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大客户销售策略与技巧 大客户（又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）有方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。 1）1/5与1/10：保持一个客户的营销费用仅仅是吸引一个新客户的费 用的1/5，是挽留一个不满意客户的1/10。 2）50%与15%：向现有客户销售成功的几率是50%，而向一个新客户销售成功几率是15%。 3)5%与25%：客户流失率降低5%，企业利润就会增长25%——85%。 4)60%：企业60%的新客户来自现有老客户的推荐。 3.4 使自己变成专家，取得客户信任 使自己变成专家，或引用专家的工作结果、建议、观点； 借用对方信赖的人的引见、推荐意见和观点； 利用自己目前所拥有的优势条件，如工作单位、地位、身份等； 自力更生，承诺并兑现承诺； 使自己的穿着打扮、言行举止更象专家。 3.5 “客户关怀”公式 Specify（了解客户的需求）对客户的真正需求进行了解 Evaluate（评估如何满足需求）对客户的要求进行分析什么样的要求需要满足 Remedy（提出可行的要求）对这个要求做出可行的方案 Verify（反馈与跟踪）对客户反馈的问题