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工程直做提纲 工程直做的思路贯彻执行时隔一年后，我们又把工程直做找甲方老板、摆平关键人的思路拿出来给大家讲，主旨就是想让大家重新学习，重新理解并且迅速地落实执行下去。 现阶段大多数分公司工程速度开展缓慢，工程直做找甲方老板找得不坚决，有很多业务员在做工程时被甲方推来推去，处于瞎找乱碰的状态，造成这样的结果就是因为分公司经理没有给业务员一个明确的目标和方向，就是让业务员去找，但是却没有给业务员指明去找谁、找什么样的人、为什么去找、怎么样去谈，这样的状况久而久之就造成很多分公司成单率低，始终没有进展，从而贻误了攻下工程的最好战机。还有些业务员在寻找的过程中存在畏难情绪，不够自信，每天只是和那些工地里的水电工程师对话，业务员觉得他们最好找，从而认定他们就是关键人，其实这并没有按照总部要求的工程从上往下找的整体思路，没有充分理解工程直做的意义，这样的工作结果只会步伐缓慢，效率低下，也产生了应收账款，所以我们要在自信方面鼓励、奖励、刺激业务员，让他真正拿出金牛人的气魄来。而现阶段最重要的也是总部希望各分公司经理注意的就是我们绝不能干一锤子买卖，因为现在有很多业务员做完一笔单后就和关键人没有了后续的接触，其实从长远发展的角度来说，我们不光要结交更多的人，在行业里建立广泛的、各种各样的人际关系网，让自己在金牛有赚到钱的机会，更重要的是我们要在当地建立起金牛的关系网，让更多有实力的客户参与到企业发展的轨道上来。那么我们就是要通过工程把大家的利益和情感牢牢地拴在一起，以寻求双方更大的合作与发展。就算是工程我们拿不下，但是至少我们也要让这些人为我们以后做事打下基础，积累人脉关系。而且根据现在工程操作过程中的问题来说，我们有很多分公司都产生了应收账款，其实这和我们工程直做思路的初衷是相违背的，我们要求一定要采用工程直做的思路，就是因为它可以规避工程操作上的应收款问题。作为分公司经理必须无条件地从思想上坚决落实这一政策，为什么大家都愿意跟着总部做，因为总部能让大家有钱赚，换了业务员也是，如果你告诉他这是一条赚钱的路，那么业务员就会按照这个去走；为什么金牛的分公司经理好使，因为总部重视分公司经理这一层面，我们都因自己是金牛的销售人而自豪，这是一种氛围，那么在一个分公司如果业务员这条路走偏了，那么就是分公司经理没有足够的重视，或者是每天瞎指导，没有形成这种大氛围；而且工程直做的思路是必须上下一起干，全员一起干，如果只有一个人明白，一个人理解了，又有什么用呢，大家要将这条路坚定不移地走下去，否则大家就是有令不行。 还有一点就是我们要通过对工程的操作，形成一种业务员赶超拼的工作氛围，让每个业务员在这种氛围下能够不断地提高自我，更重要的是思维意识上的改变，所以我们讲述工程直做的思路更是发动了一次思维意识上的革命，就是我们从最初的工程操作思路上的改变，转变后业务员都能很自信地往上找，挖掘出那些真正有实力的人，形成自己的关系网，从而更加顺利地开展工作。 那么再一次重申：工程直做的总体思路是找甲方老板，摆平关键人。也就是分为两部分：甲方老板的寻找公关和关键人的寻找公关。 第一部分 甲方老板公关 一、为什么找甲方老板 1.有决策权，说的算； 2.出资的人； 3.特别是针对一些现阶段即将用管但是已经定管的工程； 4.甲方老板的心理。 甲方老板定义：就民用建筑而言，是指建筑物主体投资方老板。企事业单位，是指他们的最高领导，有时候最高领导并不负责具体事情，这时候就要找具体负责人，将工作重点锁定在具体负责人身上。 二、心理分析 （一）甲方老板的心态 1.工程质量：甲方老板希望整个工程质量是最优质的； 2.用好的材料：希望用品牌材料，价格不是问题； 3.控制乙方利润：希望所花的钱物有所值，甚至物超所值； 4.不懂，而且不重视，特别是对工程上的小材料：管材占工程造价比例小，在北方占3%-5%，在南方占2%-3%，对于整个工程来讲是九牛一毛； 5.后续保障：希望所用材料出事故有人管，将自己的风险降到最小。 （二）乙方心态（乙方是指施工单位） 追求利润最大化，通过以下手段： 1.偷工减料：例如钢筋需用三根，而乙方用二根，节省了材料，同时工时费减少，手续简便，而赚取利润； 2.以次充好：预算时给的价格是好管的价格，而买来的却是垃圾管； 3.偷梁换柱：检验时用的国标管，供货是非标管。我们的价格对乙方无优势，增加乙方的预算收入，影响收入。 （三）项目经理等现场负责人（也可以称为关键人群体）的心态： 1.打工者的心态：想要、利益，但又不敢要； 2.无决策权：做不了主，对事情一再推拖。 三、前期准备工作 （一）信息收集 1.工程基本情况：甲方是谁，乙方是谁，甲、乙双方关系，工期、工程造价、用途、工程进度、资信度、付款方式、竞争品牌； 2.甲方老板相关信息：姓名、年龄、性别、