最全销售会谈技巧[精选].pptVIP

这正是我需要的！我喜欢它！ 异 议 处 理 利益对客户的影响 客 户： 同 意 销售员： 利 益 因为是客户需要的,所以销售员收不到异议！ 异 议 处 理 价值异议：客户对你销售的对策的价格、价值 或者用途提出的异议 例子：“太贵了” “这个对我来说没有用” “我不需要” 处理策略： 使用暗示问题和需求—效益问题来开发 客户的需求,并建立客户对你提供的对策的渴望, 关键是把客户的隐含需求开发成明确需求. 异 议 处 理 能力异议：客户看到了对策的价值,但对能力或者 销售员的真实性或销售的产品持怀疑态度. 例子：“公开课很多人,没有针对性” “只相信国外培训机构” 类型：有能力的异议 没有能力的异议 异 议 处 理 处理没有能力的异议策略 承认你不能满足需求 增加你的确有的能力的价值 用需求效益问题和利益陈述 重新强调你能满足的需求的重要性 异 议 处 理 处理有能力的异议策略 展示给客户你理解它是一个合情合理的关注 证实你的能力，解释如何提供这种功能力 在需要的地方展示证据 获 得 承 诺 销售会谈可能出现的结果： 成交 ：客户签署了某种类型的书面文件或付款. 进展：是指发生在会谈之中或之后的一件事情, 可以使销售继续朝着最终的结果发展. 暂时中断：是指销售还会继续下去,但客户又没有同意 具体的实际行动方案来使销售有所进展. 没成交:就是客户主动而且明确的表示拒绝接受. 获 得 承 诺 成交的前提条件 需求确认 可行的解决方案 证明物超所值 紧迫感 购买的权利 获 得 承 诺 成交技巧 1.二择一成交法 2.拖船成交法 3.围场策略4. “这对你没什么妨碍” 5.“你能买得起” 6.让他们单独呆一会儿 7.巧文斯.拉巴迪策略 8.沉默 9.视情况而定 10.本.富兰克林策略 11.愚蠢的错误 12.最终目标 13.小狗策略 14.蚕食策略 15.积极假设 16.回球策略 17.战犯策略 18.门把手策略 19.分化瓦解策略 20.给他留出思考的时间 21.钞票策略 22.突然想起 23.控制策略 24.罗杰。道森誓言 二择一收款！ 锐化你的技能！ 理 论 转 化 为 实 践 学习技能的四个黄金规则 一 次 实 践 一 种 行 为 在 安 全 的 情 况 下 实 践 先 数 量 后 质 量 一种新的行为至少试三次 在你对一种新的技能还没有 尝试过三次之前不要评判它 是否有效！ 理 论 转 化 为 实 践 SPIN提问技巧的学习策略 认真策划 检查总结 积极行动 以产品为中心 以客户为中心 理 论 转 化 为 实 践 策划 定位难题—辅助解决 正确定位你的想法 否则你很难做好！ 认真策划 难 题 策划难题 你的产品或服务（学习卡）的特征 它能为客户解决的少五个问题 集团采购,有效分摊高额的讲师费用 花 费 昂 贵 讲 师 是 各 行 业 顶 尖 名 师 训前调研.训中报告.训后跟踪.400位服务人员 20位全职讲师100位签约讲师200多场课程 “850 承若” “90 天 退 会 保 证” 鱼 龙 混 杂 零 打 碎 敲 无 所 适 从 品 质 难 保 难 点 问 题 策划难点问题 客户可能存在的难题(且是我可以解决的)： 花费昂贵、无所适从、品质难保 要问的难点问题： 你认为培训工作还有什么 地方需要改善或者提升的呢? 选择合适的课程是不 是不是很担心培训效果不好？ 课程是不是众口难调？ 组织一次培训是不是很难？ 我们有很多的客户像、、、、之前都 好的名师是不 是很难请过来呢? 是很难? 产品/服务：学习卡 客户： 遇到了培训不系统的难题，你这边有这种现象吗? 我也不想问麻烦事,但是能不能问一下你在开展培训活动的过程中遇到什么困难了吗? 好的课程是不是费用特别高? 背 景 问 题 策划背景问题 产品/服务：学习卡 1.潜在的客户难题： 鱼 龙 混 杂 2.在调查研究之前所需要的背景信息： (你可以解决的) 客户： 要问的背景问题： 规划成诊断性的背景问题： 参加外训.课程涉及领域. 讲师数量. 理论实践.讲师名气.讲课效果. 讲师个人情况.公司人数. 以前开展过员工培训吗？ 是出去上课吗？ 你们公司多少人？主要上哪些课程？对讲师了解吗? 讲课的效果怎么样？课程内容怎么样呢?讲师有多少个呀吗? …… 你们公司有多少人? 以前开展过员工 培训吗? 是出去上课还是把老师 请到企业里讲课呢? 那些讲师以前有 什么辉煌 你都上哪些方面 课程