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PMC的预测模式 欧阳钟辉 马瑾玉 等 （泉州师院 陈守仁工商信息学院， 福建 泉州 362000） 摘要：生产及物料控制PMC的重要作用是让企业对短、中、长期的销售决策及有关的其它部分有一个清醒的了解和认识，其中包括物料库存、物料管理架构、物料需要的量、质和时间。从而促使PMC对降低库存、提高服务、及时交货发挥重要作用。 PMC是运用新管理思想和大信息平台技术的结果。没有聚集了ERP、CRM、SeCM、SCM和PDM等功能模块大信息平台的一体化功能，我们就无法在模型的帮助下对生产及物料控制使用动态的预测修正方法，也就是PMC无法达到预期的效果。 关键词：生产及物料控制PMC，销售决策，大信息平台技术，动态预测修正法 一、序言 在销售链管理过程中，生产及物料控制（Product Material Control，PMC）的一个重要功能是它的预测。有了预测结果，企业高管的短、中、长期的销售决策就有一定的依据，与销售决策有关的其它部分也可发生在较为理性的范围内。例如，由于生产和销售的需要，一定的物料堆积或库存是必要的。但是，物料库存是多少为好？与物料管理相匹配的组织架构应该如何？解决了这些问题将帮助企业解决需要生产什么物料和在什么时候生产，生产多少,以及相关的需要采购什么物料，在何时采购,采购多少等问题，从而达到降低库存、提高服务水平、及时交货的目的。 PMC系统的主生产计划MPS和销售计划制订时的信息来源，除了一部分是来自销售订单和企业的库存信息，另一部分就是来自企业的销售预测。企业进行销售预测的目的就是让企业的生产符合市场的需求，不致使产品的产出量高出市场的需求，造成产品在仓库在分销店的长期积压。预测的另一目的就是不让产品的产出量低于市场的需求，这样不会造成市场有了需求，而企业却无货可卖、白白流失商机。因此，需求与预测是企业高管必须掌握的重要信息。 二、需求与预测 制造企业根据物料需求来源的依据不同，MRPⅡ系统把物料分为“独立需求（Independent Demand）”和“相关需求（Dependent Demand）”两大类。这是物料需求计划（MRP）创始人、美国IBM公司的专家Dr.Joseph A.Orlicky在1965年首先提出来的。位于产品结构最顶层的是销售的产品，其需求是由市场或客户订货决定的，也就是说，是由企业外部的因素决定的，称为“独立需求”。而构成销售产品的各种零部件、配套件、毛坯、原材料等在产品结构中最顶层以下的各层物料，它们的需求是由销售产品的需求决定的，称为“相关需求”。有些物料具有双重性质，如某些零部件可以安装在产品上，也可以作为备品备件直接出售。因此，只要管理好独立需求，其余一切物料的需求计划都可以根据产品结构或物料清单BOM按照MRP运算逻辑得出。物料清单BOM是制造业信息化管理必不可少的重要管理文件，它是MRP运算和建议的最重要支持条件。因此,“相关需求（Dependent Demand）”往往是计算出来而不是预测的。必须注意的是，对于具体的物料项目，有时可能既属于独立需求又属于相关需求。 三、需求管理 需求管理有三个过程，即：搜索需求、锁定需求、执行需求。前两个过程主要是处理“独立需求”；后一个过程主要是处理“相关需求”。当代PMC和ERP系统对这三个过程都提供了较为完整的系统支持。 搜索需求：所谓搜索需求是指市场分析、销售分析、建立同客户的长期合作伙伴关系。在搜索需求方面，传统的MRPⅡ系统，由于是面向企业内部的，还仅限于一种等待客户上门接受定单的被动姿态，这在剧烈的市场竞争环境下是远远不够的。必须建立一支强大的营销队伍，主动出击。建立“竞争情报网”，“刺探”各个行业、各个地区、各类客户的需求。这里，政府为企业提供信息服务是非常必要的，企业纳了税，尽了义务，就应当有权无偿享受必要的行业和地区需求和发展信息，以利于公平竞争。 通常，市场分析是指对未来销售行为的定位和估计，包括对技术和产品发展的预测、开拓新的市场或增加市场份额、创造需求、寻找新的增长点。而销售分析是指对已发生销售行为的分析，这里，联机分析处理（OLAP）技术将起到重要的作用。比如说，当企业发现一种产品销售额下降，必须弄清究竟是哪些地区甚至哪个具体城市、哪类销售渠道、哪类产品的影响；在产品性能、质量、价格和服务上同竞争对手有什么差异；有无时间和季节波动的影响。只有掌握具体、细致和实时的信息，才能及时做出正确的决策。有时，仅仅改善一下售后服务，就能使销售额明显上升。某个产品的市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销方案下购买的总量。这一概念应从八个方面来理解：(1)产品：首先必须确定要测量的产品种类；(2)总量；(3)购买；(4)顾客群；(5)地理