【2017年整理】《店长复制》课程大纲-耿镔老师-[华师经纪].docVIP

PAGE \* MERGEFORMAT 6 PAGE \* MERGEFORMAT 6 《店长复制》 从销售型店长 管理型店长 经营型店长 ———— 解密根基因，植入源代码 ———— 课程背景： 面对产品和服务同质化越来越严重的今天，终端的竞争越发的严酷，专业人才的决定性因素显得越来越重要，而店长又是重中之重，是每一家店铺的领军人物，是“发动机”，她影响着终端业绩的30%-70%，她决定着终端店铺的文化和氛围，她影响了终端人员的稳定性，也决定了终端团队的战斗力。 但是，现实的今天 多数店长被选拔原因是销售能力强或工作时间长； 多数店长的经营方式还是原来老店长复制给她的； 多数终端店铺下半个月的业绩要好于上半个月； 多数终端员工的第一个离职高峰期竟在前100天； 多数终端店长关注销售业绩远胜于店铺未来趋势； 多数终端店长还没有掌握终端持续盈利的金钥匙； 解决问题： 四大“现场保障”：现场扎口袋、现场内化、现场答疑、现场落地。 通过三大模块六大模型复制，改善锁销系统、人才系统、团队管控问题。 运用60多种实战工具，16大版权工具，让学员快速成长、消化吸收。 每个模块都有多个对应工具、实战案例，让学员在现场化解工作困惑，并产生持久的效果。 引进《学习致用行动表》，解决店长应知、应会、应用难题，将英雄式店长变成教练型店长。 培训对象： 店长、储备店长、店长助理、资深导购、柜长 督导、销售主任、门店经理、商场经理、加盟商、零售店主 体系导图： 店长胜任力模型 店长成长路径 根源问题解决 三大复制系统 课程体系（三天两晚版） 模块一、导入系统 单元 课程体系 落地方式 新时代下的店长转型与胜任 店长优势胜任力模型 课程定位与学习框式 终端店长新的困惑 新形势下店长的挑战与突围 对待店长复制课程的正确心态 版权模型：店长职业规划“路径图” 模块二、锁销系统 单元 课程体系 落地方式 迅速攻破客户心理技术 鱼塘理论与顾客抓潜 如何增加客户入店率 成交客户需要突破的“三道防线” 终端需要“吸销”而非“推销” 复制顶尖销售精英的心智模式 消费行为学的诱饵效应 版权理论：鱼塘理论 版权理论：吸引客户的三发炮弹 实用工具：三道防线 案例分享：诱饵效应在终端的应用 锁销九路兵法（销售流程优化与销售技巧落地） 顾客购买的心理深度分析 门店销售5大MOT关键时刻点的心理技术现场训练—— 客户购买原因的实质解码 九路兵法：进店 九路兵法：了解 九路兵法：信服 九路兵法：诱惑 九路兵法：联想 九路兵法：体验 九路兵法：欲望 九路兵法：体验 九路兵法：成交 如何轻松化解客户异议 产品介绍及价值塑造4个关键?5个注意 最新的销售技巧和话术现场落地 区隔营销——五步标准法售后服务之：VIP管理 售后服务之：二次消费 迎战心理工具：购买环境、首轮效应、近因效应 实战训练：三种点穴问话、四大时机捕捉、五步划分训练，PAC攻心沟通、ABC法则强化练习，APTT法训练，3F化异议、发问六个技巧 实战方法：狄德罗成交法，二感提问法，四象控制谈话法，成交组合拳，标准法 经典工具：FABE现场练习与点评 经典技巧：绝对成交的关键时刻MOT 实战工具：顾客离店的“三颗子弹”FBO 经典视频：注意力测试、小而缓 《专业工具》——5步轻松建立亲和力和信任度实战方《专业工具》——先跟后带法则和话术的灵活应用 《专业工具》——终极利益法则 《专业工具》——买点攻略 《专业工具》——视觉销售法 《专业工具》——催眠技巧应用 《专业工具》——产品介绍及价值塑造4个关键?5个注意 锁销服务篇 创新客户服务动作技巧 客户抱怨投诉6大心理； 客户抱怨投诉处理5个步骤； 客户抱怨投诉处理5大技巧； 《经典服务案例赏析》 客户服务MOT（关键时刻）管理 有效维护VIP客户技巧 如何创造客户持续增值？ 心理分析：客户抱怨投诉六大心理 心理分析：投诉中的顾客真实心理 实战方法：移情大法、3F疑异处理法 实战方法：态度转化ABC法 版权模型：360度VIP客户营销模型 模式三、人才系统（成为100分金牌店长） 单元 课程体系 落地方式 育人 店长培育人之三层次：知，能，愿 员工发展的4个层次 店长能力培养的两大作用力 OPL辅导训练流程 ABC“三洗法” 培育下属“五会法” 员工工作失误后辅导方法？ OJT辅导训练流程 店长教练技巧四大能力：聆听、发问、区分、回应 实战工具：三把金钥匙 实战工具：三洗五会 实战模型：6环教练法 实战模型：店长超级5会训练 三大视频：直接对接三大模型 案例：《知名品牌新员工入职7天培育流程》 用人 店面不同发展阶段不同用人策略 用人“四项基本原则” 店铺用人核心价值观 DISC工作风格模型与应用 店面用人避免五大陷阱 店长助手选