商务谈判策略讲解.pptVIP

第九章 商务谈判策略 第一节 商务谈判策略的含义、特征和作用 第二节 商务谈判策略类型 第三节 商务谈判中的策略选择 第一节 商务谈判策略的含义特征和作用 一、商务谈判是“合作的利己主义”的过程。在这个过程中，谈判策略选用是否得当，能否成功，是衡量谈判者能力高低、经验丰富与否的主要标志。 二、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。在具体的谈判过程中，商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。 第二节 商务谈判策略类型 专家、学者往往从自己研究的视角出发，概括和总结出了许许多多的商务谈判策略类型。主要的和常见的划分有9种： 1．根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小组策略。 2．根据影响谈判结果的主要因素来划分，把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略。 3．根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分为姿态策略和情景策略 4．从实现目标的速度和风格来分，商务谈判策略可分为速决策略和稳健策略 5．根据攻击的主动性程度，可以将商务谈判策略分为进攻策略和防御策略 6．根据谈判中冲突的情形来划分，可以把谈判策略划分为回避策略、换位策略和竞争策略。 7．根据在价格谈判中讨价和还价所运用的策略，可以把谈判划分为喊价策略和还价策略。 8．根据谈判策略使用的数量或类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略 9．根据策略产生的时间，谈判策略可以分为传统策略与现代策略。 上述谈判策略的划分都是理论性的。在谈判实践中，同一谈判策略可以被归入不同的类。不同类型的谈判策略有可能是在同一理论基础上产生的。 第三节 商务谈判中的策略选择 一、在商务谈判的不同阶段，应选择哪些应对策略？ 商务谈判过程可以划分为不同的阶段。在商务谈判的开局、磋商和结束阶段，谈判人员总会选择一些略带明显的主导性的策略，制定不同的谈判策略。 1．开局阶段的策略 谈判开局是商务谈判过程的起点。在开局阶段，可以选用的策略有：留有余地策略(留一手)；察言观色策略等. 开局阶段选择策略要考虑的因素包括：谈判双方的关系；双方谈判人员个人之间的关系；双方的谈判实力等。 2．磋商阶段策略 磋商阶段是商务谈判的实质性阶段，是谈判双方竞智斗脑比实力的阶段。谈判策略的丰富复杂性在这个阶段体现得最充分。在谈判中，报价和还价是整个谈判过程的核心和最重要的环节。在报价与还价的关系中，报价又是还价的基础。谈判人员必须遵守一定的原则。比如：报价态度要坚定；报价的表述要清楚；对报价应解释、应说明；作为供方，报价策略是“喊价要高”，需方的报价策略是“出价要低”。常用的还价策略有：摸清价格虚实的策略；穷追不舍策略；投石问路策略；吹毛求疵策略；不开先例策略；最后通碟策略；挡箭牌策略以及积少成多策略等。 3．结束阶段策略 经过报价和还价阶段的反复磋商，克服了一个又一个的障碍和分歧，谈判双方都会程度不同地向对方发出有签约意愿的信号。在这一阶段促成签约的策略主要有（最后）期限策略，；优惠劝导策略；行动策略；主动提出签约细节；采取一种表明结束的行动等。 二、在实际的商务谈判中，怎样根据自已所处的地位来选择谈判策略？ 平等地位 可以采取抛砖引玉、避免争论、声东击西等策略. 被动地位 可以采取沉默、忍耐、多听、感将法、迂回等策略. 主动地位 可以采取疲劳战、先苦后甜、以战取胜、后发制人等策略. 三、在实际的商务谈判中，怎样根据对方谈判作风来选择谈判策略？ 对付“强硬型”谈判作风的人不外是以计制强、以柔中带刚制强等。可以采取争取承诺；软硬兼施；以柔克刚；制造竞争等策略。 对付“不合作型”谈判作风的人应该采取求同存异、适度冒险、利益共沾的原则。可以选择感化策略、改良策略、制造僵局策略、“搅和”策略、“荆棘地”策略、出其不意策略等。 三、在实际的商务谈判中，怎样根据对方谈判作风来选择谈判策略？ 对付“阴谋型”谈判作风的人要采取反策略主动对付，比如反车轮战的策略、假痴不癫策略、“兵临城下”策略、信息诱导策略等。 对付“合作型”谈判作风的人应是互利互惠的原则。主要有：谈判期限策略、假设条件策略、适度开放策略、私下接触策略、润滑策略（赠礼等）、缓冲策略（转移话题、临时休会）等。 驴，羊，狐，枭 驴，羊，狐，枭四种谈判类型 驴 。以无知作主导，谈判时必然干蠢事 。不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放 羊 。他就象谚语里的鹅，听见“嘘”声就赶紧逃走 。对任何东西都能接受，总是听人摆布来作抉择。行事无主见，缺乏为自身利益而