7)营销策略之：渠道策略课稿.pptVIP

“ ” 营销策略 ——渠道策略 模块内容 分销渠道的概念和功能 分销渠道类型 影响分销渠道的因素 产品的分销渠道方式 一、分销渠道的概念和功能 1、分销渠道：产品从生产者向消费者转移的过程中所经过的所有组织和个人。 2、功能： 1）调研 2）促销 3）联系 4）配合 5）谈判 6）实体分配 7）融资 8）风险承担 分销渠道的作用：节约社会劳动与成本 制造商 制造商 制造商 消费者 消费者 消费者 接触次数 = 3 X 3=9 制造商 制造商 制造商 消费者 消费者 消费者 接触次数 = 3＋3 =6 中间商 直销 生产商 零售商 消费者 零售商 批发商/ 代理商 消费者 零售商 批发商 代理商/ 经纪人 生产商 生产商 生产商 消费者 消费者 直接渠道 零售商渠道 批发商渠道 代理商/经纪人渠道 二、分销渠道的类型 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 三、影响分销渠道的因素 1、市场因素 2、电子电器产品因素 3、企业自身因素 4、竞争因素 5、中间商因素 6、环境因素 直接渠道 间接渠道 2、按使用中间 环节的多少 长渠道 短渠道 1、按是否使 用中间商 3、按渠道宽度 宽渠道 窄渠道 四、产品的分销渠道方式 由生产者直接将产品销售给消费者或用户的一种渠道模式。 如：上门推销，邮寄销售，网上直销，生产者自设商店销售。 直接渠道：直销分销体系 优点： 1）市场渗透力强，利于新产品上市推广 2）迅速搜集消息，直接把握市场动态 3）对渠道的控制力强，利于对价格和货币流控制 4）增强零售商对公司产品的忠诚度和信心 缺点： 1）通路终端建设与维护成本费用高； 2）经验成本扩大，压缩零售终端的利润空间； 3）所有配送和服务完全由厂家承担，风险大。 间接渠道：区域多家代理 经过一个或几个不同类型的中间商，通过中间商将产品销售给消费者的模式。 优点： 1）节省销售费用，减少生产工序； 2）利用中间商声誉和经验，提高市场占有率； 3）销售网络庞大，能掌握市场动态； 4）方便消费，适应消费者需求。 缺点： 1）电子电器产品价格上升，消耗时间增加； 2）维修技术，售后和服务有限； 3）削弱生产者与消费者间的联系。 类型 中间商的功能 交易 功能 接触与促销；谈判；承担风险 后勤 功能 物理分销：运输和储存货物以克服时间和空间差异； 分类：克服数量和花色差异，方法： 挑选整理；积累；分配；分类。 促进 功能 调查：获得有关其他渠道成员和消费者的信息； 融资：向最终消费者提供信用和其他财务服务以促进产品的流通。 零售商分类 商店类型 服务水平 产品种类 价格 总利润 百货商店 中高到高 多 中高 中高 专卖店 高 少 中高 高 超级市场 低 多 中等 低 便利店 低 偏少 中高 中高 全线折扣商店 中低 偏多 中低 中低 折扣专卖店 中低 偏多 中低到低 中低 仓储俱乐部 低 多 低到很低 低 减价零售商店 低 偏少 低 低 商店的类型及特点 超级市场 大型自我服务式零售商店 目前的超级商店代替了传统的超级市场 满足了消费者对于方便性、多样性和服务性等一次性购物的需要。 价格是竞争的焦点 便利店 经营产品类别有限、周转率很高的方便品的微型超级市场。 位于居民区内，每周七天，24小时营业。 无店铺零售 1、自动售货 自动售货机 2、直接销售 利用机器向消费者提供产品 挨门挨户推销或举办家庭销售会 安利家庭销售会 * “ ” *