制药有限公司销售分公司销售人员培训系统方案解析.doc

XXXX制药有限公司销售分公司销售人员培训系统方案 第一章 培训规划 培训目的 为让销售人员了解工作职责、公司文化，融入环境，掌握产品专业知识、销售技巧、医药产品招商技能、业务流程及相关政策，快速进入角色成为一名合格的XX办事处销售员，XXXX销售分公司对新入职员工进行系列培训。 通过培训，一方面解决现有员工的业务技能和凝聚力，另一方面解决为达到公司快速发展所需的人才储备。 培训目标 序 号 培训类别 培训 时间 培训 时长 培训目标 1 新员工培训 入职前 14天 了解公司、掌握基本工作技能及产品知识、适应环境、融入企业。 2 “成长训练” 入职后 日常 熟练掌握业务流程和业务技能，确保办事处员工岗位技能得到进一步的提高。 3 第二阶段培训 入职后6个月 2天 进一步提升业务技能，促进业绩提升。 4 第三阶段培训 入职后1年 2天 培养业务精英，挖掘业务管理人员及管理人员储备。 培训内容 培训阶段 培训时长 培训类别 培训方式 培训对象 培训讲师 培训组织 第一阶段 1天 企业文化 封闭式、集中面授 新员工 内聘 行政部 4天 专业技能 封闭式、互动式 新员工 内聘、外聘 行政部 3天 产品知识 封闭式、互动式 新员工 内聘 行政部 3天 业务流程 封闭式、互动式 新员工 内聘 行政部 1天 人员素质 封闭式、互动式 新员工 内聘 行政部 14天 军训 拓展 新员工 外聘 行政部 第二阶段 1天 业务实战技能 封闭式、头脑风暴 办事处员工 外聘 行政部 1天 招商及客户开发 封闭式、互动式 办事处员工 外聘 行政部 第三阶段 1天 招商谈判技巧 封闭式、互动式 办事处员工 外聘 行政部 1天 管理培训 封闭式、互动式 业务精英 外聘 行政部 第二章 培训课程 培训种类 培训科目 培训课程 培训方式 企业概况 类 新人入司培训 凯铂企业文化、XX企业文化、XX规章制度 讲授法 强化培训 “客户第一，成长第一”理念培训 专业技能类 业务技能培训 招标挂网（良药）、中国医药市场招商管理（良药）、药品供应链（良药）、招标及政府事务 讲授、头脑风暴、 研讨、精英交流 二阶段加强 中国医药市场概况简析、新政下招商的运营与管理、专项问题答疑与专题总结、市场准入政策解析 产品知识类 产品知识培训 心脑血管类产品知识、悉复欢产品知识、其他抗生素产品知识 内训 业务流程类 XX业务流程 XX业务流程 讲授法 人员素质类 新任区经培训 业务人员基本素质、代理商沟通与管理（良药）、 讲授、头脑风暴、 研讨、精英交流 拓展类 军训 军训 户外拓展 第三章 培训教材 第一条 《管理制度汇编》 第二条 《产品知识手册》 第四章 培训跟进 第一条 跟进时间 一、新人跟进“111”制 从新人培训结束后算起，1周内跟进第1次，1个月内跟进第2次，1个季度内跟进第3次，内容包括新人工作适应度、心态调整、自我激励能力、工作稳定率、知识转化为技能的能力、业绩提升情况等；每跟进一次，应在《培训跟踪表》（附表6）上作好记录。 第二条 跟进形式 一、电话沟通法 通过电话沟通的方式对其通过培训后工作的开展情况进行跟踪，时间控制在30分钟以内。 二、面谈法 1、和本人面谈：约到公司面谈，时间控制在1小时内； 2、和跟进对象的上级、下级或同事进行面谈，从侧面了解被跟进对象。 三、走访观察法 到重点跟进对象的工作地点，观察其工作情况，掌握其培训知识转换成技能的情况；同时了解其对培训内容的反馈。 第五章 培训考核 随堂考核：各阶段培训、业务技能及产品知识类培训结束必须要有考核，考核内容可以是笔试题目，也可以是面试题目，内部讲师须在考核前提交考核试卷至行政部。 绩效考核：行政部根据业务部月度、季度销售业绩汇总，对办事处业绩增长情况评估，对办事处业绩增长情况排名、积分。 态度考核：行政部按半年度及年度向各职能部门及分管领导发放调查问卷，对办事处培训后工作态度及精神面貌评估，并汇总分数。 第六章 培训评估 序号 评估类别 评估层级 评估方式 适用范围 1 一级评估 反应层评估 问卷表、访谈 新员工培训类 2 二级评估 学习层评估 考试、案例分析 新员工培训类、业务类 3 三级评估 行为层评估 观察法、绩效分析法 晋升类、业务类 4 四级评估 结果层评估 业绩提升分析、士气提升度分析 新员工培训类、管理类、晋升类、业务类 第七章 培训组织 第一条 部门职责 行政部： 负责培训组织及跟踪 （1）负责制定培训计划，并组织公司统一培训项目的实施 第二条 培训制度 一、目的 为规范公司员工的培训工作，确保培训工作的顺利进行和行之有效，建