(2010年11月采购与供应谈判复习要点.docVIP

第一章：在不同背景下谈判 1.1谈判的定义和特征 ?定义P2 —— 谈判是一个过程，指在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。特征P3 —— 冲突；议价；信息交换；技巧应用；协议能力 1.2谈判的阶段 ?七个阶段P5（图1-1）—— 准备，建立关系，信息收集，信息使用，议价，结束交易，实施交易。 不适于谈判的情形P6? 当你会失去你的一切时 ? 当你有最大能力时 ? 当强加给你的要求缺乏职业道德时 ? 当你不信任你的对手时 ? 当时间不允许时 ? 当随着时间的推进，局势会对你不利时 ? 当没有充份准备时 ? 当你对取得的成果不感兴趣时 1.3整合性谈判和分配性谈判P6-9（具体战术P146-151） 两类明显不同的谈判情景：一类是通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题，从而产生共同收益的结果；另一类通过分配（竞争）的方法来达成协议，以牺牲对方的代价来使己方获益，而不去考虑分割所有可用资源。1.4两种谈判方法的比较（表1-2） P9-11 ? 整合性 分配性 适合于 *长期的重复合作的供应商 *一次性或对手型的供应商 *谈判由“开明的利己主义”控制 *谈判由“利己主义的自我利益”控制 基本设想 *资源分配系统的本质是一体化的 *资源分配系统是分配性的 *目标为互惠互利并同意的解决方案 *目标是尽可