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中端白酒市场观察与发展思路 一、中端白酒的定义： 自五粮液、茅台、国窖、水井坊、郎酒等品牌的旗下产品定价逐渐攀上千元以上的价格区间（参见其自有的标杆核心产品：普五、飞天、国窖经典装、中国品味、青花郎等），千元以下的产品布局有了一个短暂的空白，这也是二三线名酒努力上靠的一个价格带，这一区间还可大致细分为高端、次高端、中端与中低端，其对应的价格为：998-598、498-398、298-198、100以下，产品线从小酒、光瓶、普盒、精装盒制到礼盒等系列，品相丰满，品类繁多。是目前市场份额最大的一个价位区间，也是绝大多数开发品牌竞争最为惨烈的一块细分市场。 二、中端白酒的渠道策略： 300元以下的产品多以大流通铺市为主，市场能见度较高，价格透明，往往进入商超系统做形象，同时兼以体现价格标杆；随着自带酒水的兴起以及费用的高企，餐饮终端的买断现象在逐渐减少，AB类店以高端产品形象展示为主，CD类店则以百元左右的光瓶、盒装、小酒为主，层次分明；名烟名酒店作为近来新兴的渠道模式，千元以下产品均有较大走量，但价格不透明，单品过于繁杂，且假货泛滥，亟待整合规范；最后是在整个产业链中愈发重要的团购渠道，作为渠道下沉扁平化的开端，以意见领袖盘中盘、后备箱等方式所开启的定向团购营销模式目前已占据越来越大的市场份额，其省却了中间环节，直面终端消费者，能将大部分市场费用直接投放到核心终端，利润稳定，见效快，品牌忠诚度较高。 三、价格定位与目标群策略： 998-598——商超、政府指定接待、高端商务用酒、送礼； 498-398——商超、送礼、企事业单位、机关单位团购用酒； 298-198——商超零售、团购、自饮、聚饮； 100以下——商超、零分渠道、自饮、聚饮、乡镇分销、大流通； 四、我对名酒的理解： 一线茅、五—— 业内领头羊，游戏规则制定者，能够绑架国家部委的行业寡头。其品牌价值、含金量、消费者口碑、知名度、美誉度、市值以及企业利润等各项指标均雄居同行业前列，虽说近年来的饥饿营销与媒体爆炒对品牌的正负两面都有一定影响，但对其主流的核心消费人群来说，人为或先天的供应稀缺仍使其洛阳纸贵，其品牌形象与核心价值依然无碍，反而得以大力提升，对中国白酒以及普罗大众来说，“茅五”就是永不过期的金字招牌，也是中国本土最有可能成为世界级奢侈品的两大品牌。另外，如若能控制好大量充斥于市面的假劣、高仿等产品，从某种程度来说，除了其自身，目前尚无其它品牌能够全面打败它们，其余无须一一赘述。 二线洋、郎、泸、剑、水井坊—— 紧随第一集团的全国性名酒，除洋河之外，其余均为川酒军团，川酒作为中国白酒的地理核心，在全国所有区域均能找到自己相对应的势力范围，是真正名副其实的全国性品牌，相较之下，苏、鲁、皖、豫系中的大部分品牌均只能局限在部分区域市场，如华东、中原、华北等地，虽无法做到如川酒般全国畅销，但其拥有先天的地缘优势与地方扶持，也能在自己的根据地市场活得较为滋润，进而形成了地产品牌的势力割据。 五、我对开发与买断品牌的理解： 贴牌或买断产品是计划经济转市场经济阶段的必然产物，品牌授权，产销分开，各司其责，各谋其利，产业链上下游分工，这是目前白酒业内最为普遍的操作思路，放之四海皆准，一线名酒茅五剑作为业内翘楚，旗下的系列酒先天具备了其强大的上游品牌母体势能，空中层面能以最低的成本在全国与区域市场打响知名度、推介招商，地面推广中也能同步、迅速地布局网络，品牌落地的阻力较小，并能与二三线或地产竞品区隔开来。 以茅台为例，目前因受产量、产地等先天客观因素所限，除了目标消费群有限的高端与超高端产品以外，茅台的品牌战略重心开始逐渐向次高端与中端层面转移，以王子、迎宾等系列酒为核心，以自营或授权专卖店为突破点，渠道下沉，着重发力二三线市场。 由于发展战略与品牌定位的不同，五粮液、泸州系等主要竞争对手旗下的开发品牌动辄上百个，产品线极其丰满，价格占位强势，同时挤占了大部分高端以下的市场份额，相较于此，剑南春与郎酒在该领域的开发与买断品牌明显偏少，在失掉部分市场份额的同时，对母品牌的过度透支也能得到一定遏制，品牌纯度保持较好，为品牌的可持续发展提供了充足空间。 六、区域市场观察： 四川—— 俗话说西不入川，东不入皖，是白酒业内的金科玉律，足以说明上述区域内的竞争之惨烈，少了外来强势品牌的入侵，本土的二三线名酒却打得不可开交。川南，国家级名酒的摇篮，白酒金三角之核心地带，除了自身产酒外销以外，几大地级市3000万人口的腹地支撑，其消费市场在川内来说也雄居前列，产品主要以中低度酒为主，泸州系牢牢把持中低端与次高端领域，出于地方扶持与保护，国资控股的老窖把持了大泸州区域的一级市场，实力稍欠、含金量较次的二三级经销商多选择与郎酒合作，共同瓜分川南区域，五粮液则固守宜宾辐射滇