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商务谈判策划书 题 目 学校资产管理处招标采购案例 系 别： 经济管理学院 专 业： 工商管理（汽车营销） 班 级： T1153-2 学 号： 20110530208 学生姓名： 肖文豪 指导老师： 李建忠 目录 目录 - 2 - 一、谈判宏观环境与微观环境分析 - 3 - 二、谈判双方简介 - 3 - 三、谈判主题与重要议题 - 5 - 三、谈判准备及团队人员 - 6 - 四、谈判的行业背景与利益分析 - 6 - 五、谈判所需资源及谈判目标 - 8 - 六、谈判的程序与过程策略 - 10 - 八、谈判的地位策略与针对策略 - 11 - 九、谈判的具体礼仪与禁忌 - 12 - 十、制定规避风险紧急预案 - 12 - 十一、商务谈判总结 - 13 - 一、谈判宏观环境与微观环境分析 宏观分析：在木材桌椅市场经济高速发展的大环境下，企业为了更好地发展，除了提高生产率和服务质量外，还必须要抓住与大型采购商的战略合作，来提高自己企业知名度与信誉度的长远眼光，实现短期利益与长远利益的双赢局面。 今后中国市场对木材及其制品的需求量将会随着经济的发展快速增加。而在中国这个大环境下，很多国家的大型基础建设都在进行，直接拉动着木材座椅市场的发展。特别是大型企事业单位的大型招标采购，只要吃掉了这一大拉动产量与扩大规模的市场，企业的生产才更有竞争力与影响力，保证了企业持续的生命力。 并且在很大程度上，人们越来越不满足于对桌椅的实用功能的满足与需求,随着人们生活水平的提高与经济实力的增强，人们更多追求物质与精神品质的结合，这就需要我们研究与分析消费者的需求，做好大企事业单位的营销与宣传力度，练好商务谈判的基本技能。 微观分析：在十堰市的座椅木材市场潜力巨大，由于国家的大学扩招政策使得众多高校（四大高校）不得不扩大基础建设来满足学生的需求，不得不进行大量的座椅床的采购，还有许多企事业单位也都赶上了中国经济发展的浪潮，也在大量的在进行别具一格的装修与环境布置来适应大环境与国际化的改变，这都不得不需要采购大量的原材料。市场潜能巨大，急待开发。 二、谈判双方简介 谈判主体：甲方：十堰乐瑞工贸有限公司湖北汽车工业学院始建于1972年，是全国唯一一所以汽车命名的本科院校，2008年被国家教育部评定为本科教学优秀学校。学校坐落在汽车城——湖北省十堰市，占地面积784亩。现已形成了以工为主，工、管、经、文、理、法等多学科协调发展的办学格局。截止2014年5月，学院占地面积784亩，总资产3.2亿元，教学科研设备价值4976万元，教学行政用房面积95913 m，体育馆面积2966m，图书馆面积5242m，2011年获批为教育部“卓越工程师教育培养计划”试点高校，同年，湖北省政府和东风汽车公司签订共建学校的协议，并决定由东风汽车公司与学校共建东风汽车工程师学院。2012年学校通过国家硕士学位授权建设工作验收，并获得硕士学位授予权。 十堰乐瑞工贸有限公司十堰乐瑞工贸有限公司始建于1986年6月，注册资金300万元，公司位于张湾区工业园区旁，占地面积8000多平方米，拥有固定资产2000万元。为了扩大生产规模，提高产品质量，2008年新建标准车间3000多平方米，增添了200多万元的生产设备，并新建烤漆车间一套。公司主要生产办公家具、校用家具、宾馆家具、实木家具及钢木结构、包装等系列产品。 公司经历二十多年的历练，生产规模逐步提高，加工工艺不断优化。我公司生产的校用家具（主要是双层铁架床，学生组合床，钢木结构课桌椅）及木质系列产品畅销十堰各大院校及周边地区，此类产品连续五年在十堰地区销售达1000余万元。优良的产品质量，合理的产品价格，便捷的售后服务，得到了广大用户的肯定和青睐。 公司蓬勃的发展，取得了良好的社会效益，2010年、2011年公司被十堰市工商局评为“守合同重信用企业”，2010年成立的十堰市第一届木材行业协会，我公司被选举为“理事单位”，公司总经理被选举为副会长。 “重质量、讲信誉、服务便捷”是我公司的宗旨。我们立志于继续进取，不断创新，为追求“优质产品、快捷服务”而不懈努力！办公家具、校用家具、宾馆家具、实木家具及钢木结构、包装等系列产品十堰乐瑞工贸有限公司3000～5000万元之间。十堰乐瑞工贸有限公司1、双方背景分析情况资料，客观地运用SWOT进行分析，找到突破点； 2、产品利润水平的简单预测。 3、对于本行业的物品的市场调研报告与市场价格调查报告。 4、对对方谈判所有人员的公关调查资料的收集，了解对方的需求与弱点。 5、对对方组织结