(1、用户,不是客户.docVIP

用户，不是客户（新媒观察） ——互联网思维系列谈之一 周鸿祎 　　用户的定义就是那些你能长期提供一种服务，能长期让他感知你的存在，能长期跟你保持一种联系的人。今天做互联网产品，绝不能闭门造车，原因可以归为一个实质，那就是用户决定一切。 　　　　　　 　　很多人的字典里可能只有“客户”，而没有“用户”这个概念。一些企业在向互联网转型的时候，只是简单地考虑在互联网上卖东西，把原来跟客户打交道的这些方法搬到互联网上，最终发现不会玩儿了。 　　互联网时代，环境变了，规则变了。以前你把东西忽悠出去，客户购买了就达到目的了。而现在，你把东西卖出去或者送出去，用户才刚刚开始跟你打交道。 　　在我看来，用户的定义就是那些你能长期提供一种服务，能长期让他感知你的存在，能长期跟你保持一种联系的人。你只有在互联网上积累了足够多的用户，才有能力把其中一些转成你的客户。 　　用户使用你的产品或者服务，但他们未必向你付费。传统行业的很多人对这一点不理解，说：他们又不为你付钱，白用的人多了，反而是累赘。他们不理解微信为什么免费，我告诉他们，微信为腾讯凝聚了几亿用户。有这样一个庞大的用户群，微信将来在上面嫁接O2O（线上线下）可以赚钱，嫁接电商可以赚钱，网上发一款游戏导致全民都打飞机，也可以赚钱。 　　为什么说360是一个互联网公司，而不是单纯的杀毒软件公司？因为360不是靠卖杀毒软件挣钱，而是通过免费杀毒得到了海量的用户基数。直到今天，360杀毒依然在赔钱。但我们向用户推荐使用360浏览器，在浏览器上我们建立了导航、搜索、网页游戏等业务。今天360一年几十亿的收入不是靠杀毒卖出去的，而是靠浏览器业务平台做出来的。 　　要获得用户，你要想到怎样给用户提供更多的价值。我一直认为互联网产品的本质是服务，手机背后是电信服务，QQ聊天背后也是整套的服务。在过去，企业可以闭门造车，但今天互联网的用户需求已经被高度刺激起来。用户特别容易喜新厌旧，转移成本又很低。窝在屋里，脱离市场，最后一定会偏离方向。 　　在这种情况下，贴近用户，敏锐地感觉用户脉搏的变化，及时调整自己的产品，你才能成功。谷歌所有的产品，每几个月、几个星期甚至每几天都会有改变。美国视频网站Youtube有很多缺点，但是它动作很快，不断地满足用户需求。今天很多小型互联网公司，在某个领域能够战胜大公司，也是这个道理。 　　无论你的想法如何，都不比用户高明。所以任何美妙的想法，都不如先把它简单地做出一点点，拿到市场上做实验：一旦对了，你马上能看到增长，并能迅速跟进；一旦不对，你调整的成本也很低。今天做互联网产品，绝不能闭门造车，原因可以归为一个实质，那就是用户决定一切。 　　（作者为奇虎360公司董事长） 周鸿祎：免费，互联网时代的商业模式 互联网最激动人心的地方，在于不仅能向亿万用户提供非常好的免费产品，还能因此获得巨额财富 　　免费既是商业模式，又是一种营销手段，更是互联网精神的一种体现　 　　互联网里经常出现这样的现象，很多初创公司做出来的东西是免费的，非常受人欢迎，但根本看不出怎么挣钱。一些评论家就质疑这家初创公司能活多久，有没有发展的可持续性。360免费杀毒刚出来的时候，是这样；两年后新浪微博出来，也是这样。当时，我发表了这样的观点：微博虽然没有明确的商业模式，但只要能让用户泡在上面离不开，那就一定会有价值，只需等待一个商业化的时机。 　　回过头来看，当年雅虎这样的门户网站都不看好搜索，看不懂搜索，觉得搜索引擎没有挣钱模式，因为谷歌的首页上没有那么多花花绿绿的广告。脸谱网刚出来的时候，也被大公司嘲笑，觉得这就是给学生玩的东西。实际上，互联网上成功的公司刚开始往往是以免费、好用的产品集聚用户的人气，在此基础上再构建商业模式。 　　传统经济的本质，是低买高卖。但互联网最激动人心的地方，在于不仅能向亿万用户提供非常好的免费产品，还能因此获得巨额财富。在传统的商业世界中，这种模式是无法解释的。 　　免费是一种新型的商业模式，很多人总把它与盈利模式画上等号。商业模式是一个复合的模式，包括公司做什么产品、定位什么样的客户、用什么市场营销手法，盈利模式只是其中的一个环节。对这种商业模式，人们必须搞清楚以下几个问题：究竟拿什么免费？这个东西会不会成为一项基础服务？通过免费能不能得到用户？在得到用户和免费的基础上，有没有机会做出新的增值服务？增值服务的用户愿意付费吗？如果这些问题得到清晰解答，那就是一个好的商业模式。不要因为只是盈利模式暂不清晰，就否定整个商业模式。 　　传统行业可以在一个小地域划分出一块市场，再把它守住。但互联网从一个网站到另一个网站，只需鼠标一点。所以如果在互联网上不成规模，想守住一小块市场份额根本不可能，要么大成，要么死掉。所以互联网上有一个现象：很多企业赢利模式特别明确，却由于过早挣钱，反