德国种植体销售流程培训学案.pptVIP

* * * * * * 销售流程培训 售前 售中 售后 目 录 1、退货 2、换货 3、失败种植体替换 4、赠送货品 1、销售跟进 2、合同的洽谈及签订 3、下单及发货 4、对账及收款 1、目标客户 2、收集客户信息 我们的客户有哪些，在哪里？ 1、公司提供的客户信息（市场活动） 2、销售人员在市场活动中收的客户信息 3、老客户转介绍 4、其他途径 销售人员需建立并健全各自辖区内《客户信息汇总表》 拜访 手术配台跟进 老客户的维护 1、耗材 2、借用器械 1、当客户需要手术配台时，销售人员需先向销售经理汇报，待销售经理批准后方可配台。 2、销售经理批准后，销售人员要和客户确认此次手术费用金额，并要求客户提前把此次手术的全部费用汇至公司指定的银行账户。 3、手术前销售人员应按《手术准备清单》准备相关器械和耗材，并检查、确认所有工具处于备用状态。 4、当客户需要借用公司器械时，销售人员需填写《样品申请单》后向器械管理人员（市场部汪薇）领取。 5、器械使用完毕后，销售人员应彻底清洁消毒并完好的交还至器械管理人员处。 6、器械如需邮寄必须妥善包装，如因包装不当导致器械损坏或遗失将由相关责任人照价赔偿。 销售跟进 售中 合同的洽谈及签订 1、 销售人员必须严格按照公司公布的报价单为基数，在自己的权限折扣内对外报价。如超过自己权限范围的价格需上报有关领导，经领导批准后方可报价。果未经领导批准私自报价，因此产生的后果（差价）将由销售人员自行承担。 (报价需向财务部备案，合同价格需把合同给到财务部，合同外需要把给客户的报价单给到财务） 2、 对外报价需统一使用公司的报价单（配置单）模板，报价单需书写规范 2、销售人员签订合同前必须向所属区域销售经理汇报，经理审核通过后方可签订合同，签订合同时必须使用公司统一《销售合同模板》； 3、合同中如果有赠送货品，不能出现赠送等字眼； 4、经理审核后销售人员需把合同文本及《合同审批表》一同交给销售总监助理，由销售总监助理盖章并协助走完剩余审批流程并存档。 售 中—— 下单 发货 客户下单 常规出货 销售员下单 合同货 1、客户填写《雅旭订货单》 2、方式：传真或邮件等 1、邮件、短信、QQ等书面方式 2、严禁口头告知 客户货款到帐后，销售人员联系销售总监助理通知仓库发货 1、出货单共四联，黄联和蓝联随货发给客户，其中 蓝联 需要客户签字回执。 2、如需要销售员送货的，同上把客户签字的蓝联带回 3、客户对发货有特殊要求（如需要中文标签、 随货开发票等）的，销售员需告知销售总监助理备案 下单及发货 售 中—— 一、对账：销售人员需依据销售总监助理（钱烁烁）提供的客户销售出货明细制作《客户出货清单》并与客户对账，如双方数据有差异，则须第一时间向财务部门和销售总监助理反馈情况。 二、回款 1、回款方式：银行转账或银行票据，严禁客户将货款转到销售员个人账户； 2、客户回款周期：正常的回款周期是30天（特殊医院除外）不允许有逾期。如逾期回款的客户需每天询问回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐，坏帐的发生。逾期时间过长的回款将会影响销售员的提成； 3、开发票：经销售员与客户核实《客户出货清单》无误后，于每月客户规定递交发票时间的三天前提交至财务部，由财务部安排开票事宜，严禁口头或电话告知开票 对账及回款 售 中—— 售 后 服 务 一、 要求： 1、原则上公司不接受客户退货，若特殊情况下客户发生退货时，要确认客户退回的货品包装是否完好、产品是否损坏、数量是否相符、有效期是否在一年以上； 2、客户直接寄回公司的要写清楚客户名称，技工所退货要写清楚客户名称外还要写患者和医生名字； 二、退货流程： 退 货 一、 要求： 1、原则上仅限于相同大类产品换货，客户发生换货时，应确认客户退回的货品包装是否完好、内容物是否损坏、数量是否相符、有效期是否在一年以上，否则将不予换货。 2、如客户要换货，需先把货物寄回公司并随货附上要换货的具体型号及数量等相关信息，技工所换货外还要注明患者和医生名字； 二、换货流程： 换 货 失败种植体替换 1、公司仅针对骨结合原因、初期稳定性原因失败等情况进行替换，若系人为因素造成的失败种植体，不予替换。如：医生未按规范程序操作、选错或拆错种植体型号等。 2、销售员应重点关注种植体失败原因，并尽力帮助客户改进，以有效降低种植失败率。 3、同时，每个区域的种植体失败率将作为年终绩效考核的指标之一。 4、客户替换失败种植体时需认真如实填写《失败种植体替换申请表》并把失败种植体消毒后给到公司（钱烁烁），一表限一颗种植体，否则公