日常拜访规定动作概念.pptVIP

日常拜访规定动作 —福泰医药 市场部 司小锁 2015.2.6  客户日常拜访中究竟要做什么？ 怎么做? 拜访 的目的是什么？ 一)日常拜访的原则是：定期拜访，过程管理 1)固定的拜访区域：销售人员对区域内的渠道和最终用户非常熟悉，也利于与客户建立良好的客情关系 2)固定的拜访线路：往往是最佳路线，途中时间最少，销售人员拜访客户数最多，效率更高。总的原则是少走“回头路”，避免“冤枉路” 3)固定的拜访时间：它既规范了销售人员的行动；客户也相信他代表的品牌的企业是一个遵守承诺的公司。 4)固定的拜访频率：根据20/80法则，按销售额或销售利润大小对客户ABC进行分类，A类客户拜访频率最高(如1周一次)；B类客户次之(如2周一次)；C类客户再次之(如3周一次) 5)固定的动作和步骤：拜访准备、客户沟通、库存检查、培训客户、产品宣教、销售报告。6个标准动作可以使销售人员少出错，效率更高。 过 程 管 理 不仅要关心客户的销售目标是否完成，更要关心达到目标的过程和手段，帮助客户完成销售目标， 避免销售人员上半月不见人影，下半月逼客户压库存的现象发生。 二)拜访经销商六大任务 1)销售产品：这是对业务人员的基本考核， 2)市场维护：对区域市场管理，提高产品所占的份额、覆盖率 3) 培训客户：提高客户经营水平，帮助其跟上步伐，使