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国际商务谈判结课论文 论文题目： 国际商务谈判策略运用之我见 成 绩： 专业班级： 经济系经济学1班 学 号： 姓 名： 洪佳明 组 长： 黎鑫  国际商务谈判策略运用之我见 【摘要】商务谈判就是完成或实现商务谈判策略的具体方案、手段、战术的总称。谈判策略从一定程度上体现了谈判者个人的能力素质，它区别于约束谈判的规定、原则和法律，谈判策略是人们采取的各种灵活手段。在同样的规定下，善于使用策略的谈判者可以游刃有余，左右逢源。 商务谈判是一个双方博弈的过程，也可能是多方博弈的过程，所以谈判各方在谈判过程中，会根据谈判进程而采取不同的策略。谈判策略多种多样。一个好的谈判者能够审时度势、机智果断地选择谈判策略、使用策略，坦率或委婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。 　　有的时候商务谈判不仅仅只是一个过程，学会合理的运用商务谈判策略使得商务谈判成为一种艺术。在谈判的每个阶段运用不同的谈判策略，根据谈判地位，对手风格也要制定不同的谈判策略。好的谈判策略的运用可以达到我们预期的效果，有着非常重要的意义。 【关键词】商务谈判；谈判策略；谈判技巧； 策略有人称之为“计谋”、“谋略”，其实就是为人处事的有效的巧妙的方式方法，是人类的高级智慧的体现。比如军事上的“声东击西”的策略，它避开人们 “想什么就去做什么，做什么就是什么”的常规想法，把军事行动的真正想法隐藏起来，造成敌方的判断错误，然后乘虚而入达到事半功倍的效果。俗话说商场如战场，而商务谈判和战争一样，也需要合理运用策略，从而达到自己的目的。 一、商务谈判策略概述 （一）商务谈判策略的含义 商务谈判本身就是“合作的利己主义”的过程。在这个过程中，参与谈判的双方或多方都要为自己尽可能多的获得利益。商务谈判策略是一个集合概念和混杂概念。谈判策略从一定程度上体现了谈判者个人的能力素质，它区别于约束谈判的规定、原则和法律，谈判策略是人们采取的各种灵活手段。在同样的规定下，善于使用策略的谈判者可以游刃有余，左右逢源。 总的来说商务谈判就是完成或实现商务谈判策略的具体方案、手段、战术的总称。 （二）商务谈判策略的构成要素 1．策略的内容 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，是策略运用的核心。也就是说在商务谈判中，我们要谈什么，我们所谈的东西对于我们的价值何在。我们要对什么东西实施策略。 ２．策略的目标 策略的目标是指策略要完成的特定任务。举例说就是如果我要做大米交易，我想花一个合理的价格买到质量较好的大米。所以说策略的目标就是谈判过程中我们具体要达到的目标。 ３．策略的方式 策略的方式是指表现的形式和方法。比如谈判中的价格让步策略中的“挤牙膏”战术就是一种。 ４．策略的要点 　　策略的要点是指实现策略目标的关键点所在。例如谈判的价格让步策略，让步的技巧和学问就是关键，要是能掌握好让步的“度”自然会达到应有的目标。 （三）商务谈判策略的种类 商务谈判是一个双方博弈的过程，也可能是多方博弈的过程，所以谈判各方在谈判过程中，会根据谈判进程而采取不同的策略。谈判策略按照谈判进程分，可以分为开局阶段的策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略、成交阶段的策略。 商务谈判也是人与人智力较量的形式，而为这种较量涉及到人的心理承受能力，涉及到人的需要和利益的强度，因此，谈判策略还可以分为心理与感情策略和需求与利益策略。具体可以根据不同谈判作风的对手，不同性格特点的对手，而采用相应的策略，以及根据本方所处地位而制定策略。 二、商务谈判具体策略 谈判策略多种多样。一个好的谈判者能够审时度势、机智果断地选择谈判策略、使用策略，坦率或委婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。而商务谈判的策略也繁纷复杂，交融相错。具体策略有，直来直去、运用事实、利益引导、利益反引导、引导对手提出自己的要求、示弱、通牒、缩小范围、实践运用、谈判地点的选择、黑白脸等。 （一）直来直去 坦诚、直来直去是最常用的策略之一，策略的使用是为了说服对方，而直来直去是最好的说服对方的方法。一般情况下坦诚的谈判策略会是双方建立良好关系的开始。可是运用真诚坦诚策略也是有条件的，谨防小人利用我方的坦诚。运用这一策略之前切记要对对方实力做以调查，对对方有所了解才能运用次策略。 （二）运用事实 俗话说事实胜于雄辩。人们不相信花言巧语、不相信信息轰炸般的广告。想要说服别人用事实是最简单，也是最成功的方式。可是运用事实的时候要注意，不能瞒报，只挑对自己有利的事实用来说而逃避表明对自己不利的事实，这样出了状况不仅生意谈不成而且会失去对方谈判人员的信任！所以说运用事实一定要合理得当，不能扭曲事实，隐瞒对合作有重要影响的我方不利事实。做实际调查、运用对对手不利的事实，还