碧桂园拓客之大客户拜访与现场活动规范指引2012-41页课稿.ppt

及时总结 及时调整 定期沟通总结经验，针对阶段性拓客效果进行评估，及时调整拓客策略。 大客户拜访 注意事项 第二部分：现场活动 活动类型 业主活动 导引类活动 拓客类活动 节点类活动 业主活动 长江以南区域楼盘 长江及长江以北区域楼盘 主要活动形式：DIY、亲子活动等互动娱乐类室内活动为主 辅助活动形式：“自助式烧烤”“单车自由行” 活动形式：自助式烧烤 “单车自由行” 活动形式 类别 要求 A类 （主力市场为省会级市场类） 每周1场 B类 （处于二线城市，2012年预估销售额5亿以上） 每双周1场 C类 （处于三线城市，2012年预估销售额3-5亿） 每月1-2场 D类 （处于二三四线城市，2012年预估销售额1-3亿） 根据项目自身情况组织上报 业主活动 频率要求 业主活动 具体操作 别墅板房花园、销售中心后广场 苑区街心公园 烧烤炉、烧烤夹、一次性（碗、碟、叉子、手套）、水果刀、剪刀、休闲桌椅 等 由项目自行借支或采购进行活动。 业主活动 具体操作 以月为单位统一申报，方案中需列明场次，物料数量及费用预算，邀请客户数量。 每月报销1次，借支报销时需附发票，如使用替代发票需同步提交详细客户姓名联系方式、客户签到复印件、当日现场照片作为报销凭证。 项目类型 奖励条件 奖励金额 （元） A类 超额完成3场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人 500~1000 B类 超额完成2场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人 C类 超额完成1场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人 D类 每月举办2场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人 业主活动 奖励标准 处罚条件 处罚金额（元） 未达到规定数量的70%，或每场活动平均参与人数少于30人 500 未达到规定数量的50%，或每场活动平均参与人数少于20人 800 未举办，或每场活动平均参与人数少于10人 1000 业主活动 处罚标准 导引类活动 能够导引客户 体验现有项目资源 未来居住生活感受的活动。 导引类活动 配套资源活动：酒店资源体验活动、义诊类活动、学校学生表演、绘画、摄影活动、物业服务展示活动 导引类活动 商业资源活动：实体店展示、影楼资源、红酒、咖啡品鉴活动、茶艺表演、美容/保健/投资/理财讲座 拓客类活动 直接输出销售信息， 将客户引领至销售现场 引发客户购买欲望的活动 拓客类活动 推介会 专场推介会 企业内部推介会 外部资源整合 媒体看楼团 大客户看楼团 现场礼品兑换 礼品兑换 现场抽奖 节点类活动 板房开放 开盘 节假日 节点 展厅、展点 开放 1、周六日一定要开展活动 2、日常温客活动，不建议请外聘活动公司执行，由销售中心整合资源组织 活动执行要求 3、现场活动礼品以酒店体验券为主，也可增加商家礼品兑换券 （一）报审时间 活动计划在活动执行前两周报审，每次计划包含最少两周活动铺排内容。 （二）报审建议书必备信息 项目推售、积存货量货值，产品信息 活动背景、目的 详细方案及费用 报审活动计划及方案的要求 案例分享 幸福大江门、幸福碧桂园之碧桂园万人慈善盆菜宴 鹤山碧桂园、山水豪园、公园1号联合举办本次活动，成功促进销售33套单位共计4233万。 案例分享 河源东江凤凰城“碧桂园之夜”露天电影月 结合建党90周年节点，我司联合河源市文广局举办“碧桂园之夜” 免费观影活动，总到场客户约1400台，意向登记客户达300台。 案例分享 广州凤凰城“亲子同乐?幸福融融”大型亲子活动 活动整合韩氏早教机构、绘本读书、麦当劳、十二音文化传媒商家资源，邀请500名客户参与，当天成交洋房7套。 现场表演 小朋友表演书法 书画展 * 《大客户拜访与现场活动规范指引》 讲师姓名：王嘉明 部门：计拓中心-拓展组 时间：30分钟 大客户拜访 运筹帷幄之中 决胜千里之外！ ——《史记·高祖本纪》 大客户拜访 前期调研 外部调研 政府机构 商业中心 行会商会 企事业单位 医疗机构 经济开发区 教育系统 金融系统 大客户拜访 前期调研 政府关系客户、合作单位客户 采购供应商、银行、商业资源 员工 项目部 内部 调研 亲属关系、自有客户资源等 其他部门 根据项目定位，确定客户类型； 结合货量配比，锁定客群构成， 确定拓展渠道。 大客户拜访 拓客地图锁定目标客群 详细分析重点攻克 无锡碧桂园 大客户拜访 大客户拜访 制定计划 2 目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例 开展时间：新开项目在开盘前5-3个月进行拓展工作 常销项目根据推售节点进行开展 1 执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算