大客户维护的技巧解析.ppt

Tankertanker Design 销售中的大客户维护技巧 销售技能技巧培训 目 录 【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户维护准则 大客户维护守则 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧 【概述】什么是大客户？ 大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关 键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费 量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户 （KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。 目 录 【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户维护准则 大客户维护守则 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧 大客户维护定律—二八定律 80%的销售业绩来自于20%的重要客户，20%销售业绩业绩 来自于80%新客户; 维护好一个老客户的成本是开发一个新客户成本的20%。 目 录 【概述】什么是大客户 大客户维护定律—二八定律 电话沟通维护方式—三段式 大客户维护准则 大客户维护守则 大客户回访维护细节 大客户回访沟通技巧 电话沟通维护方式—三段式 【第一阶段】此阶段即为首次维护阶段，即在大客户签收产品后的10—15天之内进行拜访维护，重点拉近与客户之间的距离，为下期维护做铺垫。 【步