湖北中原_29街_商业市场调研及项目销售策略方案解读.ppt

商铺认筹客户梳理分析 现阶段商铺认筹客户中，客户意向楼层的选择依次为一层（33个）、二层（12）、三层（5个）。 其中一层铺源的选择多集中于临街的1#、2#铺，临街3-9#铺选择率较低，后期须在说辞上进行引导如1、2#铺甲方自持。 商业销售目标分析 一至三层销售额 一层（1—3级商铺）：0.23亿+0.53亿+0.3亿=1.06亿 二层（1—2级商铺）：0.32亿+0.26亿=0.58亿 三层（ 1 级商铺）： 0.25亿　　　 按照目前商业预去化分析，为达到开盘1.4亿的销售目标 方式一：1—2层，需分别完成80%、60%的去化。（一层1—3级商铺与二层1-2及商铺基本去化完毕） 方式二：1—3层，需分别完成75%、70%、20%的去化（一层1—3级商铺去化80%，二层1-2及商铺销售率90%，三层商铺1级商铺去化70%。） 结合各楼层销售利润及去化率，中原采取方式一作为销售任务目标。 Part 2.1 销售模式 销售模式分析 对比项目 三年返租销售 一次性返租销售 优势 短期回笼资金快、利润高 客户资源丰富 铺位容易实现销售 无经营风险、长远隐患 客户层面更广、资源更为丰富 利于统一规划的商铺经营和销售 较高楼层和商场铺位均可结合此模式销售 ? 劣势 政策压力风险 返租财务资金压力 商家经营风险 后期管理复杂 招商压力 前期经营管理压力 ? 三年返租与一次性返租相比，前者由于面积较高，企业扣税费用相对较高。 中原建议采取一次性返租模式作为商业销售模式. 面价相对较低，返租期短，回报率吸引力一般。 本案销售模式建议—— 面积相对较高，返租期适中，回报率相对具有吸引力。 返祖销售（7%回报率,三年返租） 实际单价 单价 面积 总价 35225 42622.25 3273.62 139529050 24657.5 29835.575 3011.4498 19726 23868.46 2919.7745 16767.1 20288.191 2068.8319 25000.88781 30251.07424 11273.66 341040325.7 返祖销售（7%回报率,三年返租） 实际单价 单价 面积 总价 35225 47553.75 3273.62 155672907.1 24657.5 33287.625 3011.44 100243685.4 19726 26630.1 2919.7708 16767.1 22635.585 2068.8332 25000.88781 33751.19854 11273.66 380499536.9 方式一：三年返租，返租率7%或者8%，一次性返还 方式二：五年返租，返租率7%，一次性返还 Part 2.2 价格策略 本案价格策略建议—— 定价方式一： 2.5万均价、一般折算率 折算率 单价 面积 总价 　 38475 3273.62 125952529.5 0.6 23085 3011.444 0.8 18468 2919.7736 0.85 15697.8 2068.8357 　 25002.52924 11273.66 281870013.8 定价方式二： 2.5万均价、高折算率 折算率 单价 面积 总价 　 35225 3273.62 115313264.5 0.7 24657.5 3011.448 0.8 19726 2919.7702 0.85 16767.1 2068.8349 　 25000.88781 11273.66 281851508.8 定价方式三： 2.5万均价、底折算率 折算率 单价 面积 总价 　 40340 3273.62 132057830.8 0.55 22187 3011.4428 0.8 17749.6 2919.7759 0.85 15087.16 2068.8322 　 25006.09109 11273.66 281910168.9 中差价突出均好 差价适中有利于强化产品的均好性。同时也为购房者提供更多的选择，使占项目绝对比重的中品质产品得以持续热销。其策略的弊端是有可能使购房者在多种选择下举棋不定，销售速度缓慢。 低差价刺激销售 降低楼层差价有利于弱化产品间的品质差距。使占项目绝对比重的中品质产品得以迅速清货。其策略的弊端是有可能导致较差楼层形成滞销。 高差价注重利润 较高的楼层差价有利于强化产品间的品质差距，可以保证最好的产品能为项目赚取最多的利润。